케이스 스터디: 구상에서 현실이 된 사업부 구축

과제

이탈리아의 한 대형 보험 그룹은 구체적인 직무가 아니라 야심찬 비전을 가지고 KiTalent를 찾았습니다. 이들은 보험 사업과 공동주택 대상 부동산 관리 서비스 사이의 시너지를 만들고자 했지만, 확정된 전략도, 구체적인 상품도, 명확한 채용 요건도 없었습니다. 존재했던 것은 단지 하나의 구상과, 그 구상을 실행 가능한 사업부로 바꿀 수 있는 리더십이 필요하다는 사실뿐이었습니다.

이 과제에는 몇 가지 고유한 복잡성이 있었습니다.

• 서치를 이끌 기준이 될 사업 청사진이나 비즈니스 모델이 없었습니다.
• 일반적인 기업가 정신 외에는 리더십 요건이 구체적으로 정의되지 않았습니다.
• 목표 섹터에 대한 내부 전문성이 제한적이었습니다.
• 경쟁 우위를 유지하려면 시장 기회를 빠르게 파악해야 했습니다.
• 전략 수립과 실행을 모두 해낼 수 있는 리더가 필요했습니다.

우리의 접근 방식

이 프로젝트는 인재 확보와 전략적 시장 분석이 동시에 필요하다고 판단했고, 이에 따라 통합형 접근 방식을 설계했습니다.

1. 종합 시장 조사

보험 서비스와 시너지를 낼 가능성이 있는 8개 시장 세그먼트를 심층 분석했습니다. 주요 검토 영역은 다음과 같습니다.

• 부동산 관리 서비스(부동산 및 건설 참고)
• 부동산 핀테크 플랫폼
• 홈 보안 및 자동화(산업 자동화 참고)
• 유틸리티 관리 서비스
• 가전제품 보험 및 유지보수
• 스마트 빌딩 기술
• 공동주택 관리 소프트웨어
• 커뮤니티 서비스 플랫폼

이 조사를 통해 특히 가능성이 큰 두 분야를 확인했습니다. 바로 유틸리티 부가 서비스와 가전제품 보험 및 유지보수 영역이었습니다.

2. 전문성 확보

저희 팀은 각 분야의 시니어 전문가 100명 이상과 구조화된 인터뷰를 진행하며 다음을 파악했습니다.

• 부상하는 시장 트렌드와 새로운 기회
• 일반적인 비즈니스 모델상의 난제
• 성공을 좌우하는 핵심 요인과 필요한 리더십 역량
• 시장 진입을 가속할 수 있는 잠재적 인수 대상

3. 리더십 프로필 설계

확보한 시장 인사이트를 바탕으로 다음 요소에 초점을 맞춘 맞춤형 리더십 프로필을 설계했습니다.

• 인접 산업에서의 기업가적 경험
• 신규 사업부 출범을 성공시킨 검증된 이력
• 운영과 사업개발을 아우르는 크로스펑셔널 전문성(기능별 분야 참고)
• 조직 통합을 이끌 변화관리 역량

4. 타깃 서치 전략

기회 구조와 리더십 요건이 명확해진 뒤, 다음 인재군을 겨냥한 집중 서치 전략을 실행했습니다.

• 부동산 서비스와 금융 상품을 연결한 경험이 있는 임원
• 유사한 사업을 실제로 출범시킨 리더
• 전략적 시야와 실행력을 동시에 갖춘 기업가형 인재
• 앞서 확인한 고성장 분야 출신 전문가

결과

4개월 만에 다음 성과를 만들어 낼 수 있는 임원을 발굴해 채용했습니다.

• 초기 구상을 명확한 수익 구조를 갖춘 비즈니스 모델로 전환했습니다.
• 클레임 처리를 위한 내부 기술자 네트워크를 구축해 외주 대비 운영비를 42% 절감했습니다.
• 지역 공동주택 관리 프랜차이즈를 인수해 즉시 시장에 진입했습니다.
• 인수한 네트워크 전반에 보험 상품을 통합해 크로스셀링 기회를 만들었습니다.
• 18개월 안에 매출 520만 유로를 올리는 홈서비스 사업부를 구축했습니다.
• 당초 전망보다 14개월 앞서 흑자 전환에 성공했습니다.

핵심 인사이트

이 사례는 변혁적 역할을 위한 임원급 서치에서 중요한 몇 가지 원칙을 보여줍니다.

• 완전히 새로운 사업부를 만들 때는 기존의 직무 기술서만으로 충분하지 않은 경우가 많습니다.
• 구상 단계의 사업일수록 시장 조사가 인재 발굴보다 먼저 이뤄져야 합니다.
• 적합한 리더십은 비즈니스 모델 개발 속도를 크게 앞당길 수 있습니다.
• 혁신 과제에서는 특정 업종 경력보다 인접 분야를 넘나드는 경험이 더 가치 있을 수 있습니다.