Nghiên cứu Trường hợp: Xây dựng Đơn vị Kinh doanh từ Khái niệm đến Hiện thực

Thách thức

Một tập đoàn bảo hiểm lớn của Ý đã tiếp cận KiTalent với một yêu cầu đầy tham vọng chứ không phải một vai trò được xác định trước. Họ muốn tạo ra hiệp lực giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm và dịch vụ quản lý bất động sản dành cho các cộng đồng dân cư, nhưng họ không có chiến lược cụ thể, sản phẩm rõ ràng hay yêu cầu xác định cho vị trí này — chỉ có một khái niệm và nhu cầu về lãnh đạo có thể biến yêu cầu đó thành một đơn vị kinh doanh bền vững.

Thách thức đặt ra một số phức tạp độc đáo:

• Không có kế hoạch hay mô hình kinh doanh cụ thể để hướng dẫn tìm kiếm.
• Yêu cầu lãnh đạo không được xác định rõ vượt ra ngoài năng lực kinh doanh chung.
• Chuyên môn nội bộ hạn chế trong các lĩnh vực mục tiêu.
• Áp lực phải xác định nhanh các cơ hội thị trường để duy trì lợi thế cạnh tranh.
• Nhu cầu về lãnh đạo có thể phát triển chiến lược và thực hiện triển khai.

Phương pháp của chúng tôi

Nhận thấy điều này đòi hỏi cả tìm kiếm nhân tài và phân tích thị trường chiến lược, chúng tôi đã phát triển một phương pháp tích hợp:

1. Nghiên cứu thị trường toàn diện

Chúng tôi đã tiến hành phân tích cẩn thận tám phân khúc thị trường khác nhau có tiềm năng hiệp lực với dịch vụ bảo hiểm, bao gồm:

• Dịch vụ quản lý bất động sản (xem thêm Bất động sản & Xây dựng)
• Nền tảng fintech cho bất động sản
• An ninh và tự động hóa gia đình (xem Tự động hóa Công nghiệp)
• Quản lý tiện ích
• Bảo hiểm và dịch vụ thiết bị gia dụng
• Công nghệ tòa nhà thông minh
• Phần mềm quản lý cộng đồng dân cư
• Nền tảng dịch vụ chia sẻ

Thông qua nghiên cứu này, chúng tôi xác định hai lĩnh vực có tiềm năng đặc biệt: dịch vụ giá trị gia tăng trong tiện ích và bảo hiểm/dịch vụ thiết bị gia dụng.

2. Thu thập kiến thức chuyên môn

Đội ngũ của chúng tôi đã tiến hành hơn 100 cuộc phỏng vấn có cấu trúc với các chuyên gia cao cấp trong những lĩnh vực này:

• Xác định các xu hướng và cơ hội thị trường mới nổi
• Hiểu những thách thức phổ biến về mô hình kinh doanh
• Nhận diện các yếu tố thành công chính và năng lực lãnh đạo cần thiết
• Lập bản đồ các mục tiêu mua lại tiềm năng có thể đẩy nhanh tiến độ thâm nhập thị trường

3. Phát triển hồ sơ lãnh đạo

Dựa trên thông tin tình báo thị trường, chúng tôi đã tạo một hồ sơ lãnh đạo tùy chỉnh tập trung vào:

• Kinh nghiệm kinh doanh trong các lĩnh vực liên quan
• Thành tích đã được chứng minh trong việc triển khai các đơn vị kinh doanh mới
• Chuyên môn đa chức năng bao gồm vận hành và phát triển kinh doanh (xem Lĩnh vực chuyên sâu theo chức năng)
• Năng lực quản lý thay đổi để tích hợp tổ chức

4. Chiến lược tìm kiếm có mục tiêu

Sau khi xác định rõ bức tranh cơ hội và hồ sơ lãnh đạo, chúng tôi triển khai chiến lược tìm kiếm tập trung nhắm vào:

• Các nhà lãnh đạo có kinh nghiệm kết hợp dịch vụ bất động sản và sản phẩm tài chính
• Những người lãnh đạo đã thành công triển khai các dự án tương tự
• Nhân tài kinh doanh có tư duy chiến lược và kỹ năng thực thi vận hành
• Các chuyên gia trong những lĩnh vực tiềm năng cao mà chúng tôi đã xác định

Kết quả

Trong vòng bốn tháng, chúng tôi đã xác định và bổ nhiệm một nhà lãnh đạo thành công thực hiện:

• Biến khái niệm ban đầu thành mô hình kinh doanh xác định với các dòng doanh thu rõ ràng.
• Xây dựng mạng lưới kỹ thuật viên nội bộ để xử lý yêu cầu, giảm 42% chi phí vận hành so với các lựa chọn bên ngoài.
• Chỉ đạo việc mua lại một nhượng quyền khu vực về quản lý cộng đồng dân cư, đảm bảo thâm nhập thị trường ngay lập tức.
• Tích hợp các đề xuất bảo hiểm thông qua mạng lưới mua lại, tạo ra cơ hội bán chéo.
• Phát triển đơn vị dịch vụ gia đình đạt doanh thu 5,2 triệu euro trong 18 tháng.
• Đạt được khả năng sinh lời sớm hơn 14 tháng so với dự báo ban đầu.

Những hiểu biết chính

Trường hợp này minh họa một số nguyên tắc quan trọng trong lĩnh vực Tìm kiếm Điều hành cho các vai trò chuyển đổi:

• Mô tả công việc truyền thống thường không đủ khi xây dựng một đơn vị kinh doanh hoàn toàn mới.
• Đối với các dự án ở giai đoạn khái niệm, nghiên cứu thị trường phải đi trước việc xác định nhân tài.
• Lãnh đạo phù hợp có thể tăng tốc đáng kể việc phát triển mô hình kinh doanh.
• Trong các sáng kiến đổi mới, kinh nghiệm trong các lĩnh vực liên quan thường có giá trị hơn kinh nghiệm cụ thể trong ngành.