Tapaustutkimus: liiketoimintayksikön rakentaminen konseptista todellisuudeksi

Haaste

Suuri italialainen vakuutuskonserni kääntyi KiTalentin puoleen ilman tarkasti määriteltyä roolia, mutta kunnianhimoisen vision kanssa. Tavoitteena oli luoda synergia vakuutusliiketoiminnan ja asuinkiinteistöyhtiöille suunnattujen kiinteistöpalvelujen välille, mutta asiakkaalla ei ollut vielä vakiintunutta strategiaa, konkreettisia tuotteita eikä selkeitä tehtävävaatimuksia. Lähtökohtana olivat vain konsepti ja tarve johtajalle, joka kykenisi muuttamaan vision kestäväksi liiketoimintayksiköksi.

Haasteeseen sisältyi useita poikkeuksellisia monimutkaisuuksia:

• Hakua ohjaavaa liiketoimintasuunnitelmaa tai valmista liiketoimintamallia ei ollut.
• Johtajuusvaatimukset olivat avoimet yleisiä yrittäjähenkisiä valmiuksia lukuun ottamatta.
• Sisäinen asiantuntemus kohdesektoreista oli rajallista.
• Markkinamahdollisuudet piti tunnistaa nopeasti kilpailuedun säilyttämiseksi.
• Tarvittiin johtaja, joka kykenisi sekä strategian määrittelyyn että käytännön toteutuksen johtamiseen.

Lähestymistapamme

Ymmärsimme, että tehtävä vaati sekä avainhenkilöiden tunnistamista että strategista markkina-analyysiä, joten rakensimme integroidun lähestymistavan:

1. Kattava markkinatutkimus

Teimme perusteellisen analyysin kahdeksasta markkinasegmentistä, joilla oli mahdollista synergiaa vakuutuspalvelujen kanssa, mukaan lukien:

• Kiinteistöpalvelut (katso myös Kiinteistöt ja rakentaminen)
• Kiinteistöalan fintech-alustat
• Kodin turvallisuus- ja automaatioratkaisut (katso Teollisuusautomaatio)
• Kunnallistekniikan palvelut
• Kodinkoneiden vakuutus ja huolto
• Älykäs rakennusteknologia
• Asuinkiinteistöyhteisöjen hallintaohjelmistot
• Jaettujen palvelujen alustat

Tutkimuksen perusteella tunnistimme kaksi sektoria, joilla oli poikkeuksellista potentiaalia: kunnallistekniikan lisäarvopalvelut sekä kodinkoneiden vakuutus- ja huoltopalvelut.

2. Asiantuntijatiedon kerääminen

Tiimimme toteutti yli 100 strukturoitua haastattelua näiden sektoreiden kokeneiden ammattilaisten kanssa:

• Nousevien markkinatrendien ja mahdollisuuksien tunnistaminen
• Tyypillisten liiketoimintamallien haasteiden ymmärtäminen
• Menestyksen avaintekijöiden ja tarvittavien johtajuuskompetenssien tunnistaminen
• Markkinoilletuloa nopeuttavien mahdollisten yritysostokohteiden kartoittaminen

3. Johtajuusprofiilin kehittäminen

Markkinatiedustelun pohjalta loimme räätälöidyn johtajuusprofiilin, joka painotti:

• Yrittäjähenkistä kokemusta lähialoilta
• Näyttöä uusien liiketoimintayksiköiden käynnistämisestä
• Monialaista osaamista, joka kattaa operatiivisen toiminnan ja liiketoiminnan kehittämisen (katso myös toiminnalliset vertikaalimme)
• Muutosjohtamisen kyvykkyyttä organisaatiointegraatiossa

4. Kohdistettu hakustrategia

Kun mahdollisuuskenttä ja johtajuusprofiili oli määritelty selkeästi, toteutimme kohdennetun hakustrategian, joka suuntautui:

• Johtajiin, joilla oli kokemusta kiinteistöpalvelujen ja rahoitustuotteiden yhdistämisestä
• Johtajiin, jotka olivat käynnistäneet vastaavia hankkeita menestyksekkäästi
• Yrittäjähenkiseen osaamiseen, jossa yhdistyivät strateginen näkemys ja operatiivinen toimeenpanokyky
• Asiantuntijoihin tunnistamillamme korkean potentiaalin sektoreilla

Tulokset

Neljän kuukauden kuluessa tunnistimme ja nimitimme johtajan, joka onnistui:

• Muuttamaan alkuperäisen konseptin selkeäksi liiketoimintamalliksi, jossa oli määritellyt tulovirrat.
• Rakentamaan sisäisen teknikkoverkoston vahinkokäsittelyn tueksi ja pienentämään operatiivisia kustannuksia 42 % verrattuna ulkoisiin vaihtoehtoihin.
• Johtamaan alueellisen franchising-yrityksen yritysoston asuinkiinteistöyhteisöjen hallinnassa ja varmistamaan välittömän markkinoillepääsyn.
• Integroimaan vakuutustarjouksia jakelukanavan kautta, luoden ristiinmyyntimahdollisuuksia.
• Kehittämään kotipalveluyksikön, joka tuotti 5,2 miljoonaa euroa liikevaihtoa 18 kuukaudessa.
• Saavuttamaan kannattavuuden 14 kuukautta alkuperäisiä ennusteita aikaisemmin.

Keskeiset näkemykset

Tämä tapaustutkimus havainnollistaa useita tärkeitä periaatteita suorahakutoimeksiannoissa, joissa rakennetaan jotain uutta:

• Perinteiset työnkuvaukset ovat usein riittämättömiä täysin uuden liiketoimintayksikön rakentamisessa.
• Konseptivaiheessa olevissa hankkeissa markkinatutkimuksen on edellettävä avainhenkilöiden tunnistamista.
• Oikea johtajuus voi nopeuttaa liiketoimintamallin kehittämistä merkittävästi.
• Innovatiivisissa hankkeissa lähialojen kokemus on usein arvokkaampaa kuin kapea toimialakohtainen tausta.