Il settore delle arti grafiche di Monza si sta dividendo in due: la crisi dei talenti nel cuore della transizione digitale
La Provincia di Monza e Brianza non ospita un grande impero editoriale. Ospita qualcosa di più specializzato e, nel 2026, di più rilevante: un distretto industriale delle arti grafiche e del packaging composto da circa 1.180 imprese e 8.400 addetti, concentrato nei comuni a sud del centro città. Questo distretto serve le maison di moda di Milano, i produttori di cosmetici della Brianza e un comparto del mobile che si affida ancora a cataloghi stampati e grafiche fieristiche di una qualità che il digitale non è ancora in grado di replicare. Il mix di ricavi complessivo del settore si è spostato in modo deciso verso il packaging, che oggi rappresenta il 54% dei ricavi provinciali delle arti grafiche, con la stampa pubblicitaria commerciale al 28% e i servizi editoriali corporate al 18%.
I numeri di superficie suggeriscono stabilità. L'occupazione si è mossa di appena -0,2% su base annua nell'ultimo periodo di rilevazione. La disoccupazione manifatturiera della Lombardia si attesta su un gestibile 4,8%. Queste cifre di sintesi, però, nascondono una linea di faglia che sta già ridisegnando la posizione competitiva del settore. I volumi della litografia offset tradizionale si sono contratti del 4,2% nei primi nove mesi del 2024, mentre la stampa digitale e la grafica per il packaging sono cresciute del 6,8% nello stesso periodo. I lavoratori formati per il segmento in contrazione non possono semplicemente passare a quello in espansione. Le competenze sono diverse. Le attrezzature sono diverse. I candidati che possiedono l'esperienza giusta sono, nella stragrande maggioranza dei casi, già impiegati altrove e non in cerca di nuove opportunità.
Quella che segue è un'analisi di come questa biforcazione stia riscrivendo i requisiti in materia di talenti per Manifattura: dove si concentrano le lacune più critiche, quale livello retributivo serva per colmarle e cosa debbano fare diversamente i responsabili delle assunzioni se il recruiting convenzionale ha già dimostrato i propri limiti.
Un distretto costruito sull'artigianato, che ora richiede competenze di tutt'altro tipo
Il settore delle arti grafiche della Provincia di Monza e Brianza non è un polo editoriale. L'ipotesi iniziale che l'area ospiti un distretto della stampa guidato da gruppi come Monrif è errata. Monrif ha sede a Bologna, con le proprie attività di stampa a Imola e Castenaso. Ciò che Monza ospita davvero è un ecosistema industriale denso di stampatori offset commerciali, studi di design per packaging di alta gamma e service bureau di prestampa digitale. L'82% delle imprese impiega meno di 15 persone. Sono concentrate nelle zone industriali a sud del centro di Monza e lungo il corridoio della SS36.
Questo aspetto è rilevante per le assunzioni perché le dinamiche dei talenti in un distretto industriale dominato da PMI sono fondamentalmente diverse da quelle di un mercato con grandi datori di lavoro di riferimento. Non esiste una singola azienda abbastanza grande da gestire un programma per neolaureati che alimenti l'intero mercato. Non esiste un datore di lavoro dominante i cui benchmark retributivi fissino la soglia minima. Al contrario, 1.180 piccole imprese competono per lo stesso esiguo bacino di tecnici con competenze digitali, ciascuna troppo piccola per investire in modo significativo nello sviluppo autonomo della pipeline di talenti. Il risultato è un mercato in cui il poaching è la strategia di reclutamento predefinita e in cui il costo nascosto di un'assunzione dirigenziale sbagliata è amplificato dalla difficoltà di sostituire chiunque.
Lo spostamento dei ricavi che ha generato il gap di competenze
Lo spostamento verso il packaging è il cambiamento strutturale più importante di questo mercato. Con il 54% dei ricavi ora proveniente dal settore packaging — trainato dai clienti brianzoli della cosmetica e del mobile — i requisiti di competenze del settore si sono evoluti più rapidamente della sua forza lavoro. Un operatore di prestampa formato sulla produzione offset di cataloghi non comprende automaticamente la conformità dei substrati monomateriale o la progettazione strutturale degli astucci pieghevoli. Si tratta di discipline distinte che richiedono competenze software distinte, conoscenze di scienza dei materiali distinte e consapevolezza normativa distinta.
Il Distretto del Design della Brianza, un'associazione informale che collega i produttori di mobili con i fornitori locali di arti grafiche, ha ulteriormente accelerato questa domanda convogliando commesse di grafica fieristica e cataloghi verso le stesse aziende che stanno ora ampliando le proprie attività di packaging. Le aziende sono più impegnate. Il lavoro è più complesso. Le persone in grado di svolgerlo non sono disponibili.
Dove sono le posizioni vacanti: tre ruoli che definiscono la crisi
Digital Print Manager: da sette a nove mesi di attesa e oltre
Il ruolo di Digital Print Manager — in particolare professionisti con esperienza in sistemi di grande formato e UV inkjet — rappresenta il fallimento più acuto nelle assunzioni del mercato delle arti grafiche monzese. Secondo i dati di recruiting di settore di Michael Page Italia e Randstad Italia, questo ruolo resta tipicamente scoperto per sette-nove mesi nell'hinterland monzese. Per confronto, una posizione di operatore di macchina offset tradizionale viene coperta in media in 45 giorni.
La risposta del mercato è stata prevedibile: bonus di ingresso da €8.000 a €12.000 per candidati con cinque o più anni di esperienza su HP Indigo o Durst. In pratica, le aziende pagano un premio per spostare operatori esperti dai concorrenti di Milano o Bologna. Il bacino netto di talenti non si espande. L'assunzione di un'azienda è la vacancy di un'altra. Questa dinamica circolare è [il motivo per cui il recruiting dirigenziale fallisce]nei mercati in cui l'offerta assoluta di candidati qualificati è insufficiente — non semplicemente mal distribuita.
Progettisti strutturali di packaging: diciotto mesi di tentativi falliti sul mercato esterno
Il profilo del progettista strutturale di packaging — in particolare specialisti di astucci pieghevoli con esperienza nel settore lusso — compare nel 68% delle posizioni rimaste scoperte nella provincia dopo 90 giorni di permanenza sul mercato. Lo schema qui è andato oltre il semplice fallimento del recruiting convenzionale, sfociando in un adattamento forzato. Le aziende hanno ristrutturato i programmi di formazione interna per assumere tecnici CAD junior dal settore del mobile, sfruttando la sovrapposizione dei software tra strumenti di progettazione per l'arredamento e per il packaging, e riqualificandoli da zero. L'assunzione diretta dal mercato esterno per questo ruolo è stata funzionalmente impraticabile per diciotto mesi consecutivi, secondo le rilevazioni Excelsior di Unioncamere Lombardia e gli studi sulle competenze di Assografici.
Non si tratta di un collo di bottiglia temporaneo. È la dimostrazione che il bacino di candidati per questo ruolo è stato esaurito attraverso i canali convenzionali. I professionisti che possiedono questa combinazione di competenze di progettazione strutturale ed esperienza nel settore lusso sono inseriti in agenzie milanesi o aziende di packaging bolognesi. Sono [candidati passivi per definizione]raggiungibili tipicamente tramite l'ingaggio diretto di headhunter piuttosto che attraverso annunci su job board.
Specialisti di prestampa e colour management: un mercato passivo al 75%
I tecnici senior di colour management e prestampa rappresentano una terza categoria di difficoltà. Il tasso di vacanza per i tecnici delle arti grafiche a Monza e Brianza si attesta al 12,4%, rispetto a una media nazionale dell'8,1%. I ruoli che richiedono competenze in Esko ArtiosCAD o Adobe 3D packaging impiegano in media 95 giorni per essere coperti. Il bacino di talenti qualificati è passivo per circa il 75%-80%. I candidati con otto o più anni di esperienza vantano in media permanenze superiori al decennio e sono trattenuti con clausole di non concorrenza e bonus legati a progetti. Quando uno specialista senior di prestampa appare sul mercato attivo, spesso è segnale di un rischio di trasferimento o di un'uscita dal settore.
Per i responsabili delle assunzioni che si affidano a offerte di lavoro e candidature spontanee, questa aritmetica è punitiva. Il metodo raggiunge, nella migliore delle ipotesi, il 20%-25% del bacino di candidati validi. Il restante 75%-80% deve essere individuato attraverso approcci di headhunting diretto che identifichino, coinvolgano e muovano candidati che non stanno cercando attivamente.
La vera sintesi: il capitale si è spostato, ma il capitale umano non ha potuto seguirlo
Il dato più significativo che emerge da questa analisi non è la carenza in sé. È il divario tra la rapidità con cui il capitale si è spostato verso la produzione digitale e il packaging e la lentezza con cui la forza lavoro è riuscita a seguirlo.
Il 40% delle aziende di stampa dell'area monzese prevede di investire in macchine da stampa ibride offset-digitale entro la metà del 2026, in aumento rispetto al 22% del 2023. Il Regolamento UE sugli Imballaggi e i Rifiuti di Imballaggio (PPWR) sta imponendo ulteriori investimenti in competenze sui substrati riciclabili. Eppure le stesse aziende hanno destinato solo il 3,1% dei ricavi alla nuova tecnologia nel 2024, al di sotto della soglia del 4,5% che gli analisti di settore considerano necessaria per una trasformazione digitale competitiva. L'investimento sta avvenendo, ma non abbastanza velocemente per corrispondere all'ambizione. E anche dove le macchine arrivano, le persone formate per gestirle non ci sono.
Si innesca così un circolo vizioso. Un'azienda che installa una linea di stampa ibrida da €1,5 milioni ma non riesce a coprire il ruolo di Digital Print Manager per gestirla ha speso capitale senza generare ritorno. Un'azienda che vince un contratto di packaging di lusso ma non riesce ad assumere un progettista strutturale per realizzarlo perde il cliente. Le macchine sono in anticipo sulla forza lavoro. I contratti sono in anticipo sulle macchine. E i candidati che potrebbero colmare entrambi i gap sono seduti in ruoli presso i concorrenti, senza leggere annunci di lavoro.
È questa la dinamica che distingue il mercato dei talenti delle arti grafiche monzesi da una semplice storia di domanda e offerta. L'investimento nella trasformazione non ha ridotto la necessità di operatori esperti: ha sostituito una categoria di lavoratori con un'altra che non esiste ancora in numero sufficiente. Il capitale si è mosso più velocemente di quanto il capitale umano potesse seguirlo.
Retribuzioni: cosa serve realmente per muovere un candidato in questo mercato
Comprendere la struttura retributiva è essenziale per qualsiasi organizzazione che intenda assumere in questo settore. Le fasce riportate di seguito riflettono i dati di mercato 2024 e inizio 2025 provenienti dalle guide salariali di Hays Italy, Korn Ferry e Robert Half.
Leadership di produzione e prestampa
A livello di specialista senior e manager, un Pre-Press Manager o Colour Management Specialist percepisce uno stipendio base compreso tra €48.000 e €65.000, oltre a bonus di produzione da €5.000 a €8.000. Le competenze che collocano nella fascia alta sono la profilazione ICC, la certificazione G7, la gestione dei flussi CTP e l'integrazione di workflow ibridi offset-digitale.
A livello dirigenziale, un Operations Director o Plant Manager percepisce una retribuzione base compresa tra €95.000 e €135.000. I pacchetti complessivi raggiungono €150.000-€180.000 quando si includono bonus di performance e partecipazione agli utili, sebbene queste cifre più elevate si applichino solo in aziende con 50 o più dipendenti. Le competenze critiche a questo livello sono il Lean manufacturing, la gestione dei costi energetici, l'implementazione dell'Industria 4.0 e la conformità alle normative ambientali europee. L'85% dei plant manager con esperienza nella transizione digitale sono candidati passivi: non si candidano a posizioni aperte, ma vengono reclutati attraverso processi di Executive Search.com/it/executive-search).
Leadership commerciale e dell'innovazione
Un Packaging Innovation Manager o Key Account Manager nel verticale del packaging percepisce uno stipendio base compreso tra €55.000 e €75.000. Le competenze richieste sono l'expertise nei materiali di packaging sostenibile, la conoscenza della conformità al PPWR, la capacità di progettazione strutturale e la gestione dei processi di co-creazione con il cliente.
A livello di Direttore Commerciale o Direttore di Business Unit, la retribuzione base si colloca tra €110.000 e €160.000, con una componente variabile aggiuntiva del 20%-30%. Il profilo che comanda la fascia alta combina esperienza nella gestione del P&L, un track record nella transizione di un'azienda dalla stampa al packaging e relazioni consolidate con clienti del settore lusso. Per i leader che stanno valutando se la propria offerta retributiva attuale sia competitiva, i dati di benchmarking di mercatospecifici per questo settore e questa area geografica non sono un lusso: sono un prerequisito per qualsiasi approccio credibile a un candidato passivo.
Il divario tra ciò che le aziende budgetizzano per questi ruoli e ciò che il mercato richiede è il punto in cui molte ricerche falliscono ancor prima di iniziare. Un'azienda che offre €50.000 per un ruolo che il mercato prezza a €65.000 non riceverà candidature da professionisti qualificati. Riceverà candidature da candidati che sulla carta rispondono ai requisiti ma nella pratica sottoperformano. Conoscere il valore di mercato non equivale a essere disposti a pagarlo.
Tre mercati concorrenti stanno sottraendo talenti
Le aziende di arti grafiche monzesi non competono solo tra loro. Competono con tre mercati esterni che attingono dallo stesso bacino di candidati, ciascuno con un vantaggio differente.
L'area metropolitana di Milano offre premi retributivi del 15%-25% per ruoli equivalenti, una connettività di trasporto pubblico superiore e una maggiore mobilità di carriera verso agenzie pubblicitarie e quartier generali di brand. Milano offre inoltre modalità di lavoro ibrido più flessibili, che le PMI monzesi legate alla produzione non possono eguagliare. Per un professionista senior della creatività o della prestampa che soppesa due offerte, la proposta milanese è spesso più forte su ogni dimensione, fatta eccezione per il tempo di percorrenza.
Bologna e Modena — la cosiddetta "Packaging Valley" dell'Emilia-Romagna — competono per ingegneri del packaging e progettisti strutturali grazie a una maggiore densità di specializzazione e legami accademici più forti attraverso l'Università di Bologna. Le retribuzioni sono paragonabili a quelle di Monza, ma le traiettorie di carriera nei ruoli R&D sono percepite come superiori. Questa percezione attrae i professionisti a metà carriera nella fascia 35-45 anni: esattamente la coorte di cui le aziende monzesi hanno più bisogno.
Il mercato transfrontaliero svizzero del Ticino presenta una sfida diversa. Per ruoli tecnici senior come specialisti CTP e ingegneri di manutenzione, le aziende svizzere offrono retribuzioni nette superiori del 40%-60%, secondo i dati di monitoraggio dell'Ufficio di Statistica del Ticino. I talenti provenienti dai comuni della Brianza settentrionale come Lissone e Desio, a distanza pendolare dal confine, si trovano quotidianamente di fronte a questa scelta. L'attrazione è più forte per candidati le cui competenze sono trasferibili e la cui situazione familiare consente la soluzione transfrontaliera. Quando un'azienda monzese perde uno specialista CTP a favore di un datore di lavoro svizzero, la trappola della controfferta è raramente efficace: il divario retributivo è troppo ampio perché un rilancio risulti credibile.
Queste tre pressioni competitive significano che qualsiasi strategia di assunzione per talenti tecnici senior o di leadership nel settore delle arti grafiche di Monza deve tenere conto simultaneamente dei flussi in uscita verso Milano, Bologna e la Svizzera. Il bacino effettivo di candidati è più ridotto di quanto la distribuzione geografica suggerirebbe.
Rischi strutturali che rendono ogni assunzione più urgente
Costi energetici e compressione dei margini
Il settore è ad alta intensità energetica. I processi di asciugatura e finitura della stampa consumano elettricità a livelli che rendono il contesto dei costi una variabile diretta nelle assunzioni. La spesa media in elettricità per un impianto offset di medie dimensioni nella provincia ha raggiunto €340.000 annui nel 2024, pari al 12%-15% dei costi operativi rispetto al 7%-9% pre-2022. Secondo i dati Eurostat sui prezzi dell'elettricità, il prezzo dell'elettricità industriale in Lombardia resta superiore del 30% rispetto alla media industriale tedesca. Questa compressione dei margini limita i budget retributivi che le PMI possono offrire e rende ogni assunzione senior una decisione a più alto rischio.
La scadenza di conformità al PPWR
Il Regolamento UE sugli Imballaggi e i Rifiuti di Imballaggio, in fase di implementazione dal 2025, impone standard di riciclabilità e quote di contenuto riciclato che impattano direttamente gli stampatori di packaging della provincia. I costi di conformità variano da €50.000 a €200.000 per azienda in certificazioni e test sui substrati, secondo il position paper della Federazione Carta e Grafica. Per PMI già sotto pressione a causa dei costi energetici e degli investimenti in attrezzature digitali, si tratta di un onere sproporzionato. Crea inoltre una domanda urgente di professionisti con competenze nei materiali di packaging sostenibile — un set di competenze che nel settore praticamente non esisteva cinque anni fa.
Successione generazionale: la crisi silenziosa
Il 38% delle aziende di arti grafiche della provincia è di proprietà di imprenditori ultrasessantenni privi di un piano di successione definito. Questo dato, proveniente dall'osservatorio sulle imprese familiari di Unioncamere Lombardia, comporta implicazioni che vanno ben oltre il passaggio di proprietà. La trasformazione digitale richiede l'impegno dell'imprenditore. Un titolare prossimo alla pensione difficilmente autorizzerà un investimento di €1,5 milioni in tecnologia di stampa ibrida o una revisione normativa da €200.000. Le aziende che hanno più bisogno di trasformarsi sono spesso quelle meno in grado di farlo, perché la persona che deve autorizzare l'investimento non ha un interesse di lungo termine nel suo esito.
Per il mercato nel suo complesso, il consolidamento è lo scenario più probabile. Il numero di imprese attive nella provincia è proiettato a diminuire dell'8%-10% entro la fine del 2026 attraverso operazioni di M&A, anche se l'occupazione aggregata si mantiene stabile grazie alle dimensioni medie aziendali più ampie. Questo consolidamento concentrerà i fabbisogni di talenti di leadership in un numero minore di organizzazioni più grandi, ciascuna delle quali necessiterà di operations director e leader commerciali capaci di integrare le aziende acquisite gestendo contemporaneamente una transizione digitale e regolatoria.
Cosa devono fare diversamente i responsabili delle assunzioni in questo mercato
L'approccio convenzionale al recruiting nel settore delle arti grafiche monzese è stato informale, basato sulle reti di conoscenza e lento. Fiere di settore, passaparola e annunci su portali specializzati erano sufficienti quando il mercato dei talenti era popolato da tecnici formati sull'offset che si spostavano tra aziende all'interno dello stesso comune. Quel mercato non esiste più per i ruoli che contano di più.
I dati sulle posizioni vacanti lo dimostrano chiaramente. Una media di 95 giorni per coprire ruoli che richiedono Esko ArtiosCAD o competenze in Adobe 3D packaging non è il segnale di un mercato debole. È il segnale che il metodo di sourcing sta raggiungendo la popolazione sbagliata. Il tasso di passività del 75%-80% tra gli specialisti senior di prestampa significa che gli annunci di lavoro, per definizione, mancano tre quarti dei candidati validi. Le aziende che persistono con il recruiting inbound per questi ruoli non stanno risparmiando denaro: stanno pagando il costo di una posizione scoperta per tre mesi mentre i candidati giusti rimangono invisibili.
Le aziende che stanno assumendo con successo in questo mercato condividono tre caratteristiche. Conoscono la soglia retributiva minima prima di iniziare. Raggiungono i candidati passivi attraverso l'ingaggio diretto anziché la pubblicità. E si muovono abbastanza rapidamente da chiudere prima che arrivi un'offerta concorrente da Milano o dalla Svizzera. Per le organizzazioni che non dispongono della capacità interna per condurre questo tipo di ricerca, l'alternativa non è un annuncio di lavoro migliore. L'alternativa è un processo di mappatura del mercato che identifichi ogni candidato qualificato presente sul mercato — compresi quelli che non stanno cercando — prima ancora che inizi la prima conversazione.
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Domande frequenti
Qual è l'attuale tasso di vacancy per i tecnici delle arti grafiche a Monza e Brianza?
Il tasso di vacancy per i tecnici delle arti grafiche nella Provincia di Monza e Brianza si attesta al 12,4%, significativamente superiore alla media nazionale dell'8,1%. Questo divario è concentrato nei ruoli specificamente digitali. Le posizioni di operatore di macchina offset tradizionale vengono coperte in circa 45 giorni, ma i ruoli di Digital Print Manager che richiedono esperienza su HP Indigo o Durst restano tipicamente aperti per sette-nove mesi. I ruoli che richiedono competenze in Esko ArtiosCAD o Adobe 3D packaging impiegano in media 95 giorni per essere coperti. La disparità riflette una scarsità segmentata piuttosto che una carenza generalizzata di manodopera.
Quale retribuzione percepisce un Direttore delle Operazioni nel settore delle arti grafiche di Monza?
Un Direttore delle Operazioni o Plant Manager nel settore delle arti grafiche della provincia percepisce uno stipendio base compreso tra €95.000 e €135.000. La retribuzione complessiva, inclusi bonus di performance e partecipazione agli utili, può raggiungere €150.000-€180.000 nelle aziende con 50 o più dipendenti. Le competenze che collocano nella fascia alta comprendono expertise in Lean manufacturing, gestione dei costi energetici, capacità di implementazione dell'Industria 4.0 e conoscenza della conformità alle normative ambientali europee. L'85% dei candidati a questo livello è passivo e richiede approcci diretti di Executive Search piuttosto che annunci su job board.
Perché è così difficile assumere progettisti strutturali di packaging nell'area monzese?
I progettisti strutturali di packaging con esperienza nel settore lusso sono stati funzionalmente impossibili da assumere attraverso il recruiting esterno convenzionale per diciotto mesi consecutivi. Il bacino di candidati qualificati è concentrato nelle agenzie di design milanesi e nelle aziende di packaging bolognesi, dove sono inseriti in relazioni clienti di lungo periodo e non sono attivamente in cerca. Le aziende monzesi si sono adattate assumendo tecnici CAD junior dal settore del mobile, sfruttando la sovrapposizione dei software, e riqualificandoli. Questa soluzione alternativa risponde alle esigenze di capacità junior ma non risolve il gap nella leadership del design senior.
**In che modo il Regolamento UE sugli Imballaggi e i Rifiuti di Imballaggio impatta le aziende di stampa monzesi?Il PPWR impone standard di riciclabilità e quote di contenuto riciclato che richiedono agli stampatori di packaging monzesi di investire da 50.000 € per azienda in certificazioni e test sui substrati.000 a €200.000 per azienda in certificazioni e test sui substrati. Per l'82% delle aziende provinciali con meno di 15 dipendenti, questo costo è sproporzionatamente gravoso. Il regolamento richiede inoltre la riqualificazione di un stimato 60% dell'attuale forza lavoro di prestampa nelle tecniche relative a substrati monomateriale e riciclabili, creando una domanda immediata di professionisti con competenze nel packaging sostenibile che l'attuale forza lavoro in larga parte non possiede.
In che modo KiTalent aiuta le organizzazioni ad assumere in settori industriali di nicchia come le arti grafiche?
KiTalent utilizza la mappatura del mercato potenziata dall'AI per identificare candidati passivi non visibili sulle job board, presentando profili di leadership pronti per il colloquio entro sette-dieci giorni. Nel mercato delle arti grafiche monzese, dove il 75%-85% dei candidati senior qualificati è passivo e la durata media delle vacancy per i ruoli critici supera i tre mesi, questo approccio raggiunge i candidati che il recruiting convenzionale non riesce a intercettare. KiTalent opera con un modello pay-per-interview senza retainer anticipato: i clienti pagano solo quando incontrano candidati qualificati. La società mantiene un tasso di retention a un anno del 96% su 1.450 incarichi di Executive Search completati.
Quali sono i principali mercati concorrenti che sottraggono talenti al settore delle arti grafiche di Monza?
Tre mercati competono direttamente per i talenti delle arti grafiche monzesi. Milano offre premi retributivi del 15%-25%, trasporti superiori e flessibilità di lavoro ibrido. La "Packaging Valley" di Bologna offre traiettorie di carriera R&D più solide e legami accademici più forti. Le aziende svizzere del Ticino offrono retribuzioni nette superiori del 40%-60% per ruoli tecnici senior, accessibili con il pendolarismo quotidiano dalla Brianza settentrionale. Qualsiasi strategia di assunzione per ruoli senior in questo settore deve tenere conto dei flussi in uscita simultanei verso tutti e tre i mercati, il che richiede benchmarking retributivo e velocità di ingaggio dei candidati all'altezza — o superiori — rispetto a queste proposte concorrenti.
