Shortlisthez kötött díjazású executive search

Ideális esetben a shortlisthez kötött díjazású executive search azt jelenti, hogy a fő díjazási szakasz csak azután lép életbe, miután az ügyfél egy valós piaci munkával alátámasztott, hiteles shortlistet kapott. Az alapgondolat egyszerű: a tanácsadó cégnek bizonyítania kell, hogy képes pontosan értelmezni a briefet, elérni a releváns piacot és potenciális vezetőket felkutatni, mielőtt arra kérné az ügyfelet, hogy elkötelezze magát a nagyobb díjrészlet kifizetése mellett.

Ez a megközelítés azért kulcsfontosságú, mert sok megbízó ódzkodik attól, hogy már az első napon jelentős összeget fizessen ki anélkül, hogy látná a keresés tényleges eredményességét. Szorosabb kapcsolatot várnak el a valós teljesítmény és a pénzügyi elköteleződés között. Ez nem azt jelenti, hogy a keresésnek egyáltalán nincs költsége a shortlist elkészülte előtt; sokkal inkább arról szól, hogy mikor válik indokolttá a nagyobb volumenű díjfizetés.

Ez a logika különösen akkor válik vonzóvá, ha a pozíció bizalmas, a piac szűk, vagy ha az ügyfél korábban már tapasztalta, hogy egy keresés mélyreható kutatást ígért, de végül csak felszínes jelöltáramlást (candidate flow) eredményezett.

A díjazás időzítése alapvetően befolyásolja a tanácsadói viselkedést. Ha a nagyobb díjrészlet a valós shortlist bemutatásától függ, a tanácsadó cég sokkal motiváltabb abban, hogy a pozíció kalibrálását, a célcégek feltérképezését (mapping) és a megkeresések minőségét már a folyamat legelején a legmagasabb szinten végezze el. A kereskedelmi modell így elkezdi erősíteni a végrehajtási fegyelmet, ahelyett, hogy attól függetlenül működne.

Ez persze nem tesz automatikusan minden shortlisthez kötött struktúrát erőssé. Egy gyenge shortlist továbbra is gyorsan összeállítható, ha a cég a látszateredményekre optimalizál a piaci valóság helyett. A megbízóknak ezért mindig tisztázniuk kell, hogy pontosan mi minősül shortlistnek, milyen szempontok alapján ítélik meg a jelöltek minőségét, és hogy a megbízás kizárólagos marad-e ebben a szakaszban.

Ha a modell megfelelően van felépítve, a shortlisthez kötött díjazás tökéletes összhangot teremthet aközött, amit az ügyfél valójában látni szeretne, és aminek a leszállításáért a tanácsadó a díjazást kapja.

A "shortlist" kifejezést a piacon gyakran túlságosan lazán kezelik. Egy valódi shortlist nem csupán néhány formázott profil gyűjteménye, amelyeket csak azért állítottak össze, hogy a keresés aktívnak tűnjön. Ez a jelöltek egy piac által validált csoportja, amely valós feltérképezésből, tényleges megkeresésekből és a brief alapján történő precíz kalibrációból származik.

Ez a különbségtétel az oka annak, hogy határozottan elutasítjuk az anonimizált profilcsomagokat mint álbizonyítékokat. Egy "vak" (anonim) önéletrajz-minta legfeljebb azt bizonyítja, hogy egy cég képes megformázni egy dokumentumot; de nem bizonyítja, hogy képes sikeresen lefolytatni egy vezetői keresést. Ezt a logikát a miért nem küldünk vak önéletrajzokat cikkünkben fejtjük ki részletesen, hiszen a shortlisthez kötött díjazásnak csak akkor van értelme, ha magának a shortlistnek valós tartalma és súlya van.

Ha az ügyfél a shortlist bemutatásakor fizet, a shortlistnek döntéselőkészítő szintű bizonyítékot kell hordoznia a puszta "prezentációs megnyugtatás" helyett.

A KiTalent Proof-First™ Search modellje gyakorlatilag egy shortlisthez kötött díjazású executive search struktúra, de jóval szigorúbb működési fegyelemmel. A megbízás továbbra is kizárólagos. A keresés továbbra is a kalibrált célpiacokra, a közvetlen megkeresésekre (direct search) és a strukturált értékelésre támaszkodik. A díjfizetést aktiváló tényező azonban látható bizonyítékhoz kötődik, nem pedig egy "vakon" kifizetett, korai megbízási díjhoz (retainer).

Éppen ezért a Proof-First Search nem azonos a sikerdíjas (contingency) toborzással. A cél nem a gyors önéletrajz-küldés és a több cég párhuzamos versenyeztetése. A cél az, hogy az ügyfél megkapja a megbízási díjas (retained) keresés módszertani szigorát, miközben már a folyamat korai szakaszában transzparensen láthatja, hogy a keresés valóban jó úton halad-e.

A megbízók számára a gyakorlati előny az, hogy a shortlist által nyújtott bizonyíték a kereskedelmi modell valódi fordulópontjává válik, nem pedig egy utólagos adminisztratív lépéssé.

Minden shortlisthez kötött díjazási megállapodásnak pontosan definiálnia kell, mi számít valódi shortlistnek. Hány jelöltet tartalmaz? Milyen szintű a minősítésük? Milyen bizonyíték támasztja alá a megkereséseket vagy a piaci lefedettséget? A jelöltek őszintén érdeklődnek a pozíció iránt, vagy egyszerűen csak a piackutatás során azonosított nevek? Ezeket a kérdéseket még a megbízás megkezdése előtt tisztázni kell.

A megbízóknak a működési struktúra többi elemét is tisztán kell látniuk: a kizárólagosságot, az ütemezést, a jelentéstételt, a díjalapot, a garanciális feltételeket, valamint azt, hogy mi történik, ha a kezdeti shortlist iránya a brief időközbeni megváltozása miatt tévesnek bizonyul. A stabil folyamattervezés továbbra is elengedhetetlen. Tekintse át az executive search folyamat és a módszertan oldalainkat, ha mélyebben is meg szeretné érteni a megbízás ezen aspektusait.

A shortlisthez kötött díjazás csak akkor jelent valódi értéket, ha ez a mérföldkő elég szigorúan van szabályozva ahhoz, hogy tényleges garanciát nyújtson.

Ennek a modellnek akkor van a legnagyobb létjogosultsága, ha a megbízó kézzelfogható bizonyítékot szeretne látni a jelentősebb kiadások előtt, de továbbra is igényli a kizárólagosságot és a módszertani szigort. Ez gyakran jellemző a magántőke (private equity) portfóliócégeinek toborzásainál, az igazgatóság számára érzékeny vezetőváltásoknál, az újonnan létrehozott vezetői pozícióknál, valamint olyan helyzetekben, ahol a piacot "nyomáspróbának" kell alávetni, mielőtt a teljes díjazási struktúra indokolttá válna.

Kevésbé alkalmas ez a modell akkor, ha az ügyfél több céget szeretne párhuzamosan versenyeztetni, ha a pozíció profilja elég tág ahhoz, hogy egy egyszerűbb toborzási modell is célravezető legyen, vagy ha a szervezet nem áll készen arra, hogy gyorsan értékelje a beérkező shortlistet.

A megfelelő megbízás esetén a shortlisthez kötött díjazású executive search jelentősen javíthatja a megbízó és a tanácsadó közötti összhangot anélkül, hogy a vezetői keresést egy felszínes gyorsasági versennyé degradálná.