Tarifat e Executive Search të Shpjeguara

Në treg, referenca më e zakonshme për tarifat e Executive Search është rreth 25% deri në 35% e kompensimit të vitit të parë, me afërsisht një të tretën që shpesh përdoret si pikë reference praktike. Kjo është një normë e zakonshme, jo një rregull universal. Kompanitë Executive Search ndryshojnë në mënyrën se si përcaktojnë kompensimin, se si e strukturojnë pagesën dhe se çfarë niveli pune këshilluese përfshihet.

Për bordet, drejtuesit C-suite dhe operatorët e private-equity, përqindja kryesore është vetëm pika e fillimit. Dy kompani mund të citojnë të njëjtën përqindje tarife dhe prapë të ofrojnë ekonomi shumë të ndryshme sapo të shqyrtoni bazën e tarifës, thellësinë e vlerësimit, fushën e kërkimit, ritmin e raportimit, referencat e kandidatëve, mbështetjen e onboarding-ut dhe kushtet e garancisë. Çmimi i Executive Search duhet të vlerësohet si një paketë komerciale, jo si një numër i vetëm.

Sa më kritik të jetë roli, aq më pak e dobishme është vlerësimi i një propozimi vetëm bazuar në përqindjen e tarifës. Një emërim CEO, CFO, CHRO ose bordi mbart rrezik qeverisjeje, rrezik tranzicioni dhe rrezik ekzekutimi. Në atë kontekst, tarifat e rekrutimit executive duhet të gjykohen kundrejt kostos së vonesës, kostos së mis-hire dhe cilësisë së aksesit në treg që këshilltari mund të sigurojë.

Pyetja më e rëndësishme e çmimeve është se mbi çfarë llogaritet tarifa. Disa kompani përdorin vetëm pagën bazë. Të tjera përdorin kompensimin total në para, i cili mund të përfshijë bonusin vjetor. Të tjera i referohen kompensimit të vitit të parë ose kompensimit total, i cili mund të shtrihet më tej në varësi të kontratës. Kjo është pika ku klientët shpesh zbulojnë se propozimet që duken të ngjashme nuk janë drejtpërdrejt të krahasueshme.

Në praktikë, kompensimi i vitit të parë mund të përfshijë pagën bazë, bonusin e garantuar, pagesën sign-on dhe elementë të tjerë në para që janë angazhuar kontraktualisht në vitin e parë. Aksionet nuk përfshihen automatikisht në çdo mandat; disa kompani i përjashtojnë, ndërsa të tjera përfshijnë elementë të caktuar të garantuar ose ekuivalentë me para nëse letra e angazhimit e thotë shprehimisht. Para miratimit të një kërkimi, klientët duhet të konfirmojnë bazën e saktë të tarifës me shkrim në vend se të supozojnë se zbatohet një standard tregu.

Kjo ka rëndësi edhe më shumë kur paketa nuk është përfundimtare në fillim. Nëse një gamë kompensimi zgjerohet gjatë procesit, ose kandidati i suksesshëm negocion një strukturë të ndryshme, tarifa mund të rregullohet në mbyllje. Një letër e mirëdraftuar angazhimi duhet të shpjegojë se si funksionon ai rregullim, në mënyrë që të mos ketë paqartësi sapo kandidati të pranojë.

Shumica e mandateve senior drejtohen si një retained search, që do të thotë se kompania e kërkimit emërohet në bazë ekskluzive dhe tarifa zakonisht është jo-kontingjente. Me fjalë të tjera, klienti nuk paguan vetëm për eventin e vendosjes. Klienti paguan për një proces kërkimi të angazhuar, kapacitet këshillues të dedikuar, përpjekje kërkimore, akses te kandidatët dhe menaxhimin e një emërimi me rrezik të lartë nga kalibrimi deri në përfundim.

Kjo strukturë ekziston sepse puna është e ngarkuar në fillim. Në fillim të një kërkimi, kompania po investon kohën e partnerit në përcaktimin e rolit, market mapping, talent pool design, strategjinë e qasjes, stakeholder alignment dhe shpesh protokolle trajtimi konfidencial. Shumica e asaj punë ndodh përpara se të prodhohet një shortlist, dhe e gjitha është komercialisht e vlefshme pavarësisht nëse procesi mbaron shpejt apo kërkon cikle të shumta.

Kjo është arsyeja pse tarifat e Retained Search shpesh faturuhen në faza, zakonisht në të tretat. Një strukturë tipike është një këst në fillim, një i dyti pas një periudhe të përcaktuar ose pike reference, dhe një këst i fundit më vonë në kërkim. Disa kompani përdorin faturim bazuar në data, si në fillim, 30 ditë dhe 60 ditë. Të tjera lidhin tranšetë me pika reference si miratimi i strategjisë, dorëzimi i shortlist ose finalist progression. Nëse dëshironi një ndarje më të detajuar të tarifës së executive search retainer, duke përfshirë pse kompanitë përdorin retainer dhe si vendosen oraret e pagesës, kjo duhet të shqyrtohet përpara nënshkrimit.

Retained search është përgjithësisht modeli i duhur për emërimet në bord, mandatët C-suite, zëvendësimet konfidenciale, detyrat ndërkufitare dhe rolet ku tregu është i ngushtë ose shumë i kontestuar. I përshtatet situatave ku diskrecioni, thellësia e kërkimit, menaxhimi i stakeholder-ëve dhe cilësia e kandidatëve kanë më shumë rëndësi se vetëm shpejtësia. Udhëzimet e industrisë gjithashtu priren të vendosin retained executive search në fundin e tregut me kompensim më të lartë dhe më të vështirë për t'u plotësuar, shpesh duke përfshirë role mbi 200,000 dollarë.

Kërkimi Contingency funksionon ndryshe. Tarifa zakonisht paguhet vetëm nëse kompania vendos një kandidat, dhe detyra mund të jetë jo-ekskluzive. Kjo mund të funksionojë për situata punësimi më pak konfidenciale, më të përsëritshme ose më të aksesueshme. Kompromisi është se ekonomia e contingency nuk mbështet gjithmonë të njëjtin nivel kërkimi të dedikuar, formësimi i rolit dhe vëmendje këshilluese në nivel bordi që kërkon një mandat retained.

Një model flat-fee ose i përmbajtur mund të jetë i dobishëm kur kompensimi është i vështirë për t'u krahasuar në fillim, kur një klient dëshiron siguri buxhetore, ose kur një biznes portofoli po punëson një model të përsëritur të roleve të liderëve. Modeli i duhur varet nga kritikaliteti i rolit, rreziku, vështirësia e tregut dhe konfidencialiteti. Blerësit e sofistikuar zgjedhin modelin e tarifës për t'iu përshtatur problemit të kërkimit, jo anasjelltas.

Disa faktorë formojnë tarifat e Executive Search përtej përqindjes bazë. Senioriteti ka rëndësi, por gjithashtu rrallësia e funksionit, gjeografia, kërkesat gjuhësore, pritshmëritë e zhvendosjes, kompleksiteti i stakeholder-ëve dhe konfidencialiteti. Një kërkim rajonal për CFO me një treg të përcaktuar mirë zakonisht do të jetë më i thjeshtë se një kërkim global për CEO, një punësim i parë për CHRO për një platformë të mbështetur nga sponsor, ose një kërkim për bord që kërkon kredibilitet qeverisjeje specifik për sektorin.

Fusha gjithashtu ndryshon çmimin. Disa angazhime mbulojnë vetëm identifikimin dhe vendosjen. Të tjera përfshijnë market benchmarking, market mapping, vlerësimin e kandidatëve, kalibrimin e kompensimit, mbështetje për referencat, përgatitjen e prezantimit për bord dhe kontribut për post-hire integration. Kjo është arsyeja pse klientët duhet të pyesin drejtpërdrejt çfarë mbulojnë tarifat e executive search. Diferenca midis propozimeve të tarifave shpesh qëndron më pak në përqindje dhe më shumë në atë që përfshihet në tarifa.

Ekonomia më e gjerë është po aq e rëndësishme. Analiza krahasuese e SHRM ka treguar se punësimet executive janë materialisht më të shtrenjta se punësimet jo-executive, dhe kërkimet e industrisë theksojnë rregullisht koston e lartë të emërimeve senior të dështuara. Për bordet dhe operatorët PE, pyetja më e mirë nuk është thjesht tarifa, por kostoja totale e marrjes së vendimit të gabuar ose lënies së një roli value-creation bosh për shumë kohë. Nëse dëshironi kontekstin më të gjerë rreth rrezikut të vakancës dhe drejtuesve komercialë pas çmimeve, shqyrtoni çka ndikon në koston e kërkimit.

Shumica e garancive në Executive Search bazohen në replacement guarantee dhe jo në rimbursim. Nëse executive i vendosur largohet brenda periudhës së përcaktuar të garancisë, kompania mund të pranojë të kryejë një kërkim zëvendësues nën kushte të caktuara. Detaji ka rëndësi. Gjatësia e garancisë, ngjarjet shkaktare, detyrimet e klientit dhe situatat që e bëjnë mbulimin të pavlefshëm mund të ndryshojnë ndjeshëm, prandaj çdo klient duhet të shqyrtojë garancinë e executive search në letrën e angazhimit në vend se të mbështetet në një përmbledhje verbale.

Shpenzimet meritojnë shqyrtim të ngjashëm. Disa kompani përfshijnë kërkimin bazë dhe menaxhimin e projektit brenda tarifës retained, ndërsa fakturojnë veçmas udhëtimet, vlerësimet, verifikimin e sfondit, reklamimin ose artikuj të tjerë të xhepit. Të tjera grupojnë më shumë në tarifën kryesore. Një propozim mund të duket më i lirë derisa të kuptohen të rimbursueshmet dhe shtesat. Qartësia mbi përfshirjet e tarifës dhe shpenzimet është thelbësore nëse prokurimi, juridiku ose bordi dëshiron një krahasim të vërtetë të njëjtë për të njëjtën.

Para nënshkrimit, klientët duhet të konfirmojnë gjashtë pika me shkrim: bazën e kompensimit të përdorur për tarifën, orarin e pagesës, nëse mandata është ekskluzive, çfarë garancie zbatohet, cilat shpenzime përfshihen dhe off-limits ose conflict policy e kompanisë. Ata duhet gjithashtu të verifikojnë se kush do ta drejtojë personalisht kërkimin dhe sa përfshirje senior do të marrë llogaria pas mbledhjes së fillimit. Këto detaje kanë ndikim të drejtpërdrejtë në cilësinë e rezultatit.