Pojasnjene pristojbine za Executive Search

Na trgu je najpogostejše merilo za pristojbine za Executive Search približno 25 % do 35 % nadomestila prvega leta, pri čemer se kot praktična referenčna točka pogosto uporablja približno tretjina. To je običajna norma, ne pa univerzalno pravilo. Podjetja za Executive Search se razlikujejo v tem, kako opredelijo nadomestilo, kako strukturirajo plačilo in kakšna raven svetovalnega dela je vključena.

Za upravne odbore, vodje C-suite in upravljavce zasebnega kapitala je odstotek v naslovu le izhodišče. Dve podjetji lahko navajata enak odstotek pristojbine, vendar ponujata zelo različno ekonomiko, ko preučite osnovo pristojbine, globino assessmenta, obseg raziskav, pogostost poročanja, referenciranje kandidatov, podporo pri vključevanju in pogoje garancije. Cena za Executive Search bi zato morala biti ocenjena kot komercialni paket, ne kot ena sama številka.

Bolj kot je kritična vloga, manj koristno je ocenjevati ponudbo zgolj na podlagi odstotka pristojbine. Imenovanje CEO, CFO, CHRO ali člana upravnega odbora nosi tveganje upravljanja, tveganje prehoda in tveganje izvedbe. V tem kontekstu bi morale biti pristojbine za executive recruitment ocenjene glede na stroške zamude, stroške napačne zaposlitve in kakovost dostopa do trga, ki ga lahko zagotovi svetovalec.

Najpomembnejše vprašanje pri cenah je, na čem se pristojbina izračuna. Nekatera podjetja uporabljajo samo osnovno plačo. Druga uporabljajo skupno denarno nadomestilo, ki lahko vključuje letni bonus. Druga se sklicujejo na nadomestilo prvega leta ali skupno nadomestilo, kar se lahko razteza dlje, odvisno od pogodbe. Tu stranke pogosto odkrijejo, da na videz podobne ponudbe niso neposredno primerljive.

V praksi lahko nadomestilo prvega leta vključuje osnovno plačo, zajamčeni bonus, podpisno plačilo in druge denarne elemente, ki so pogodbeno zavezani v prvem letu. Delniški deleži niso samodejno vključeni v vsak mandat; nekatera podjetja jih izključijo, druga pa vključijo določene zajamčene ali denarno ekvivalentne elemente, če to izrecno navaja pogodba o sodelovanju. Pred odobritvijo iskanja bi morali naročniki pisno potrditi točno osnovo pristojbine, namesto da predpostavljajo veljavnost tržnega standarda.

To je še pomembnejše, ko paket ob zagonu ni dokončno določen. Če se razpon nadomestila med procesom razširi ali si uspešni kandidat/ka pogaja drugačno strukturo, se lahko pristojbina ob zaključku uskladi. Dobro pripravljena pogodba o sodelovanju bi morala pojasniti, kako deluje ta prilagoditev, tako da po sprejemu kandidata/ke ne bo dvoumnosti.

Večina senior mandatov se izvaja kot Retained Search, kar pomeni, da je podjetje za iskanje imenovano na izključni osnovi in pristojbina običajno ni odvisna od uspeha. Z drugimi besedami, naročnik ne plača le za dogodek zaposlitve. Naročnik plača za zavezan proces iskanja, namensko svetovalno zmogljivost, raziskovalni napor, dostop do kandidatov in upravljanje imenovanja z visokimi vlogami od kalibracije do zaključka.

Ta struktura obstaja, ker je delo koncentrirano na začetku. Na začetku iskanja podjetje vlaga čas partnerjev v opredelitev vloge, preslikavo trga, oblikovanje bazena talentov, strategijo nagovarjanja, usklajevanje deležnikov in pogosto protokole zaupnega ravnanja. Velik del tega dela se opravi, preden je izdelan ožji seznam kandidatov, in vse to je komercialno vredno, ne glede na to, ali se proces hitro konča ali zahteva več ciklov.

Zato se pristojbine za Retained Search pogosto zaračunavajo v fazah, običajno v tretjinah. Tipična struktura je en obrok ob zagonu, drugi po določenem obdobju ali mejniku in zadnji obrok kasneje v iskanju. Nekatera podjetja uporabljajo zaračunavanje po datumih, na primer ob začetku, po 30 dneh in po 60 dneh. Druga vežejo tranše na mejnike, kot so odobritev strategije, dostava ožjega seznama kandidatov ali napredovanje finalistov. Če želite podrobnejšo razčlenitev pristojbine za executive search retainer, vključno z razlogi za uporabo retainerjev in načinom določanja razporedov plačil, si to oglejte pred podpisom.

Retained Iskanje je običajno pravi model za imenovanja v upravni odbor, mandate C-suite, zaupne zamenjave, čezmejne naloge in vloge, kjer je trg ozek ali močno konkurenčen. Ustreza situacijam, kjer so diskrecija, globina raziskav, upravljanje deležnikov in kakovost kandidatov pomembnejši od same hitrosti. Industrijske smernice tudi običajno uvrščajo Retained Executive Search na konec trga z višjimi nadomestili in težje zapolnljivimi vlogami, pogosto vključno z vlogami nad 200.000 $.

Contingency Iskanje deluje drugače. Pristojbina se običajno plača le, če podjetje zaposli kandidata/ko, naloga pa je lahko neizključna. To lahko deluje za manj zaupne, bolj ponovljive ali bolj dostopne situacije zaposlovanja. Kompromis je, da ekonomika Contingency ne podpira vedno enake ravni namenskega raziskovanja, oblikovanja vloge in svetovalne pozornosti na ravni odbora, ki jo zahteva retained mandat.

Model pavšalne pristojbine ali contained model je lahko uporaben, ko nadomestila ob začetku ni mogoče primerjati, ko naročnik želi gotovost proračuna ali ko portfolio podjetje zaposluje ponavljajoči se vzorec vodstvenih vlog. Pravi model je odvisen od kritičnosti vloge, tveganja, težavnosti trga in zaupnosti. Zahtevni naročniki izberejo model pristojbine, ki ustreza problemu iskanja, ne obratno.

Poleg osnovnega odstotka na pristojbine za Executive Search vpliva več dejavnikov. Pomembna je seniorost, pa tudi pomanjkanje funkcij, geografija, jezikovne zahteve, pričakovanja glede selitve, kompleksnost deležnikov in zaupnost. Iskanje regionalnega CFO z dobro opredeljenim trgom bo običajno enostavnejše od globalnega iskanja CEO, prve zaposlitve CHRO za platformo, ki jo podpira sponzor, ali iskanja v upravni odbor, ki zahteva specifično verodostojnost upravljanja v sektorju.

Obseg prav tako spreminja ceno. Nekateri angažmaji zajemajo le identifikacijo in namestitev. Drugi vključujejo benchmarking, preslikavo trga, assessment kandidatov, kalibracijo nadomestil, podporo pri referenciranju, pripravo predstavitve za upravni odbor in vnos za integracijo po zaposlitvi. Zato bi morali naročniki neposredno vprašati kaj krijejo pristojbine za executive search. Razlika med ponudbami pristojbin je pogosto manj v odstotku in bolj v tem, kaj je vključeno v pristojbine.

Enako pomembna je širša ekonomika. Primerjalna analiza SHRM je pokazala, da so executive zaposlitve bistveno dražje od ne-executive zaposlitev, industrijske raziskave pa redno poudarjajo visoke stroške neuspešnih senior imenovanj. Za upravne odbore in operaterje PE je boljše vprašanje ne preprosto pristojbina, ampak skupni strošek napačne odločitve ali predolgo odprte vloge za ustvarjanje vrednosti. Če želite širši kontekst okoli tveganja praznih delovnih mest in komercialnih gonil za cene, si oglejte kaj vpliva na strošek iskanja.

Večina garancij v Executive Search temelji na zamenjavi in ne na vračilu. Če zaposleni executive odide v določenem garancijskem obdobju, se podjetje lahko dogovori za izvedbo nadomestnega iskanja pod določenimi pogoji. Podrobnosti so pomembne. Dolžina garancije, sprožitveni dogodki, obveznosti naročnika in situacije, ki razveljavijo kritje, se lahko bistveno razlikujejo, zato bi moral vsak naročnik pregledati garancijo za executive search v pogodbi o sodelovanju, namesto da se zanaša na ustni povzetek.

Stroški si zaslužijo podobno pozornost. Nekatera podjetja vključijo jedrne raziskave in vodenje projekta v retained pristojbino, medtem ko ločeno zaračunavajo potovanja, assessmente, preverjanje ozadja, oglaševanje ali druge izdatke iz žepa. Druga večino vključijo v glavno pristojbino. Ponudba se lahko zdi cenejša, dokler niso razumljeni povračljivi stroški in dodatki. Jasnost o vključitvah v pristojbino in stroških je bistvena, če nabava, pravna služba ali upravni odbor želijo resnično primerjavo.

Pred podpisom bi morali naročniki pisno potrditi šest točk: osnovo nadomestila, uporabljeno za pristojbino, razpored plačil, ali je mandat izključen, katera garancija velja, kateri stroški so vključeni in politiko podjetja glede off-limits ali nasprotja interesov. Preveriti bi morali tudi, kdo bo osebno vodil iskanje in koliko senior vključenosti bo račun prejel po uvodnem sestanku. Te podrobnosti neposredno vplivajo na kakovost rezultata.