Objašnjenje naknada za Executive Search

Na tržištu, najčešći benchmark za naknade za Executive Search kreće se od 25 % do 35 % prvogodišnje naknade, pri čemu se približno jedna trećina često koristi kao praktična referentna točka. To je uobičajena norma, a ne univerzalno pravilo. Tvrtke za Executive Search razlikuju se u tome kako definiraju naknadu, kako strukturiraju plaćanje i koja je razina savjetodavnog rada uključena.

Za upravne odbore, C-suite rukovoditelje i operatore Private Equityja, postotak u naslovu samo je početna točka. Dvije tvrtke mogu ponuditi isti postotak naknade, a ipak nuditi vrlo različitu ekonomiju nakon što se ispita osnova naknade, dubina procjene, opseg istraživanja, ritam izvješćivanja, provjera preporuka za kandidate, podrška pri uključenju i uvjeti jamstva. Cijene za Executive Search stoga treba procjenjivati kao komercijalni paket, a ne kao jedan broj.

Što je uloga kritičnija, to je manje korisno evaluirati prijedlog samo na temelju postotka naknade. Imenovanje CEO-a, CFO-a, CHRO-a ili člana upravnog odbora nosi rizik upravljanja, rizik tranzicije i rizik izvršenja. U tom kontekstu, naknade za Executive Search treba procjenjivati u odnosu na trošak odgode, trošak pogrešnog zapošljavanja i kvalitetu pristupa tržištu koju savjetnik može osigurati.

Najvažnije pitanje cijenovnog modela jest na što se naknada izračunava. Neke tvrtke koriste samo osnovnu plaću. Druge koriste ukupnu novčanu naknadu, koja može uključivati godišnji bonus. Treće se referiraju na prvogodišnju naknadu ili ukupnu naknadu, što se može dalje proširiti ovisno o ugovoru. Ovdje klijenti često otkrivaju da prijedlozi koji izgledaju slično nisu izravno usporedivi.

U praksi, prvogodišnja naknada može uključivati osnovnu plaću, garantirani bonus, potpisnicu i druge novčane elemente koji su ugovorno obvezujući u prvoj godini. Vlasnički udjeli nisu automatski uključeni u svaki mandat; neke tvrtke ih isključuju, dok druge uključuju određene garantirane ili novčane ekvivalente ako pismo o angažmanu to izričito navodi. Prije odobrenja pretrage, klijenti trebaju pismeno potvrditi točnu osnovu naknade, a ne pretpostavljati da vrijedi tržišni standard.

Ovo je još važnije kada paket nije finaliziran pri pokretanju. Ako se raspon naknade proširi tijekom procesa ili uspješni kandidat pregovara o drugačijoj strukturi, naknada se može uskladiti pri završetku. Dobro sastavljeno pismo o angažmanu trebalo bi objasniti kako ta prilagodba funkcionira, kako ne bi bilo nejasnoća kada kandidat prihvati ponudu.

Većina senior mandata provodi se kao Retained Search, što znači da je tvrtka za Executive Search imenovana na ekskluzivnoj osnovi te je naknada obično neovisna o uspješnosti. Drugim riječima, klijent ne plaća samo za događaj zapošljavanja. Klijent plaća za predani proces pretrage, posvećeni savjetodavni kapacitet, istraživački napor, pristup kandidatima i upravljanje imenovanjem visokog uloga od kalibracije do završetka.

Ta struktura postoji jer je rad usmjeren na početak. Na početku pretrage, tvrtka ulaže vrijeme partnera u definiranje uloge, mapiranje tržišta, dizajn bazena talenta, strategiju kontaktiranja, usklađivanje dionika i često protokole povjerljivog postupanja. Većina tog rada događa se prije nego što se proizvede uži izbor kandidata, i sve je to komercijalno vrijedno bez obzira završi li proces brzo ili zahtijeva više ciklusa.

Zato se naknade za Retained Search često naplaćuju u fazama, obično u trećinama. Tipična struktura je jedna rata pri pokretanju, druga nakon definiranog razdoblja ili prekretnice i konačna rata kasnije u pretrazi. Neke tvrtke koriste naplatu prema datumu, na primjer na početku, nakon 30 dana i nakon 60 dana. Druge vežu rate za prekretnice poput odobrenja strategije, isporuke užeg izbora kandidata ili napretka finalista. Ako želite detaljniju raščlambu naknade za retainer za Executive Search, uključujući zašto tvrtke koriste retainere i kako se postavljaju rasporedi plaćanja, to treba pregledati prije potpisivanja.

Retained Pretraži općenito je odgovarajući model za imenovanja u upravni odbor, C-suite mandate, povjerljive zamjene, prekogranične zadatke i uloge gdje je tržište usko ili visoko konkurentno. Odgovara situacijama gdje diskrecija, dubina istraživanja, upravljanje dionicima i kvaliteta kandidata znače više od same brzine. Industrijske smjernice također obično smještaju Retained Executive Search na kraj tržišta s višom naknadom i težim popunjavanjem, često uključujući uloge iznad 200.000 USD.

Contingency Pretraži funkcionira drugačije. Naknada se obično plaća samo ako tvrtka zaposli kandidata, a zadatak može biti neekskluzivan. To može funkcionirati za manje povjerljive, ponovljive ili dostupnije situacije zapošljavanja. Kompromis je što ekonomija contingency modela ne podržava uvijek istu razinu posvećenog istraživanja, oblikovanja uloge i savjetodavne pažnje na razini upravnog odbora koju zahtijeva retained mandat.

Model fiksne naknade ili ograničeni model mogu biti korisni kada je naknadu teško usporediti s tržištem na početku, kada klijent želi sigurnost proračuna ili kada portfeljska tvrtka zapošljava ponavljajući obrazac liderskih uloga. Pravi model ovisi o kritičnosti uloge, riziku, težini tržišta i povjerljivosti. Sofisticirani kupci biraju model naknade kako bi odgovarao problemu pretrage, a ne obrnuto.

Nekoliko čimbenika oblikuje naknade za Executive Search izvan osnovnog postotka. Senioritet je važan, ali tako su i oskudica funkcije, geografija, jezični zahtjevi, očekivanja preseljenja, složenost dionika i povjerljivost. Regionalna pretraga za CFO-a s dobro definiranim tržištem obično će biti jednostavnija od globalne pretrage za CEO-a, prvog zapošljavanja CHRO-a za platformu podržanu sponzorom ili pretrage za upravni odbor koja zahtijeva sektorski specifičnu vjerodostojnost upravljanja.

Opseg također mijenja cijenu. Neki angažmani pokrivaju samo identifikaciju i zapošljavanje. Drugi uključuju usporednu analizu tržišta, mapiranje tržišta, procjenu kandidata, kalibraciju naknade, podršku za provjeru preporuka, pripremu prezentacije za upravni odbor i doprinos integraciji nakon zapošljavanja. Zato klijenti trebaju izravno pitati što pokrivaju naknade za Executive Search. Razlika između prijedloga naknada često leži manje u postotku, a više u onome što je uključeno u naknade.

Šira ekonomija jednako je važna. SHRM usporedna analiza pokazala je da su imenovanja na izvršnim pozicijama znatno skuplja od neizvršnih imenovanja, a industrijska istraživanja redovito ističu visok trošak neuspjelih senior imenovanja. Za upravne odbore i PE operatore, bolje pitanje nije jednostavno naknada, već ukupni trošak pogrešne odluke ili prepuštanja uloge za stvaranje vrijednosti predugo otvorenom. Ako želite širi kontekst oko rizika prazne pozicije i komercijalnih pokretača iza cijena, pregledajte što utječe na trošak pretrage.

Većina jamstava u Executive Search temelji se na zamjeni, a ne na povratu sredstava. Ako zaposleni rukovoditelj napusti tvrtku unutar definiranog razdoblja jamstva, tvrtka se može složiti provesti pretragu za zamjenu pod određenim uvjetima. Detalji su važni. Duljina jamstva, okidači, obveze klijenta i situacije koje poništavaju pokriće mogu se značajno razlikovati, zbog čega svaki klijent treba ispitati jamstvo za Executive Search u pismu o angažmanu, a ne oslanjati se na usmeni sažetak.

Troškovi zaslužuju sličnu pažnju. Neke tvrtke uključuju temeljno istraživanje i upravljanje projektom u retainer naknadu, dok zasebno naplaćuju putovanja, procjene, provjeru pozadine, oglašavanje ili druge izravne troškove. Druge više toga uključuju u glavnu naknadu. Prijedlog može izgledati jeftinije dok se ne razumiju troškovi za nadoknadu i dodatci. Jasnoća o uključenosti naknada i troškova bitna je ako nabava, pravna služba ili upravni odbor žele istinsku usporedbu istog s istim.

Prije potpisivanja, klijenti trebaju pismeno potvrditi šest točaka: osnovu naknade koja se koristi za izračun, raspored plaćanja, je li mandat ekskluzivan, koje jamstvo vrijedi, koji troškovi su uključeni te politiku zabrane suradnje ili sukoba interesa tvrtke. Također trebaju provjeriti tko će osobno voditi pretragu i koliko će senior uključenosti projekt dobiti nakon uvodnog sastanka. Ti detalji imaju izravan utjecaj na kvalitetu ishoda.