Giải Thích Phí Executive Search

Trên thị trường, chuẩn mực phổ biến nhất cho phí Executive Search là khoảng 25% đến 35% tổng thu nhập năm đầu, với mức một phần ba thường được sử dụng làm điểm tham chiếu thực tế. Đây là chuẩn mực chung, không phải quy tắc phổ quát. Các công ty Executive Search khác nhau về cách định nghĩa thù lao, cách cấu trúc thanh toán và mức độ công việc tư vấn được bao gồm.

Đối với Hội đồng quản trị, lãnh đạo C-suite và các nhà điều hành Private Equity, con số phần trăm tiêu đề chỉ là điểm khởi đầu. Hai công ty có thể báo giá cùng một tỷ lệ phí nhưng vẫn mang lại hiệu quả kinh tế rất khác nhau khi quý vị xem xét cơ sở tính phí, độ sâu đánh giá, phạm vi nghiên cứu, tần suất báo cáo, tham chiếu ứng viên, hỗ trợ hòa nhập và các điều khoản bảo đảm. Do đó, định giá Executive Search cần được đánh giá như một gói thương mại toàn diện, không phải một con số đơn lẻ.

Vai trò càng quan trọng thì việc đánh giá đề xuất chỉ dựa trên tỷ lệ phí càng ít hữu ích. Một vị trí CEO, CFO, CHRO hoặc bổ nhiệm Hội đồng quản trị mang theo rủi ro quản trị, rủi ro chuyển đổi và rủi ro thực thi. Trong bối cảnh đó, phí tuyển dụng cấp cao nên được đánh giá dựa trên chi phí của sự chậm trễ, chi phí của việc tuyển dụng sai và chất lượng tiếp cận thị trường mà cố vấn có thể cung cấp.

Câu hỏi định giá quan trọng nhất là phí được tính trên cơ sở nào. Một số công ty chỉ sử dụng lương cơ bản. Một số khác sử dụng tổng thù lao bằng tiền mặt, có thể bao gồm thưởng hàng năm. Một số khác đề cập đến tổng thu nhập năm đầu hoặc tổng thù lao, có thể mở rộng hơn tùy thuộc vào hợp đồng. Đây là nơi khách hàng thường phát hiện ra rằng các đề xuất trông giống nhau không thể so sánh trực tiếp.

Trên thực tế, tổng thu nhập năm đầu có thể bao gồm lương cơ bản, thưởng bảo đảm, thanh toán khi ký hợp đồng và các khoản tiền mặt khác được cam kết bằng hợp đồng trong năm đầu. Cổ phần không tự động được bao gồm trong mọi nhiệm vụ; một số công ty loại trừ nó, trong khi những công ty khác bao gồm một số yếu tố bảo đảm hoặc tương đương tiền mặt nếu thư ủy nhiệm nói rõ như vậy. Trước khi phê duyệt một cuộc tìm kiếm, khách hàng nên xác nhận chính xác cơ sở tính phí bằng văn bản thay vì giả định một chuẩn mực thị trường được áp dụng.

Điều này càng quan trọng hơn khi gói thù lao chưa được hoàn thiện khi khởi động. Nếu phạm vi thù lao mở rộng trong quá trình thực hiện, hoặc ứng viên thành công đàm phán một cấu trúc khác, phí có thể được điều chỉnh khi kết thúc. Một thư ủy nhiệm được soạn thảo kỹ lưỡng nên giải thích cách thức điều chỉnh đó hoạt động, để không có sự mơ hồ khi ứng viên chấp nhận.

Hầu hết các nhiệm vụ cấp cao được thực hiện theo mô hình Retained Search, có nghĩa là công ty tìm kiếm được chỉ định trên cơ sở độc quyền và phí thường không phụ thuộc vào kết quả. Nói cách khác, khách hàng không chỉ trả tiền cho sự kiện bổ nhiệm. Khách hàng đang trả tiền cho một quy trình tìm kiếm cam kết, năng lực tư vấn chuyên dụng, nỗ lực nghiên cứu, tiếp cận ứng viên và quản lý một cuộc bổ nhiệm quan trọng từ hiệu chỉnh đến hoàn thành.

Cấu trúc đó tồn tại vì công việc được tập trung ở giai đoạn đầu. Khi bắt đầu một cuộc tìm kiếm, công ty đang đầu tư thời gian của đối tác vào việc định nghĩa vai trò, Talent Mapping, thiết kế pool nhân tài, chiến lược tiếp cận, liên kết các bên liên quan và thường là các quy trình xử lý bảo mật. Phần lớn công việc đó diễn ra trước khi một danh sách rút gọn được tạo ra, và tất cả đều có giá trị thương mại cho dù quy trình kết thúc nhanh chóng hay yêu cầu nhiều chu kỳ.

Đó là lý do tại sao phí Retained Search thường được thanh toán theo các giai đoạn, phổ biến là chia ba. Một cấu trúc điển hình là một khoản thanh toán khi khởi động, khoản thứ hai sau một khoảng thời gian hoặc cột mốc xác định, và khoản thanh toán cuối cùng sau đó trong cuộc tìm kiếm. Một số công ty sử dụng thanh toán dựa trên ngày, chẳng hạn như khi bắt đầu, 30 ngày và 60 ngày. Một số khác gắn các đợt thanh toán với các cột mốc như phê duyệt chiến lược, giao danh sách rút gọn hoặc tiến trình vào vòng chung kết. Nếu quý vị muốn một phân tích chi tiết hơn về phí retainer Executive Search, bao gồm lý do các công ty sử dụng retainer và cách lịch trình thanh toán được thiết lập, điều đó nên được xem xét trước khi ký kết.

Retained Tìm kiếm thường là mô hình phù hợp cho các bổ nhiệm Hội đồng quản trị, nhiệm vụ C-suite, thay thế bảo mật, nhiệm vụ xuyên biên giới và các vai trò mà thị trường hẹp hoặc có tính cạnh tranh cao. Mô hình này phù hợp với các tình huống mà sự kín đáo, độ sâu nghiên cứu, quản lý các bên liên quan và chất lượng ứng viên quan trọng hơn chỉ tốc độ. Hướng dẫn ngành cũng có xu hướng đặt Retained Executive Search ở phân khúc thù lao cao hơn và khó lấp đầy hơn trên thị trường, thường bao gồm các vai trò trên 200.000 USD.

Contingency Tìm kiếm hoạt động khác biệt. Phí thường chỉ được thanh toán nếu công ty bổ nhiệm được một ứng viên, và nhiệm vụ có thể không độc quyền. Điều đó có thể phù hợp với các tình huống tuyển dụng ít bảo mật hơn, có thể lặp lại hơn hoặc dễ tiếp cận hơn. Sự đánh đổi là hiệu quả kinh tế của contingency không phải lúc nào cũng hỗ trợ cùng mức độ nghiên cứu chuyên dụng, định hình vai trò và sự chú ý tư vấn cấp Hội đồng quản trị mà một nhiệm vụ retained yêu cầu.

Mô hình phí cố định hoặc giới hạn có thể hữu ích khi thù lao khó so sánh thị trường ngay từ đầu, khi khách hàng muốn chắc chắn về ngân sách, hoặc khi một doanh nghiệp danh mục đang tuyển dụng một mô hình lãnh đạo lặp đi lặp lại. Mô hình phù hợp phụ thuộc vào mức độ quan trọng của vai trò, rủi ro, độ khó của thị trường và tính bảo mật. Những người mua chuyên nghiệp chọn mô hình phí phù hợp với vấn đề tìm kiếm, không phải ngược lại.

Một số yếu tố định hình phí Executive Search ngoài tỷ lệ phần trăm cơ bản. Cấp bậc quan trọng, nhưng sự khan hiếm chức năng, địa lý, yêu cầu ngôn ngữ, kỳ vọng tái định cư, độ phức tạp của các bên liên quan và tính bảo mật cũng vậy. Một cuộc tìm kiếm CFO khu vực với một thị trường được xác định rõ thường sẽ đơn giản hơn một cuộc tìm kiếm CEO toàn cầu, một lần thuê CHRO đầu tiên cho một nền tảng được tài trợ bởi nhà đầu tư, hoặc một cuộc tìm kiếm Hội đồng quản trị yêu cầu uy tín quản trị cụ thể theo ngành.

Phạm vi cũng thay đổi giá cả. Một số nhiệm vụ chỉ bao gồm xác định và bổ nhiệm. Những nhiệm vụ khác bao gồm so sánh thị trường, Talent Mapping, đánh giá ứng viên, hiệu chỉnh thù lao, hỗ trợ tham chiếu, chuẩn bị trình bày Hội đồng quản trị và đầu vào hòa nhập sau tuyển dụng. Đây là lý do tại sao khách hàng nên hỏi trực tiếp phí Executive Search bao gồm những gì. Sự khác biệt giữa các đề xuất phí thường nằm ít hơn ở tỷ lệ phần trăm và nhiều hơn ở những gì được bao gồm trong phí.

Hiệu quả kinh tế rộng hơn cũng quan trọng không kém. Market Benchmarking của SHRM đã chỉ ra rằng các vị trí tuyển dụng cấp cao đắt hơn đáng kể so với các vị trí không điều hành, và nghiên cứu ngành thường xuyên nêu bật chi phí cao của các cuộc bổ nhiệm cấp cao thất bại. Đối với Hội đồng quản trị và các nhà điều hành PE, câu hỏi tốt hơn không chỉ đơn giản là phí, mà là tổng chi phí của việc ra quyết định sai hoặc để một vai trò tạo giá trị trống quá lâu. Nếu quý vị muốn bối cảnh rộng hơn xung quanh rủi ro vị trí trống và các động lực thương mại đằng sau định giá, hãy xem xét những yếu tố ảnh hưởng đến chi phí tìm kiếm.

Hầu hết các bảo đảm trong Executive Search dựa trên thay thế chứ không phải dựa trên hoàn tiền. Nếu giám đốc điều hành được bổ nhiệm rời đi trong khoảng thời gian bảo đảm xác định, công ty có thể đồng ý thực hiện một cuộc tìm kiếm thay thế theo các điều kiện cụ thể. Chi tiết rất quan trọng. Thời hạn bảo đảm, các sự kiện kích hoạt, nghĩa vụ của khách hàng và các tình huống vô hiệu hóa phạm vi bảo hiểm có thể khác nhau đáng kể, đó là lý do tại sao mọi khách hàng nên kiểm tra chính sách bảo đảm Executive Search trong thư ủy nhiệm thay vì dựa vào một bản tóm tắt bằng lời nói.

Chi phí cũng xứng đáng được xem xét tương tự. Một số công ty bao gồm nghiên cứu cốt lõi và quản lý dự án trong phí retained, trong khi tính phí riêng cho đi lại, đánh giá, xác minh lý lịch, quảng cáo hoặc các khoản mục chi phí thực tế khác. Những công ty khác gộp nhiều hơn vào phí chính. Một đề xuất có thể xuất hiện rẻ hơn cho đến khi các khoản có thể hoàn lại và các khoản bổ sung được hiểu rõ. Sự rõ ràng về các khoản bao gồm trong phí và chi phí là cần thiết nếu bộ phận mua hàng, pháp chế hoặc Hội đồng quản trị muốn một sự so sánh tương đương thực sự.

Trước khi ký kết, khách hàng nên xác nhận sáu điểm bằng văn bản: cơ sở thù lao được sử dụng cho phí, lịch trình thanh toán, liệu nhiệm vụ có độc quyền hay không, bảo đảm nào được áp dụng, chi phí nào được bao gồm và chính sách off-limits hoặc xung đột của công ty. Họ cũng nên xác minh ai sẽ trực tiếp điều hành cuộc tìm kiếm và mức độ tham gia của cấp cao mà tài khoản sẽ nhận được sau cuộc họp khởi động. Những chi tiết đó có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng kết quả.