Executive Search Χωρίς Προκαταβολή

Οι περισσότεροι πελάτες που ζητούν executive search χωρίς προκαταβολή δεν επιδιώκουν να αποφύγουν την αμοιβή για μια επαγγελματική υπηρεσία. Αντιθέτως, θέλουν να αποφύγουν την καταβολή ενός σημαντικού ποσού προτού διαπιστώσουν εάν η εταιρεία αναζήτησης έχει κατανοήσει το brief, μπορεί να χαρτογραφήσει την αγορά και να προσελκύσει τους κατάλληλους υποψηφίους. Το ζητούμενο είναι η εμπορική εμπιστοσύνη, όχι η αναζήτηση της φθηνότερης λύσης.

Αυτός ο προβληματισμός είναι απολύτως εύλογος. Ένα διοικητικό συμβούλιο ή ένας επενδυτής μπορεί να εντυπωσιαστεί από μια παρουσίαση και να υπογράψει ένα retainer, έχοντας ωστόσο ελάχιστες ενδείξεις για την πραγματική ποιότητα της αναζήτησης μέχρι να περάσουν αρκετές εβδομάδες. Γι' αυτόν τον λόγο, πολλοί πελάτες ξεκινούν συγκρίνοντας τις αμοιβές executive search, τη διαδικασία executive search και τα απτά αποτελέσματα που μπορεί να επιδείξει μια εταιρεία προτού η εντολή καταστεί δαπανηρή.

Στο επίπεδο των ανώτατων στελεχών, το πραγματικό ερώτημα δεν είναι «Μπορώ να μην πληρώσω τίποτα προκαταβολικά;», αλλά «Για τι ακριβώς πληρώνω προτού γίνει ορατή η ποιότητα της shortlist, και πώς διασφαλίζεται η ευθυγράμμιση συμφερόντων όσο η αναζήτηση βρίσκεται ακόμη στο στάδιο της απόδειξης;»

Ο όρος «χωρίς προκαταβολή» μπορεί να αναφέρεται σε contingency recruiting, σε αναζήτηση αποκλειστικά με success-fee, σε μια πιο ευέλικτη συμφωνία contained-search ή σε ένα αυστηρά δομημένο μοντέλο prove-first. Οι έννοιες αυτές δεν ταυτίζονται. Δημιουργούν εντελώς διαφορετικά κίνητρα όσον αφορά την αποκλειστικότητα, το βάθος της έρευνας, τη διαχείριση των υποψηφίων και την εμπιστευτικότητα.

Στο contingency recruiting, ο σύμβουλος συνήθως αμείβεται μόνο εάν ολοκληρωθεί η πρόσληψη (placement). Αυτό μπορεί να λειτουργήσει ικανοποιητικά για εύκολα προσβάσιμες δεξαμενές ταλέντων και επαναλαμβανόμενους ρόλους, αλλά δεν εξασφαλίζει τους πόρους για την εις βάθος χαρτογράφηση, τη στοχευμένη προσέγγιση και τη βαθμονόμηση (calibration) που απαιτούν οι περισσότερες εντολές για θέσεις C-suite ή Διοικητικών Συμβουλίων. Για μια αναλυτική σύγκριση, δείτε το retained vs contingency search.

Αυτός είναι και ο λόγος που οι εταιρείες πρέπει να είναι επιφυλακτικές με τις λεγόμενες «αποδείξεις» που στερούνται ουσίας. Η αποστολή μερικών ανωνυμοποιημένων προφίλ μπορεί να δίνει την ψευδαίσθηση της πρώιμης επιβεβαίωσης, ωστόσο αποδεικνύει ελάχιστα για την πραγματική πρόσβαση στην αγορά ή την ποιότητα εκτέλεσης της αναζήτησης. Γι' αυτό ακριβώς εξηγούμε γιατί δεν στέλνουμε τυφλά βιογραφικά ως υποκατάστατο των πραγματικών αποτελεσμάτων.

Το Proof-First™ Search της KiTalent τοποθετείται ανάμεσα στο παραδοσιακό αρχικό retainer και το καθαρό μοντέλο contingency. Σε επιχειρησιακό επίπεδο, λειτουργεί ως ένα πλήρως αποκλειστικό executive search: η χαρτογράφηση της αγοράς, ο καθορισμός των εταιρειών-στόχων, η άμεση προσέγγιση, η βαθμονόμηση της shortlist και η δομημένη αξιολόγηση των υποψηφίων αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της εντολής.

Η ειδοποιός διαφορά έγκειται στην εμπορική αλληλουχία. Ο πελάτης βλέπει απτά δείγματα της shortlist και την ανταπόκριση της αγοράς προτού αναλάβει τη βασική οικονομική δέσμευση. Αυτό το καθιστά μια πολύ πιο αξιόπιστη απάντηση στο αίτημα «χωρίς προκαταβολή», σε σχέση με την απλή αφαίρεση του retainer και την ελπίδα ότι το επίπεδο των υπηρεσιών θα παραμείνει υψηλό.

Με άλλα λόγια, το Proof-First Search δεν αποτελεί υπόσχεση για δωρεάν εργασία. Είναι ένας μηχανισμός κατανομής του ρίσκου, μέσω του οποίου η εμπορική εμπιστοσύνη κερδίζεται νωρίτερα και με απόλυτη διαφάνεια.

Το executive search χωρίς προκαταβολή έχει ουσιαστικό νόημα όταν ο πελάτης επιθυμεί μια σοβαρή, αποκλειστική αναζήτηση, αλλά αναζητά περισσότερες εγγυήσεις πριν προχωρήσει σε σημαντική δαπάνη. Αυτό ισχύει συχνά σε εταιρείες που υποστηρίζονται από private equity (sponsor-backed), σε προσλήψεις ηγετικών στελεχών για πρώτη φορά, σε ρόλους μετασχηματισμού ή σε περιπτώσεις όπου το τμήμα προμηθειών (procurement) απαιτεί σαφέστερη εικόνα της αγοράς πριν εγκρίνει τη συνολική αμοιβή.

Είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν η εντολή είναι υπερβολικά κρίσιμη για να αφεθεί στην αβεβαιότητα του contingency, αλλά ο πελάτης θέλει να αξιολογήσει την ποιότητα της shortlist από τα πρώτα στάδια. Σε αυτές τις περιπτώσεις, μια δομή prove-first διασφαλίζει την αυστηρότητα της διαδικασίας, μειώνοντας παράλληλα την αίσθηση του τυφλού εμπορικού ρίσκου.

Αντίθετα, είναι λιγότερο κατάλληλο όταν ο πελάτης επιθυμεί τον ταυτόχρονο ανταγωνισμό πολλών εταιρειών, όταν ο ρόλος δεν είναι αρκετά υψηλόβαθμος ώστε να δικαιολογεί την πλήρη μεθοδολογία του executive search, ή όταν η εσωτερική ευθυγράμμιση της εταιρείας είναι πολύ αδύναμη για να υποστηρίξει μια αποκλειστική διαδικασία.

Πριν αποδεχτούν οποιαδήποτε πρόταση executive search χωρίς προκαταβολή, οι πελάτες οφείλουν να εξετάσουν το επίπεδο των υπηρεσιών που κρύβεται πίσω από την υπόσχεση. Είναι η εντολή αποκλειστική; Πόση έρευνα προηγείται της πρώτης shortlist; Τι θεωρείται απτή απόδειξη; Πώς θα αξιολογηθεί η ποιότητα των υποψηφίων και όχι απλώς ο όγκος τους;

Θα πρέπει επίσης να ρωτήσουν πώς ακριβώς δομείται η shortlist. Μια σοβαρή αναζήτηση οφείλει να επιδεικνύει ξεκάθαρη στρατηγική αγοράς-στόχου, πειθαρχία στην προσέγγιση, βαθμονόμηση βάσει του brief και διαφανή υποστήριξη στη λήψη αποφάσεων. Αυτοί οι μηχανισμοί έχουν πολύ μεγαλύτερη σημασία από το αν το πρώτο τιμολόγιο εκδίδεται την πρώτη ημέρα ή μετά από ένα συγκεκριμένο ορόσημο (milestone). Για την υποκείμενη προσέγγιση, δείτε τη μεθοδολογία.

Η υπόσχεση για μη καταβολή προκαταβολής έχει αξία μόνο εάν η διαδικασία διατηρεί τα χαρακτηριστικά μιας πραγματικής συνεργασίας executive search. Διαφορετικά, ο πελάτης ενδέχεται να μειώσει το αρχικό οικονομικό ρίσκο, αυξάνοντας όμως δραματικά τον κίνδυνο αποτυχίας της ίδιας της αναζήτησης.