Εναλλακτική του Retained Search

Τα διοικητικά συμβούλια, οι ιδρυτές και τα στελέχη private equity συνήθως δεν αναζητούν μια εναλλακτική στο retained search επειδή απορρίπτουν την αυστηρότητα της διαδικασίας. Την αναζητούν επειδή μια μεγάλη προκαταβολή (upfront retainer) μπορεί να μοιάζει με "τυφλή" εμπορική δέσμευση, όταν η εταιρεία executive search δεν έχει ακόμη αποδείξει πώς θα ερμηνεύσει το brief, πώς θα αξιολογήσει τις συνθήκες της αγοράς και πώς θα προσελκύσει τους κατάλληλους υποψηφίους.

Η ανησυχία αυτή γίνεται εντονότερη εάν ο πελάτης έχει πληρώσει στο παρελθόν ένα retainer και, παρ' όλα αυτά, έλαβε μια αδύναμη shortlist, ελλιπή πληροφόρηση για την αγορά (market intelligence) ή γενικόλογες αναφορές προόδου. Σε μια τέτοια περίπτωση, ο πελάτης δεν απορρίπτει το retained search ως πρακτική. Αναζητά απλώς καλύτερη ευθυγράμμιση κινήτρων.

Γι' αυτό, το σωστό ερώτημα δεν είναι "retained ή όχι retained". Είναι "ποια δομή διατηρεί την αυστηρή μεθοδολογία του executive search, μειώνοντας παράλληλα την τυφλή αρχική δέσμευση;"

Στην πράξη, οι εναλλακτικές λύσεις απέναντι στο παραδοσιακό retained search είναι περιορισμένες. Η μία είναι το contingency search, όπου ο recruiter αμείβεται μόνο σε περίπτωση επιτυχούς τοποθέτησης. Μια άλλη είναι ένα πιο "ελαφρύ" contained ή υβριδικό μοντέλο. Μια τρίτη επιλογή είναι η εσωτερική ομάδα talent acquisition, αν και αυτό αποτελεί περισσότερο μια λειτουργική επιλογή παρά μια πραγματική εναλλακτική έναντι μιας εξειδικευμένης εταιρείας executive search.

Κάθε επιλογή αλλάζει τα κίνητρα. Το contingency μπορεί να προσφέρει ευελιξία στον πελάτη και να μειώσει την αρχική δέσμευση, αλλά συχνά ωθεί τον recruiter να δώσει προτεραιότητα στην ταχύτητα υποβολής βιογραφικών (speed-to-submission) αντί για την πλήρη κάλυψη της αγοράς. Οι εσωτερικές ομάδες μπορεί να είναι αποτελεσματικές, αλλά ενδέχεται να μην έχουν την ίδια ελευθερία προσέγγισης (λόγω off-limits), την ίδια πρόσβαση στην παθητική αγορά ή τη συμβουλευτική ικανότητα σε επίπεδο διοικητικού συμβουλίου για μια μεμονωμένη, κρίσιμη εντολή.

Η πιο ενδιαφέρουσα εναλλακτική είναι μια δομή που διατηρεί ανέπαφη την αποκλειστικότητα και την πειθαρχία της έρευνας, αλλάζοντας παράλληλα το εμπορικό ορόσημο (commercial trigger). Σε αυτό ακριβώς το σημείο, το Proof-First™ Search αποκτά ιδιαίτερη αξία.

Κάθε αξιόπιστη εναλλακτική στο retained search οφείλει να διατηρεί τα βασικά λειτουργικά χαρακτηριστικά που προσδίδουν αξία στο senior executive search. Αυτά περιλαμβάνουν την ακριβή βαθμονόμηση του ρόλου (role calibration), την πειθαρχημένη χαρτογράφηση της αγοράς-στόχου, τη διακριτική προσέγγιση, τη δομημένη αξιολόγηση και την υποστήριξη στη λήψη αποφάσεων, με την απαιτούμενη βαρύτητα για προσλήψεις σε επίπεδο διοικητικού συμβουλίου.

Απαιτείται επίσης υπευθυνότητα (accountability). Ένας πελάτης που επιλέγει μια εναλλακτική λύση δεν υπονοεί ότι η ποιότητα έχει μικρότερη σημασία. Συχνά ισχύει το αντίθετο. Ο πελάτης αναζητά σαφείς αποδείξεις ότι η εταιρεία μπορεί να εκτελέσει σωστά την αναζήτηση, προτού δεσμευτεί σε μια μεγαλύτερη δαπάνη. Για τη λειτουργική πλευρά αυτού του προτύπου, δείτε τη διαδικασία executive search.

Εάν μια εναλλακτική αφαιρεί την αποκλειστικότητα, το βάθος της έρευνας ή τη βαθμονόμηση των υποψηφίων, δεν αποτελεί εναλλακτική του retained search με τη στρατηγική έννοια. Είναι απλώς μια διαφορετική, πιο "ελαφριά" υπηρεσία.

Το Proof-First Search της KiTalent αποτελεί μια πραγματική εναλλακτική του retained search, καθώς αλλάζει την εμπορική λογική, διατηρώντας ανέπαφη τη λογική της υλοποίησης. Η αναζήτηση εξακολουθεί να εκτελείται ως μια σοβαρή, αποκλειστική εντολή. Η διαφορά έγκειται στο ότι ο πελάτης βλέπει ουσιαστικές αποδείξεις μέσω της shortlist, προτού ενεργοποιηθεί το στάδιο της μεγαλύτερης αμοιβής.

Αυτό το καθιστά ξεχωριστό τόσο από το contingency search όσο και από ένα κλασικό retainer. Δεν είναι ένας αγώνας δρόμου για το ποιος θα υποβάλει πρώτος βιογραφικά. Παράλληλα, δεν απαιτεί τυφλή εμπιστοσύνη ότι η αναζήτηση θα αποδείξει τελικά την αξία της. Το σημείο ευθυγράμμισης έρχεται νωρίτερα και με πολύ πιο ορατό τρόπο.

Αυτή η διαφορά έχει ιδιαίτερη σημασία όταν ο πελάτης επιθυμεί την αυστηρότητα του retained search, αλλά χρειάζεται ισχυρότερες αποδείξεις στην αρχή της εντολής από αυτές που συνήθως παρέχει ένα συμβατικό retainer.

Το παραδοσιακό retained search εξακολουθεί να έχει νόημα όταν ο πελάτης γνωρίζει ήδη καλά την εταιρεία executive search, η εντολή είναι εξαιρετικά εμπιστευτική ή ο πελάτης προτιμά να χρηματοδοτήσει την πλήρη στρατηγική δέσμευση από την πρώτη ημέρα. Σε ορισμένες αναζητήσεις για μέλη Διοικητικού Συμβουλίου ή CEO, η πρώιμη εμπορική εξασφάλιση του συμβούλου αποτελεί μέρος της σταθεροποίησης της ίδιας της διαδικασίας.

Το retained search μπορεί επίσης να είναι η σωστή επιλογή όταν ο πελάτης επιθυμεί βαθύτερη εμπλοκή των partners για ένα πολύ ευρύ brief και δεν έχει κανένα πρόβλημα να χρηματοδοτήσει τη διαδικασία προκαταβολικά. Σε αυτές τις περιπτώσεις, το ζητούμενο είναι συνήθως η ποιότητα του παρόχου και όχι η δομή της αμοιβής.

Ο σκοπός μιας εναλλακτικής λύσης δεν είναι να κηρύξει το retainer παρωχημένο. Είναι να προσφέρει μια ισχυρότερη επιλογή όταν ο πελάτης απαιτεί την ίδια αυστηρότητα, αλλά με πιο απτές αποδείξεις στα αρχικά στάδια.

Κατά τη σύγκριση εναλλακτικών λύσεων στο retained search, οι πελάτες θα πρέπει να κοιτάξουν πέρα από τις "ταμπέλες" και να θέσουν πέντε κρίσιμα ερωτήματα: Ποια συμπεριφορά επιβραβεύει το μοντέλο αμοιβής; Πότε εμφανίζονται ουσιαστικές αποδείξεις προόδου; Τι συμβαίνει εάν η shortlist είναι αδύναμη; Πόσο αποκλειστική είναι η εντολή; Και πόσο καλά υποστηρίζει το μοντέλο την εμπιστευτικότητα και τη βαθμονόμηση (calibration) των υποψηφίων;

Αυτές οι ερωτήσεις συνήθως αποκαλύπτουν περισσότερα από την επιφανειακή δομή τιμολόγησης. Ένα ονομαστικά φθηνότερο μοντέλο μπορεί να αποδειχθεί πολύ πιο ακριβό εάν παράγει αδύναμη πληροφόρηση για την αγορά, επικαλυπτόμενες προσεγγίσεις υποψηφίων ή μια αργή επανεκκίνηση μετά από μια αποτυχημένη πρώτη προσπάθεια. Γι' αυτό, η εμπορική ανάλυση θα πρέπει να εξετάζεται συνδυαστικά με τις αμοιβές executive search και την ποιότητα εκτέλεσης, και όχι μεμονωμένα.

Η καλύτερη εναλλακτική στο retained search είναι αυτή που βελτιώνει την ευθυγράμμιση των κινήτρων, χωρίς να υποβαθμίζει την εντολή σε μια πιο επιφανειακή διαδικασία αναζήτησης.