Alternativa k retained search

Představenstva, zakladatelé a partneři private equity fondů obvykle nehledají alternativu k retained search proto, že by nechtěli důkladný proces. Hledají ji proto, že vysoká platba předem (retainer) může působit jako krok do neznáma, pokud headhunterská firma ještě neprokázala, jak přesně pochopí zadání, otestuje trh a dokáže získat ty správné kandidáty.

Tato obava je o to silnější, pokud klient v minulosti zaplatil retainer, a přesto obdržel slabý shortlist, povrchní informace o trhu nebo jen obecné reporty o průběhu. V takové situaci klient neodmítá retained search jako disciplínu. Hledá pouze lepší sladění zájmů a motivací.

Proto není namístě otázka „retained, nebo ne?“. Správná otázka zní: „Která struktura zachovává seriózní přístup k executive search a zároveň snižuje riziko slepého finančního závazku na samém začátku?“

V praxi jsou alternativy k tradičnímu retained search poměrně omezené. Jednou z nich je contingency search, kde je recruiter placen pouze za úspěšné obsazení pozice. Další možností je odlehčený „contained“ nebo hybridní model. Třetí cestou je interní nábor (talent acquisition), což je však spíše provozní řešení než plnohodnotná alternativa k executive search firmě.

Každá z těchto možností mění motivace zúčastněných stran. Contingency model sice klientovi poskytuje větší flexibilitu a snižuje počáteční závazek, ale zároveň může recruitera tlačit k co nejrychlejšímu dodání životopisů na úkor komplexního pokrytí trhu. Interní týmy mohou být efektivní, ale u jednorázových kritických mandátů jim často chybí stejná volnost při oslovování konkurence, dosah na pasivní trh nebo poradenská kapacita na úrovni představenstva.

Zajímavější alternativou je struktura, která zachovává exkluzivitu a výzkumnou disciplínu, ale mění komerční spouštěč platby. A právě zde dává smysl Proof-First™ Search.

Každá důvěryhodná alternativa k retained search by si měla zachovat klíčové provozní vlastnosti, které dělají seniorní executive search tak hodnotným. Patří sem přesná kalibrace role, disciplinované mapování cílového trhu, diskrétní oslovení, strukturované hodnocení a podpora při rozhodování na úrovni představenstva.

Vyžaduje také jasnou odpovědnost. Klient, který volí alternativu, tím neříká, že mu na kvalitě záleží méně. Často je tomu právě naopak. Chce jen jasný důkaz, že firma dokáže vyhledávání vést profesionálně, než se zaváže k vyšším výdajům. Provozní stránku tohoto standardu detailně popisuje náš proces executive search.

Pokud alternativa postrádá exkluzivitu, hloubku výzkumu nebo kalibraci kandidátů, nejde o alternativu k retained search ve strategickém slova smyslu. Jde zkrátka o jinou, odlehčenou službu.

Proof-First Search od společnosti KiTalent představuje skutečnou alternativu k retained search, protože mění spíše komerční logiku než logiku samotného dodání. Vyhledávání stále probíhá jako seriózní exkluzivní mandát. Rozdíl spočívá v tom, že klient vidí hmatatelný důkaz v podobě kvalitního shortlistu ještě předtím, než se zaváže k hlavní části poplatku.

Tím se liší jak od contingency search, tak od klasického retaineru. Není to závod o to, kdo dodá životopisy jako první. Není to ale ani žádost o slepou důvěru, že se vyhledávání nakonec nějak vydaří. Bod, kdy se protnou zájmy obou stran, přichází dříve a je mnohem transparentnější.

Tento rozdíl hraje roli zejména tehdy, když klient vyžaduje důkladnost retained search, ale na samém začátku mandátu potřebuje silnější důkaz o kvalitě, než jaký běžně poskytuje konvenční retainer.

Tradiční retained search má stále smysl v případech, kdy klient danou search firmě již dobře zná, mandát je extrémně důvěrný nebo klient preferuje financovat plný strategický závazek od prvního dne. Při některých hledáních členů představenstva nebo CEO je brzká komerční jistota pro poradce zkrátka součástí toho, jak se celý proces stabilizuje.

Retained search může být také správnou volbou, pokud klient požaduje intenzivní zapojení partnerů napříč velmi širokým zadáním a nemá problém proces financovat předem. V takových případech bývá kamenem úrazu spíše kvalita poskytovatele než samotná struktura poplatků.

Smyslem alternativy k retained search není prohlásit retainer za zastaralý. Jde o vytvoření silnější varianty pro situace, kdy klient požaduje stejnou důkladnost, ale s hmatatelnějším důkazem v rané fázi hledání.

Při porovnávání alternativ k retained search by se klienti měli dívat za hranice marketingových nálepek a položit si pět klíčových otázek. Jaké chování daný model odměňování podporuje? Kdy se objeví smysluplný důkaz o kvalitě? Co se stane, když je shortlist slabý? Jak exkluzivní je mandát? A jak dobře model podporuje diskrétnost a kalibraci kandidátů?

Tyto otázky obvykle odhalí mnohem více než jen základní cenovou strukturu. Nominálně levnější model se může ve výsledku prodražit, pokud přináší slabé informace o trhu, duplicitní oslovování kandidátů nebo pomalý restart po neúspěšném prvním kole. Proto by komerční analýza měla jít ruku v ruce s poplatky za executive search a kvalitou exekuce, nikoli probíhat odděleně.

Nejlepší alternativou k retained search je ta, která lépe sladí zájmy obou stran, aniž by mandát degradovala na méně kvalitní způsob vyhledávání.