Retained Search Alternatíva

Az igazgatóságok, cégalapítók és magántőke-befektetők (private equity) általában nem azért keresnek alternatívát a retained search helyett, mert engednének a szakmai alaposságból. Azért teszik, mert egy jelentős összegű előzetes megbízási díj (retainer) kifizetése üzletileg vakrepülésnek tűnhet, amikor a tanácsadó cég még nem bizonyította, hogyan fogja értelmezni a megbízást, tesztelni a piacot és megnyerni a megfelelő jelölteket.

Ez az aggodalom még élesebbé válik, ha az ügyfél korábban már fizetett megbízási díjat, és mégis csak egy gyenge shortlistet, hiányos piaci információkat vagy sablonos előrehaladási jelentéseket kapott. Ebben a helyzetben a megbízó nem magát a retained search módszertanát utasítja el, hanem egy jobb, teljesítményalapú ösztönzési rendszert keres.

Éppen ezért a helyes megközelítés nem az, hogy „retained vagy nem retained”. A valódi kérdés az: „melyik struktúra őrzi meg a komoly executive search minőséget, miközben csökkenti a vakon vállalt korai elköteleződést?”

A gyakorlatban a hagyományos retained search alternatíváinak száma korlátozott. Az egyik a sikerdíjas keresés (contingency search), ahol a toborzó csak a sikeres elhelyezés után kap díjazást. Egy másik a könnyített „contained” vagy hibrid modell. A harmadik a belső tehetségkutatás (talent acquisition), bár ez gyakran inkább működési alternatíva, mintsem egy valódi fejvadász cég helyettesítője.

Minden opció megváltoztatja az ösztönzőket. A sikerdíjas modell javíthatja a megbízó mozgásterét és csökkentheti a korai elköteleződést, de arra is ösztönözheti a toborzót, hogy a teljes piac feltérképezése helyett a minél gyorsabb jelöltbemutatásra fókuszáljon. A belső csapatok hatékonyak lehetnek, de egyedi, kritikus megbízások esetén nem feltétlenül rendelkeznek ugyanazzal a szabadsággal (off-limits korlátok nélkül), a passzív piac elérésével vagy az igazgatósági szintű tanácsadói kapacitással.

Az érdekesebb alternatíva egy olyan struktúra, amely megőrzi a kizárólagosságot és a kutatási fegyelmet, miközben megváltoztatja a díjfizetési feltételeket. Itt válik relevánssá a Proof-First™ Search.

Minden hiteles retained search alternatívának meg kell őriznie azokat az alapvető működési jellemzőket, amelyek értékessé teszik a felsővezetői keresést. Ide tartozik a pozíció pontos kalibrálása, a fegyelmezett célpiac-térképezés, a diszkrét megkeresés, a strukturált értékelés és az igazgatósági szintű felvételekhez is elegendő, erős döntéstámogatás.

Szükség van a számonkérhetőségre is. Az az ügyfél, aki alternatívát választ, nem azt mondja, hogy a minőség kevésbé fontos. Gyakran épp az ellenkezője igaz. A megbízó egyértelmű bizonyítékot akar arra, hogy a cég megfelelően tudja lebonyolítani a keresést, mielőtt elkötelezné magát a nagyobb kiadások mellett. Ezen elvárás operatív oldalának megismeréséhez tekintse meg az executive search folyamat oldalunkat.

Ha egy alternatíva elhagyja a kizárólagosságot, a kutatás mélységét vagy a jelöltek kalibrálását, akkor az stratégiai értelemben nem a retained search alternatívája. Az csupán egy másik, könnyített szolgáltatás.

A KiTalent Proof-First Search modellje azért jelent valódi retained search alternatívát, mert a kivitelezés logikája helyett az üzleti logikát alakítja át. A keresés továbbra is úgy működik, mint egy komoly, kizárólagos megbízás. A különbség az, hogy az ügyfél érdemi bizonyítékot lát a shortlist formájában, mielőtt a nagyobb díjfizetési szakasz megkezdődne.

Ez megkülönbözteti mind a sikerdíjas kereséstől, mind a klasszikus megbízási díjas (retainer) modelltől. Ez nem egy verseny arról, hogy ki mutat be először jelölteket. De nem is egy vak bizalomra épülő kérés, hogy a keresés majd idővel bizonyítja a létjogosultságát. Az érdekegyezés pontja korábban és láthatóbban jelenik meg.

Ez a különbség különösen akkor számít, ha a megbízó elvárja a retained search alaposságát, de a megbízás elején erősebb bizonyítékra van szüksége, mint amit egy hagyományos retainer modell általában nyújt.

A hagyományos retained search modellnek továbbra is megvan a létjogosultsága, ha a megbízó már jól ismeri a tanácsadó céget, a megbízás rendkívül bizalmas, vagy az ügyfél az első naptól kezdve a teljes stratégiai elköteleződést kívánja finanszírozni. Egyes igazgatósági vagy vezérigazgatói kereséseknél a tanácsadó korai üzleti biztonsága is hozzájárul a folyamat stabilizálásához.

A retained search akkor is jó választás lehet, ha az ügyfél mélyebb partneri hozzáférést szeretne egy nagyon tág megbízás során, és nem okoz gondot számára a folyamat előzetes finanszírozása. Ezekben az esetekben a probléma inkább a szolgáltató minősége lehet, mintsem a díjstruktúra.

Egy retained search alternatíva célja nem az, hogy elavultnak nyilvánítsa a retainer modellt. Hanem az, hogy egy erősebb opciót teremtsen, amikor a megbízó ugyanazt az alaposságot várja el, de jobb korai bizonyítékokkal.

Amikor a megbízók egy retained search alternatívát mérlegelnek, érdemes a hangzatos címkéken túlmutatóan öt kérdést feltenniük. Milyen viselkedést jutalmaz a díjmodell? Mikor jelenik meg az érdemi bizonyíték? Mi történik, ha a shortlist gyenge? Mennyire kizárólagos a megbízás? És mennyire támogatja a modell a titoktartást és a kalibrációt?

Ezek a kérdések általában többet elárulnak, mint a felszínes árazási struktúra. Egy névlegesen olcsóbb modell drágább lehet, ha gyenge piaci információkat, duplikált megkereséseket vagy egy sikertelen első kör után lassú újraindítást eredményez. Ezért az üzleti elemzést az executive search díjak és a kivitelezés minősége mellett kell elvégezni, nem pedig azoktól függetlenül.

A legjobb retained search alternatíva az, amely javítja az ösztönzők összehangolását anélkül, hogy a megbízást egy gyengébb keresési viselkedés felé tolná.