Vaihtoehto retained-suorahaulle

Hallitukset, perustajat ja pääomasijoittajat eivät yleensä etsi vaihtoehtoa retained-suorahaulle siksi, etteivätkö he arvostaisi perusteellisuutta. Syy on pikemminkin se, että suuri ennakkomaksu voi tuntua sokealta investoinnilta silloin, kun suorahakuyritys ei ole vielä todistanut, miten se tulkitsee toimeksiantoa, testaa markkinaa ja houkuttelee oikeat ehdokkaat.

Tämä huoli korostuu, jos asiakas on aiemmin maksanut ennakkomaksun ja saanut vastineeksi vain suppean ehdokaslistan, heikkoa markkinatietoa tai ympäripyöreää edistymisraportointia. Tällaisessa tilanteessa ostaja ei hylkää suorahakua menetelmänä, vaan etsii parempaa intressien yhteensovittamista.

Siksi oikea kysymyksenasettelu ei ole ”retained vai ei”, vaan: ”mikä malli säilyttää suorahakuprosessin laadun ja perusteellisuuden, mutta vähentää sokeaa sitoutumista prosessin alkuvaiheessa?”

Käytännössä vaihtoehdot perinteiselle retained-suorahaulle ovat rajalliset. Yksi on suoritusperusteinen haku (contingency search), jossa rekrytoijalle maksetaan vain onnistuneesta rekrytoinnista. Toinen on kevyempi rajattu tai hybridimalli. Kolmas on sisäinen rekrytointitiimi (talent acquisition), vaikka se on usein pikemminkin toiminnallinen ratkaisu kuin todellinen vaihtoehto suorahakuyritykselle.

Jokainen vaihtoehto muuttaa kannustimia. Suoritusperusteinen haku voi lisätä ostajan valinnanvaraa ja pienentää varhaisen vaiheen sitoutumista, mutta se saattaa myös ajaa rekrytoijaa priorisoimaan nopeutta koko markkinan kattamisen sijaan. Sisäiset tiimit voivat olla tehokkaita, mutta niillä ei välttämättä ole samaa vapautta kilpailijoiden lähestymiseen (off-limits -rajoitukset), passiivisen markkinan tavoittavuutta tai hallitustason neuvonantokykyä yksittäisessä kriittisessä toimeksiannossa.

Mielenkiintoisempi vaihtoehto on malli, joka säilyttää yksinoikeuden ja tutkimusvaiheen kurinalaisuuden, mutta muuttaa kaupallisen sitoutumisen ajankohtaa. Tässä kohtaa Proof-First™ Search nousee esiin.

Minkä tahansa uskottavan vaihtoehdon on säilytettävä ne keskeiset toiminnalliset piirteet, jotka tekevät johdon suorahausta arvokkaan. Näihin kuuluvat roolin tarkka kalibrointi, kurinalainen kohdemarkkinan kartoitus, hienovarainen lähestyminen, jäsennelty arviointi ja päätöksenteon tuki, joka on riittävän vahva hallitustason rekrytointeihin.

Se vaatii myös vastuullisuutta. Vaihtoehtoisen mallin valitseminen ei tarkoita, että asiakas tinkisi laadusta – usein asia on päinvastoin. Ostaja haluaa selkeitä todisteita siitä, että suorahakuyritys pystyy hoitamaan toimeksiannon asianmukaisesti ennen suurempaan investointiin sitoutumista. Tämän standardin toiminnalliseen puoleen voit tutustua lukemalla suorahakuprosessistamme.

Jos vaihtoehto karsii yksinoikeuden, tutkimuksen syvyyden tai ehdokkaiden kalibroinnin, se ei ole strategisessa mielessä todellinen vaihtoehto retained-suorahaulle. Se on yksinkertaisesti erilainen, kevyempi palvelu.

KiTalentin Proof-First Search on todellinen vaihtoehto retained-suorahaulle, sillä se muuttaa enemmän kaupallista logiikkaa kuin itse toteutusta. Haku viedään läpi yhtä perusteellisesti kuin perinteinen yksinoikeudellinen toimeksianto. Erona on se, että asiakas näkee konkreettisia todisteita ehdokaslistan laadusta ennen kuin suurempi palkkiovaihe alkaa.

Tämä erottaa sen sekä suoritusperusteisesta hausta että klassisesta retainer-mallista. Kyseessä ei ole kilpajuoksu siitä, kuka esittelee ehdokkaat ensimmäisenä. Se ei myöskään vaadi sokeaa luottamusta siihen, että haku lopulta tuottaa tulosta. Intressien kohtaamispiste saavutetaan aiemmin ja läpinäkyvämmin.

Tällä erolla on merkitystä erityisesti silloin, kun ostaja edellyttää retained-suorahaun perusteellisuutta, mutta tarvitsee toimeksiannon alkuvaiheessa vahvempaa näyttöä kuin mitä perinteinen retainer-malli yleensä tarjoaa.

Perinteinen retained-suorahaku on edelleen perusteltu valinta silloin, kun ostaja tuntee suorahakuyrityksen jo entuudestaan hyvin, toimeksianto on äärimmäisen luottamuksellinen tai asiakas haluaa osoittaa täyden strategisen sitoutumisensa ensimmäisestä päivästä lähtien. Joissakin hallitus- tai toimitusjohtajahauissa neuvonantajan varhainen kaupallinen varmuus on osa prosessin vakauttamista.

Retained-suorahaku voi olla oikea valinta myös silloin, kun asiakas haluaa syvempää kumppanuutta erittäin laajassa toimeksiannossa, eikä prosessin etukäteisrahoitus ole kynnyskysymys. Näissä tapauksissa kyse on usein enemmän palveluntarjoajan laadusta kuin itse palkkiorakenteesta.

Retained-suorahaun vaihtoehtojen tarkoituksena ei ole julistaa perinteistä retainer-mallia vanhentuneeksi. Tavoitteena on tarjota vahvempi vaihtoehto tilanteisiin, joissa ostaja vaatii samaa perusteellisuutta, mutta haluaa parempaa näyttöä prosessin alkuvaiheessa.

Vertaillessaan vaihtoehtoja retained-suorahaulle ostajien tulisi katsoa nimikkeitä pidemmälle ja esittää viisi kysymystä. Millaista toimintaa palkkiomalli palkitsee? Milloin konkreettista näyttöä saadaan? Mitä tapahtuu, jos ehdokaslista on heikko? Kuinka yksinoikeudellinen toimeksianto on? Ja kuinka hyvin malli tukee luottamuksellisuutta ja kalibrointia?

Nämä kysymykset paljastavat yleensä enemmän kuin pelkkä hinnoittelurakenne. Nimellisesti halvempi malli voi tulla kalliimmaksi, jos se tuottaa heikkoa markkinatietoa, päällekkäisiä yhteydenottoja tai hitaan uudelleenkäynnistyksen epäonnistuneen ensimmäisen kierroksen jälkeen. Siksi kaupallista analyysia tulisi tarkastella yhdessä suorahaun palkkioiden ja toteutuksen laadun kanssa, ei niistä erillään.

Paras vaihtoehto retained-suorahaulle on se, joka parantaa intressien yhteensovittamista ohjaamatta toimeksiantoa heikompaan hakukäyttäytymiseen.