Alternativa ao Retained Search

Conselhos de administração, fundadores e operadores de *private equity* não procuram, por norma, uma alternativa ao *retained search* por falta de apreço pelo rigor. Procuram-na porque um *retainer* inicial avultado pode parecer um salto no escuro em termos comerciais, quando a empresa de *search* ainda não provou como irá interpretar o *brief*, testar o mercado e converter os candidatos certos.

Esta preocupação torna-se mais aguda quando o cliente já pagou um *retainer* no passado e, ainda assim, recebeu uma *shortlist* fraca, um *market intelligence* superficial ou relatórios de progresso genéricos. Nessa situação, o cliente não está a rejeitar o *retained search* enquanto disciplina; está, sim, à procura de um melhor alinhamento de incentivos.

É por isso que a questão central não é "retained ou não retained". A verdadeira questão é: "que estrutura preserva o rigor do *executive search* ao mesmo tempo que reduz o compromisso financeiro cego na fase inicial?"

Na prática, as alternativas ao *retained search* tradicional são limitadas. Uma delas é o *contingency search*, onde o recrutador é pago apenas em caso de colocação. Outra é um modelo híbrido ou *contained* mais leve. Uma terceira opção é o recrutamento interno, embora esta seja frequentemente uma alternativa operacional e não uma verdadeira alternativa a uma empresa de *executive search*.

Cada opção altera os incentivos. O modelo de contingência pode melhorar a opcionalidade do cliente e reduzir o compromisso inicial, mas também pode empurrar o recrutador para a rapidez de submissão em detrimento de uma cobertura exaustiva do mercado. As equipas internas podem ser eficazes, mas podem não ter a mesma isenção de restrições *off-limits*, o mesmo alcance no mercado passivo ou a capacidade de aconselhamento ao nível do *board* num mandato crítico e pontual.

A alternativa mais interessante é uma estrutura que mantém a exclusividade e a disciplina de pesquisa intactas, alterando apenas o gatilho comercial. É aqui que o Proof-First™ Search se torna relevante.

Qualquer alternativa credível ao *retained search* deve preservar as características operacionais centrais que conferem valor ao *executive search* de nível sénior. Isso inclui uma calibração precisa do perfil, um mapeamento disciplinado do mercado-alvo, uma abordagem discreta, uma avaliação estruturada e um apoio à decisão suficientemente robusto para contratações ao nível do conselho de administração.

Também exige responsabilização. Um cliente que escolhe uma alternativa não está a dizer que a qualidade importa menos. Muitas vezes, é exatamente o oposto. O cliente quer provas claras de que a empresa consegue conduzir a pesquisa com o devido rigor antes de se comprometer com o investimento mais avultado. Para compreender a vertente operacional deste padrão de exigência, reveja o processo de executive search.

Se uma alternativa abdica da exclusividade, da profundidade da pesquisa ou da calibração de candidatos, não é uma alternativa ao *retained search* no sentido estratégico. É um serviço diferente e mais leve.

O Proof-First Search da KiTalent é uma alternativa ao *retained search* porque altera mais a lógica comercial do que a lógica de execução. A pesquisa continua a comportar-se como um mandato exclusivo e rigoroso. A diferença é que o cliente vê provas significativas da qualidade da *shortlist* antes de se iniciar a fase de honorários mais elevados.

Isto distingue-o tanto do *contingency search* como de um *retainer* clássico. Não é uma corrida para apresentar candidatos à pressa. Também não é uma exigência de fé cega de que a pesquisa acabará por provar o seu valor. O ponto de alinhamento surge mais cedo e de forma mais tangível.

Esta diferença é especialmente importante quando o cliente exige o rigor do *retained search*, mas precisa de provas mais sólidas no início do mandato do que aquelas que um *retainer* convencional normalmente oferece.

O *retained search* tradicional continua a fazer sentido quando o cliente já conhece bem a empresa de *search*, o mandato é extremamente confidencial ou o cliente prefere assumir o compromisso estratégico e financeiro total desde o primeiro dia. Em algumas pesquisas para o conselho de administração ou para CEO, a certeza comercial inicial para o consultor é parte da forma como o processo é estabilizado.

O *retained search* também pode ser a escolha certa quando o cliente pretende um acesso mais profundo aos *partners* num mandato muito abrangente e não tem qualquer dificuldade em financiar o processo à cabeça. Nesses casos, a questão prende-se mais com a qualidade do parceiro do que com a estrutura de honorários.

O objetivo de uma alternativa ao *retained search* não é declarar o *retainer* obsoleto. É criar uma opção mais forte quando o cliente pretende o mesmo rigor, mas com melhores provas na fase inicial.

Ao comparar uma alternativa ao *retained search*, os clientes devem olhar para além dos rótulos e fazer cinco perguntas: Que comportamento é recompensado pelo modelo de honorários? Quando surgem provas significativas? O que acontece se a *shortlist* for fraca? Quão exclusivo é o mandato? E até que ponto o modelo suporta a confidencialidade e a calibração?

Estas perguntas revelam, por norma, muito mais do que a estrutura de preços em destaque. Um modelo nominalmente mais barato pode revelar-se mais caro se produzir um *market intelligence* fraco, abordagens duplicadas ou um reinício lento após uma primeira iteração falhada. É por isso que a análise comercial deve ser feita em paralelo com os honorários de executive search e a qualidade de execução, e não de forma isolada.

A melhor alternativa ao *retained search* é aquela que melhora o alinhamento de incentivos sem empurrar o mandato para um comportamento de pesquisa menos rigoroso.