Альтернатива ретейн-поиску

Советы директоров, фаундеры и управляющие фондами прямых инвестиций ищут альтернативу ретейн-поиску не потому, что им не нужна тщательность. Причина в другом: крупный авансовый платеж (ретейнер) часто выглядит как коммерчески «слепой» шаг, если консалтинговая компания еще не доказала на практике, как именно она интерпретирует бриф, протестирует рынок и привлечет целевых кандидатов.

Эти опасения усиливаются, если клиент уже имел опыт выплаты ретейнера, за которым последовали слабый шорт-лист, поверхностная аналитика рынка или шаблонные отчеты о статусе проекта. В такой ситуации заказчик не отвергает ретейн-поиск как дисциплину. Он ищет более прозрачную систему согласования интересов.

Именно поэтому правильная постановка вопроса — это не «ретейнер или не ретейнер», а «какая структура сохраняет фундаментальный подход к экзекьютив-серчу, снижая при этом финансовые риски на ранних этапах?»

На практике альтернативы традиционному ретейн-поиску весьма ограничены. Одна из них — поиск по факту (contingency search), при котором рекрутер получает гонорар только за успешное закрытие вакансии. Другая — облегченная гибридная модель или поиск с фиксированной оплатой за этапы (contained search). Третья — внутренний подбор (in-house), хотя это скорее операционная альтернатива, а не полноценная замена внешним консультантам.

Каждый из этих вариантов меняет систему стимулов. Поиск по факту дает заказчику больше свободы маневра и снижает стартовые обязательства, но при этом провоцирует рекрутера делать ставку на скорость предоставления резюме в ущерб глубокому охвату рынка. Внутренние команды могут быть эффективны, но при выполнении разового критически важного мандата им часто не хватает свободы от ограничений (off-limits), доступа к пассивному рынку или экспертизы для консультирования на уровне совета директоров.

Гораздо больший интерес представляет структура, которая сохраняет эксклюзивность и исследовательскую дисциплину, но меняет коммерческий триггер. Именно здесь на первый план выходит модель Proof-First™ Search.

Любая заслуживающая доверия альтернатива ретейн-поиску должна сохранять ключевые операционные характеристики, определяющие ценность экзекьютив-серча. К ним относятся точная калибровка роли, системное картирование целевого рынка, деликатный выход на кандидатов, структурированная оценка и поддержка принятия решений на уровне, достаточном для найма топ-менеджеров и членов совета директоров.

Не менее важна и прозрачная подотчетность. Выбирая альтернативу, клиент вовсе не соглашается на снижение качества. Зачастую верно обратное: заказчик хочет получить четкие доказательства того, что провайдер способен провести поиск на должном уровне, прежде чем брать на себя крупные финансовые обязательства. Чтобы детальнее изучить операционную сторону этого стандарта, ознакомьтесь с процессом экзекьютив-серча.

Если альтернатива лишает процесс эксклюзивности, глубины исследований или тщательной калибровки кандидатов, она перестает быть альтернативой ретейн-поиску в стратегическом смысле. Это просто другая, более поверхностная услуга.

Модель Proof-First Search от KiTalent является полноценной альтернативой ретейн-поиску, поскольку она меняет коммерческую логику, а не логику исполнения. Поиск по-прежнему реализуется как серьезный эксклюзивный мандат. Разница лишь в том, что клиент получает весомые доказательства в виде качественного шорт-листа до того, как наступит этап выплаты основной части гонорара.

Это отличает ее как от поиска по факту (contingency), так и от классического ретейнера. Это не гонка на скорость предоставления резюме. Но это и не требование слепой веры в то, что поиск в конечном итоге оправдает вложенные средства. Точка согласования интересов наступает раньше и выглядит гораздо прозрачнее.

Это различие приобретает особое значение, когда заказчику требуется фундаментальность ретейн-поиска, но при этом необходимы более веские доказательства эффективности на старте мандата, чем те, что обычно предлагает традиционный ретейнер.

Традиционный ретейн-поиск сохраняет свою актуальность, когда заказчик уже хорошо знаком с консалтинговой компанией, мандат носит строго конфиденциальный характер или клиент предпочитает профинансировать полную стратегическую вовлеченность команды с первого дня. В некоторых проектах по поиску CEO или членов совета директоров ранняя коммерческая определенность для консультанта является важным фактором стабилизации всего процесса.

Ретейн-поиск также может стать оптимальным выбором, если клиенту требуется глубокое вовлечение партнеров по очень широкому брифу, и он не испытывает трудностей с авансовым финансированием. В таких случаях возможные риски связаны скорее с качеством самого провайдера, а не со структурой гонорара.

Смысл альтернативы ретейн-поиску не в том, чтобы объявить классический ретейнер устаревшим. Ее задача — предложить более сильный вариант для тех случаев, когда заказчик хочет получить ту же глубину проработки рынка, но с надежными доказательствами результата на ранней стадии.

Сравнивая альтернативы ретейн-поиску, заказчикам следует смотреть глубже маркетинговых ярлыков и задать себе пять вопросов. Какое поведение консультанта поощряет данная модель оплаты? Когда появляются реальные доказательства проделанной работы? Что произойдет, если шорт-лист окажется слабым? Насколько эксклюзивен мандат? И насколько хорошо модель обеспечивает конфиденциальность и точную калибровку кандидатов?

Ответы на эти вопросы обычно говорят о многом больше, чем просто заявленная структура ценообразования. Номинально более дешевая модель может обойтись значительно дороже, если ее результатом станут слабая аналитика рынка, дублирующиеся контакты с кандидатами или медленный перезапуск проекта после неудачной первой итерации. Именно поэтому коммерческий анализ должен проводиться в неразрывной связи с оценкой гонораров за экзекьютив-серч и качества исполнения.

Лучшая альтернатива ретейн-поиску — это та, которая улучшает согласование коммерческих интересов, не провоцируя при этом переход к более поверхностным методам поиска.