Alternatíva k retained search

Predstavenstvá, zakladatelia a zástupcovia private equity zvyčajne nehľadajú alternatívu k retained search preto, že by im prekážala jeho dôkladnosť. Hľadajú ju preto, lebo vysoká platba vopred (retainer) môže pôsobiť ako komerčný krok naslepo v momente, keď agentúra ešte nedokázala, ako interpretuje zadanie, ako otestuje trh a ako dokáže získať tých správnych kandidátov.

Tieto obavy sa zintenzívňujú, ak klient v minulosti zaplatil retainer a napriek tomu dostal slabý shortlist, povrchné informácie o trhu alebo len všeobecné reporty o progrese. V takejto situácii klient neodmieta retained search ako disciplínu. Hľadá len lepšie zosúladenie motivácie a záujmov.

Preto správna otázka neznie „retained alebo nie“. Znie: „Ktorá štruktúra zachováva seriózny prístup k executive search a zároveň znižuje riziko slepého počiatočného záväzku?“

V praxi sú alternatívy k tradičnému retained search obmedzené. Jednou z nich je contingency search (vyhľadávanie s odmenou za úspech), kde je recruiter platený len za úspešné umiestnenie kandidáta. Ďalšou je odľahčený „contained“ alebo hybridný model. Treťou je interný talent acquisition tím, hoci to je skôr prevádzková alternatíva než skutočná alternatíva k executive search agentúre.

Každá z týchto možností mení motiváciu. Contingency model môže klientovi poskytnúť väčšiu flexibilitu a znížiť počiatočný záväzok, no zároveň môže tlačiť recruitera k rýchlemu predkladaniu životopisov na úkor komplexného pokrytia trhu. Interné tímy môžu byť efektívne, ale pri jednorazových kritických mandátoch nemusia mať rovnakú slobodu oslovovať kandidátov u konkurencie (tzv. off-limits), dosah na pasívny trh alebo poradenskú kapacitu na úrovni predstavenstva.

Zaujímavejšou alternatívou je štruktúra, ktorá zachováva exkluzivitu a disciplínu prieskumu, no mení komerčný spúšťač platby. Práve tu sa stáva relevantným Proof-First™ Search.

Každá dôveryhodná alternatíva k retained search by si mala zachovať kľúčové prevádzkové vlastnosti, ktoré robia vyhľadávanie vrcholových manažérov skutočne hodnotným. Patrí sem presná kalibrácia roly, disciplinované mapovanie cieľového trhu, diskrétne oslovovanie, štruktúrované hodnotenie a podpora pri rozhodovaní, ktorá je dostatočne silná pre nábor na úrovni predstavenstva.

Vyžaduje si to aj zodpovednosť. Klient, ktorý si zvolí alternatívu, tým nehovorí, že mu na kvalite záleží menej. Často je to práve naopak. Klient chce jasný dôkaz, že agentúra dokáže vyhľadávanie viesť profesionálne ešte predtým, než sa zaviaže k vyšším výdavkom. Pre detailnejší pohľad na prevádzkovú stránku tohto štandardu si pozrite proces executive search.

Ak alternatíva odstraňuje exkluzivitu, hĺbku prieskumu alebo kalibráciu kandidátov, nejde o alternatívu k retained search v strategickom zmysle. Ide o úplne inú, odľahčenú službu.

Proof-First Search od spoločnosti KiTalent je skutočnou alternatívou k retained search, pretože mení skôr komerčnú logiku než samotnú logiku dodania služby. Vyhľadávanie naďalej prebieha ako seriózny exkluzívny mandát. Rozdiel spočíva v tom, že klient vidí zmysluplný dôkaz v podobe kvalitného shortlistu ešte predtým, ako sa začne fáza s vyššími poplatkami.

Tým sa odlišuje od contingency search aj od klasického retaineru. Nie sú to preteky o to, kto predloží kandidátov ako prvý. Nie je to ani požiadavka na slepú vieru, že vyhľadávanie sa nakoniec osvedčí. Bod zosúladenia záujmov prichádza skôr a je oveľa transparentnejší.

Tento rozdiel je kľúčový najmä vtedy, keď klient vyžaduje dôkladnosť retained search, no na začiatku mandátu potrebuje silnejší dôkaz, než aký bežne poskytuje konvenčný retainer.

Tradičný retained search má stále zmysel vtedy, keď klient už agentúru dobre pozná, mandát je mimoriadne dôverný, alebo klient uprednostňuje financovanie plného strategického záväzku od prvého dňa. Pri niektorých vyhľadávaniach do predstavenstva alebo na pozíciu CEO je skorá komerčná istota pre poradcu dôležitou súčasťou stabilizácie celého procesu.

Retained search môže byť správnou voľbou aj vtedy, keď klient požaduje hlbší prístup partnera naprieč veľmi širokým zadaním a nemá problém proces finančne pokryť vopred. V takýchto prípadoch býva problémom skôr kvalita poskytovateľa než samotná štruktúra poplatkov.

Zmyslom alternatívy k retained search nie je vyhlásiť retainer za zastaraný. Ide o vytvorenie silnejšej možnosti pre situácie, keď klient požaduje rovnakú dôkladnosť, no s lepším dôkazom kvality v počiatočnej fáze.

Pri porovnávaní alternatív k retained search by sa klienti mali pozerať za marketingové nálepky a položiť si päť kľúčových otázok. Aké správanie odmeňuje model poplatkov? Kedy sa objaví zmysluplný dôkaz o kvalite? Čo sa stane, ak je shortlist slabý? Nakoľko exkluzívny je mandát? A ako dobre model podporuje diskrétnosť a kalibráciu?

Tieto otázky zvyčajne odhalia viac ako len základná cenová štruktúra. Nominálne lacnejší model sa môže predražiť, ak prináša slabé informácie o trhu, duplicitné oslovovanie kandidátov alebo pomalý reštart po neúspešnom prvom kole. Preto by komerčná analýza mala ísť ruka v ruke s poplatkami za executive search a kvalitou realizácie, nie oddelene od nich.

Najlepšia alternatíva k retained search je tá, ktorá zlepšuje zosúladenie motivácie bez toho, aby tlačila mandát do povrchnejšieho prístupu k vyhľadávaniu.