Zdieľanie rizika v executive search

V oblasti executive search sa zdieľanie rizika zvyčajne vzťahuje na to, ako je rozložená komerčná expozícia v počiatočnej fáze, keď vyhľadávanie ešte len musí preukázať svoje výsledky. Klienti sa obávajú, že zaplatia príliš veľa a príliš skoro, najmä predtým, ako uvidia, či poradenská spoločnosť dokáže správne zmapovať trh, kriticky zhodnotiť zadanie a získať vhodných kandidátov. Executive search spoločnosti sa naopak obávajú investovať značný čas do prieskumu a práce partnerov bez toho, aby za prácou stál seriózny mandát.

Toto napätie je reálne. Vyhľadávanie na seniorné pozície si v počiatočnej fáze vyžaduje intenzívnu kalibráciu, mapovanie trhu, stratégiu oslovovania a prácu na konverzii kandidátov. Zdieľanie rizika teda nie je len sloganom o eliminácii nákladov. Je to o rozhodnutí, kedy je náklad opodstatnený a ako sa buduje dôvera na oboch stranách.

Najsilnejšie modely sú v tomto úprimné. Nepredstierajú, že každé riziko sa dá preniesť. Definujú, ktoré riziká sú operatívne, ktoré komerčné a ktoré zostávajú v zásade na strane klienta.

Executive search spoločnosť môže zdieľať komerčné riziko v počiatočnej fáze tým, že inak rozvrhne svoje poplatky, naviaže hlavné fázy platieb na viditeľné dôkazy alebo ponúkne jasne definované podmienky reštartu a garancie náhrady. Môže tiež znížiť riziko samotnej realizácie prostredníctvom silnejšej kalibrácie, hlbšieho mapovania trhu a lepšej disciplíny pri tvorbe shortlistu.

Niektoré riziká však nemožno outsourcovať. Klient má stále vo svojich rukách rýchlosť rozhodovania, realistické nastavenie odmeňovania, zhodu kľúčových stakeholderov, realizáciu onboardingu a to, či je samotná rola správne navrhnutá. Ani tá najlepšia štruktúra vyhľadávania nedokáže tieto interné riziká plne absorbovať.

Preto seriózna diskusia o zdieľaní rizika v executive search vždy kombinuje komerčné podmienky s procesnými. Ak klient požaduje užšie prepojenie záujmov, mal by preskúmať tak poplatky za executive search, ako aj proces executive search, a nielen harmonogram fakturácie.

Štruktúra poplatkov ovplyvňuje, ako sa poradenská spoločnosť správa v počiatočných fázach mandátu. Tradičný model s vopred platenou odmenou (retained search) dáva poradcovi komerčnú istotu skôr. Model odmeny za úspech (contingency search) prenáša viac rizika na recruitera, ale môže tiež viesť k uprednostňovaniu rýchlosti dodania kandidátov na úkor hĺbky samotného vyhľadávania. Oba modely riešia jeden problém zosúladenia záujmov, no potenciálne vytvárajú iný.

Zdieľanie rizika nadobúda zmysel vtedy, keď štruktúra odmeňuje skutočné dôkazy z trhu namiesto optimistických sľubov. To je komerčný princíp, na ktorom stojí Proof-First™ Search: klient vidí dôkaz skôr a hlavná časť poplatku nasleduje až po predložení tohto dôkazu, nepredchádza mu.

Pre klientov to môže znížiť pocit, že financujú "čiernu skrinku". Pre poradcu to stále zachováva podmienky pre seriózny exkluzívny mandát namiesto chaotických pretekov medzi viacerými recruitermi.

Proof-First Search zdieľa komerčné riziko v počiatočnej fáze tým, že posúva moment budovania dôvery na skoršiu fázu. KiTalent stále vedie vyhľadávanie ako exkluzívny executive search mandát, ale od klienta sa nevyžaduje, aby na seba prevzal väčší finančný záväzok predtým, ako uvidí, či vyhľadávanie prináša relevantných kandidátov na shortliste.

To neznamená, že KiTalent preberá na seba všetky riziká spojené s náborom. Klient má stále pod kontrolou konečné rozhodnutia, voľbu odmeňovania, disciplínu pri pohovoroch a realizáciu onboardingu. Mení sa len bod, v ktorom sa väčšia komerčná expozícia stáva opodstatnenou.

Toto je silnejšia odpoveď ako len povrchné sľuby. To je tiež dôvod, prečo odmietame slepé (anonymizované) životopisy ako náhradu za skutočné dôkazy; ak hovoríme o zdieľaní rizika, dôkaz by mal odrážať skutočnú realizáciu vyhľadávania. Pozrite si, prečo neposielame anonymné životopisy, kde nájdete logiku tohto postoja.

Pred odsúhlasením akéhokoľvek modelu zdieľania rizika v executive search by mali klienti definovať, aké míľniky spúšťajú jednotlivé platobné fázy, čo sa považuje za akceptovateľný výstup v podobe shortlistu, čo znamená exkluzivita v praxi a ako zmeny v role alebo pozastavené mandáty ovplyvňujú podmienky.

Mali by tiež starostlivo preveriť formulácie týkajúce sa garancií. Garancie náhrady kandidáta môžu znížiť niektoré riziká po jeho umiestnení, ale nie sú náhradou za kvalitnú realizáciu vyhľadávania, realistické odmeňovanie alebo silný onboarding. Riadenie procesu (governance) je prinajmenšom rovnako dôležité ako samotná komerčná štruktúra. Pozrite si našu metodológiu, ak chcete vidieť, ako procesná disciplína podporuje komerčný model.

Čím presnejšie sú tieto body definované vopred, tým zmysluplnejšou sa stáva myšlienka zdieľania rizika.

Zdieľanie rizika v executive search funguje najlepšie vtedy, keď klient požaduje skutočné exkluzívne vyhľadávanie, ale nevyhovuje mu tradičný model platieb vopred (blind retainer). Je to obzvlášť relevantné pri náboroch pre spoločnosti s finančnými investormi, novovytvorených líderských rolách, dôverných výmenách na kľúčových pozíciách a v prípadoch, keď predstavenstvo požaduje viditeľné dôkazy pred väčšími výdavkami.

Je to menej užitočné, keď chce klient ponechať zadanie neexkluzívne, keď je rola dostatočne jednoduchá na štandardný a lacnejší náborový proces, alebo keď je interné zosúladenie stakeholderov také slabé, že najväčšie riziká ležia výlučne vo vnútri klientskej organizácie.

Správny model zdieľania rizika by mal znížiť neistotu, ktorú vytvára štruktúra poplatkov, bez toho, aby oslabil samotný mandát.