Тәуекелді бөлісетін Executive Search

Executive search саласында тәуекелді бөлісу әдетте іздеу процесі өз нәтижесін енді дәлелдеп жатқан кезеңде коммерциялық тәуекелдің қалай бөлінетінін білдіреді. Клиенттер тым ерте және тым көп төлеуден қауіптенеді, әсіресе фирманың нарықты дұрыс зерттей алатынын, брифке сыни баға бере алатынын және лайықты үміткерлерді тарта алатынын көрмей тұрып. Фирмалар жұмыстың артында салмақты мандат болмаса, зерттеуге және серіктестердің уақытын айтарлықтай жұмсаудан қауіптенеді.

Бұл қарама-қайшылық орынды. Жоғары лауазымды басшыларды іздеу процесінің басында калибрлеу, нарық картасын жасау, байланыс стратегиясын құру және үміткерлерді тарту жұмыстары көптеп жүргізіледі. Сондықтан тәуекелді бөлісу — шығындарды жою туралы ұран емес. Бұл шығындардың қашан ақталатынын және екі тараптың сенімі қалай қалыптасатынын шешу туралы.

Ең мықты модельдер бұл мәселеде ашық болады. Олар барлық тәуекелді басқаға аударуға болады деп жалған уәде бермейді. Олар қай тәуекелдердің операциялық, қайсысының коммерциялық екенін және қайсысы негізінен клиент жағында қалатынын анықтайды.

Іздеу фирмасы қаламақы төлеу кезеңдерін өзгерту, ірі төлем кезеңдерін нақты дәлелдермен байланыстыру немесе қайта бастау және ауыстыру шарттарын ұсыну арқылы бастапқы кезеңдегі коммерциялық тәуекелді бөлісе алады. Сондай-ақ, ол мықтырақ калибрлеу, нарықты тереңірек зерттеу және шорт-лист жасау тәртібін жақсарту арқылы орындау тәуекелін азайта алады.

Бірақ кейбір тәуекелдерді басқаға жүктеуге болмайды. Шешім қабылдау жылдамдығы, өтемақының нарыққа сай болуы, мүдделі тараптардың келісімі, бейімдеу (onboarding) процесінің орындалуы және рөлдің дұрыс құрылуы әлі де клиенттің жауапкершілігінде қалады. Тіпті ең жақсы іздеу құрылымы да бұл ішкі тәуекелдерді толығымен өз мойнына ала алмайды.

Сондықтан тәуекелді бөлісетін executive search туралы салмақты әңгіме әрқашан коммерциялық шарттарды процесс шарттарымен біріктіреді. Егер клиент мүдделердің толық сәйкестігін қаласа, ол тек шот-фактура кестесін ғана емес, сонымен қатар executive search қаламақыларын және executive search процесін де қарастыруы керек.

Қаламақы құрылымы іздеу фирмасының мандаттың бастапқы кезеңдеріндегі іс-әрекетіне әсер етеді. Дәстүрлі ретейнер (алдын ала төлем) кеңесшіге ертерек коммерциялық сенімділік береді. Contingency (нәтиже бойынша төлеу) моделі рекрутерге көбірек тәуекел жүктейді, бірақ процесті іздеу тереңдігінен гөрі үміткерді тезірек ұсынуға басымдық беруі мүмкін. Екі модель де бір сәйкестік мәселесін шеше отырып, басқасын тудыруы мүмкін.

Тәуекелді бөлісу құрылымы оптимистік уәделерді емес, нақты нарықтық дәлелдерді марапаттаған кезде мағыналы болады. Бұл Proof-First™ Search моделінің негізіндегі коммерциялық қағида: клиент дәлелді ертерек көреді, ал негізгі қаламақы сол дәлелден бұрын емес, одан кейін төленеді.

Тапсырыс берушілер үшін бұл "қара жәшікті" қаржыландыру сезімін азайтады. Кеңесші үшін бұл рекрутерлер арасындағы ретсіз жарысқа айналдырмай, салмақты эксклюзивті мандатқа қажетті жағдайларды сақтайды.

Proof-First Search сенімділік шегін ертерек көрсету арқылы бастапқы кезеңдегі коммерциялық тәуекелді бөліседі. KiTalent іздеуді әлі де эксклюзивті executive-search мандаты ретінде жүргізеді, бірақ клиенттен іздеудің сенімді шорт-лист дәлелдерін беріп жатқанын көрмей тұрып, ірі қаржылық міндеттеме алу талап етілмейді.

Бұл KiTalent жалдау бойынша барлық тәуекелді өз мойнына алады дегенді білдірмейді. Клиент әлі де соңғы шешімдерді, өтемақы таңдауларын, сұхбат тәртібін және бейімдеу (onboarding) процесін бақылайды. Өзгеретін нәрсе — үлкенірек коммерциялық тәуекелдің негізді деп танылатын сәті.

Бұл жасанды дәлелдерден гөрі салмақтырақ тәсіл. Сондықтан біз нақты дәлелдердің орнына "соқыр" (анонимді) түйіндеме үлгілерін ұсынудан бас тартамыз; егер тәуекелді бөлісу ұсынылса, дәлел нақты іздеудің орындалуын көрсетуі керек. Бұл ұстанымның логикасын түсіну үшін біз неге соқыр түйіндемелерді жібермейтінімізді қараңыз.

Кез келген тәуекелді бөлісетін executive search моделімен келіспес бұрын, тапсырыс берушілер әрбір төлем кезеңіне қандай нәтиже негіз болатынын, шорт-листің қолайлы дәлелі ретінде не саналатынын, тәжірибеде эксклюзивтілік нені білдіретінін және рөлдің өзгеруі немесе мандаттың тоқтатылуы шарттарға қалай әсер ететінін анықтауы керек.

Сондай-ақ, олар кепілдік шарттарын мұқият тексеруі қажет. Ауыстыру кепілдіктері жұмысқа орналастырудан кейінгі кейбір тәуекелдерді азайтуы мүмкін, бірақ олар жақсы іздеу процесін, нарыққа сай өтемақыны немесе мықты бейімдеуді алмастыра алмайды. Басқару тәртібі (Governance) негізгі құрылымнан кем түспейтін маңызға ие. Процесс тәртібінің коммерциялық модельді қалай қолдайтынын көргіңіз келсе, әдіснаманы қарап шығыңыз.

Бұл тармақтар алдын ала неғұрлым дәл анықталса, тәуекелді бөлісу идеясы соғұрлым мағыналы болады.

Тәуекелді бөлісетін executive search клиент нақты эксклюзивті іздеуді қалаған кезде, бірақ дәстүрлі "соқыр" ретейнермен (алдын ала төлеммен) жұмыс істеуге дайын болмаған кезде жақсы жұмыс істейді. Бұл әсіресе инвесторлар қолдайтын жалдау, жаңадан құрылған басшылық рөлдер, құпия ауыстыру мандаттары және директорлар кеңесі үлкен шығындарға дейін нақты дәлелдерді көргісі келетін жағдайларда өте өзекті.

Клиент брифті бейэксклюзивті етіп қалдырғысы келгенде, рөл қарапайым рекрутинг тәсілдері үшін жеткілікті қарапайым болғанда немесе ішкі мүдделі тараптардың келісімі өте әлсіз болғандықтан, ең үлкен тәуекелдер толығымен клиент ұйымының ішінде болған кезде бұл онша пайдалы емес.

Дұрыс тәуекелді бөлісу моделі мандаттың өзін әлсіретпей, қаламақы құрылымы тудыратын белгісіздікті азайтуы керек.