Επιμερισμός Κινδύνου στο Executive Search

Στο executive search, ο επιμερισμός κινδύνου αφορά συνήθως την κατανομή της εμπορικής έκθεσης (commercial exposure) κατά τα αρχικά στάδια, προτού η διαδικασία αποδείξει την αξία της. Οι πελάτες διστάζουν να δεσμεύσουν μεγάλα ποσά προκαταβολικά, ειδικά πριν διαπιστώσουν εάν η εταιρεία μπορεί να χαρτογραφήσει σωστά την αγορά, να αξιολογήσει κριτικά το brief και να προσελκύσει τους κατάλληλους υποψηφίους. Από την άλλη, οι εταιρείες search διστάζουν να επενδύσουν σημαντικό χρόνο έρευνας και πόρους από τους Partners τους, χωρίς την εξασφάλιση μιας σοβαρής εντολής.

Αυτή η αντικρουόμενη δυναμική είναι απολύτως πραγματική. Οι αναζητήσεις υψηλόβαθμων στελεχών είναι εμπροσθοβαρείς (front-loaded), απαιτώντας εντατική εργασία στην αρχή για τη βαθμονόμηση (calibration), τη χαρτογράφηση της αγοράς, τον σχεδιασμό της στρατηγικής προσέγγισης και την προσέλκυση υποψηφίων. Επομένως, ο επιμερισμός κινδύνου δεν αποτελεί απλώς ένα σλόγκαν για τη μείωση του κόστους. Αφορά τον καθορισμό του πότε ακριβώς «κερδίζεται» η αμοιβή και πώς οικοδομείται η εμπιστοσύνη εκατέρωθεν.

Τα πιο αξιόπιστα μοντέλα προσεγγίζουν το ζήτημα με ειλικρίνεια. Δεν καλλιεργούν την ψευδαίσθηση ότι κάθε κίνδυνος μπορεί να μεταβιβαστεί. Αντιθέτως, διαχωρίζουν με σαφήνεια ποιους κινδύνους αναλαμβάνει η εταιρεία (λειτουργικούς και εμπορικούς) και ποιοι παραμένουν, εκ των πραγμάτων, στην πλευρά του πελάτη.

Μια εταιρεία executive search μπορεί να αναλάβει μέρος του εμπορικού κινδύνου στα αρχικά στάδια, αναδιαρθρώνοντας το χρονοδιάγραμμα των αμοιβών της, συνδέοντας τις μεγαλύτερες δόσεις με απτά αποτελέσματα ή προσφέροντας σαφείς όρους επανεκκίνησης (restart) και αντικατάστασης. Μπορεί, επίσης, να περιορίσει τον κίνδυνο εκτέλεσης (execution risk) μέσω αυστηρότερου calibration, εις βάθος χαρτογράφησης της αγοράς και μεγαλύτερης πειθαρχίας στη διαμόρφωση της shortlist.

Ωστόσο, ορισμένοι κίνδυνοι δεν μπορούν να ανατεθούν σε τρίτους (outsourced). Ο πελάτης διατηρεί την ευθύνη για την ταχύτητα λήψης αποφάσεων, τον ρεαλισμό των πακέτων αμοιβών, την ευθυγράμμιση των εσωτερικών stakeholders, την ομαλή ένταξη (onboarding) και τον σωστό σχεδιασμό του ίδιου του ρόλου. Ακόμη και η αρτιότερη δομή αναζήτησης δεν μπορεί να απορροφήσει πλήρως αυτούς τους εγγενείς, εσωτερικούς κινδύνους.

Γι' αυτό, μια ουσιαστική συζήτηση περί επιμερισμού κινδύνου στο executive search οφείλει να συνδυάζει τους εμπορικούς όρους με τους όρους της διαδικασίας. Εάν ο πελάτης επιδιώκει απόλυτη ευθυγράμμιση, θα πρέπει να αξιολογήσει τόσο τις αμοιβές executive search όσο και τη διαδικασία executive search, και όχι απλώς το χρονοδιάγραμμα τιμολόγησης.

Η δομή των αμοιβών καθορίζει τη συμπεριφορά της εταιρείας search στα αρχικά στάδια της εντολής. Ένα παραδοσιακό retainer εξασφαλίζει νωρίτερα εμπορική βεβαιότητα στον σύμβουλο. Ένα μοντέλο contingency (αμοιβή με την επιτυχία) μεταθέτει μεγαλύτερο ρίσκο στον recruiter, αλλά συχνά ωθεί τη διαδικασία προς την ταχύτητα υποβολής βιογραφικών εις βάρος του βάθους της έρευνας. Και τα δύο μοντέλα επιλύουν ένα πρόβλημα ευθυγράμμισης, ενώ ενδεχομένως δημιουργούν ένα άλλο.

Ο επιμερισμός κινδύνου αποκτά πραγματικό νόημα όταν η δομή αμοιβών επιβραβεύει τα απτά αποτελέσματα από την αγορά, αντί για τις αισιόδοξες υποσχέσεις. Αυτή είναι η εμπορική φιλοσοφία πίσω από το Proof-First™ Search: ο πελάτης βλέπει αποδείξεις νωρίτερα, και το μεγαλύτερο μέρος της αμοιβής ακολουθεί αυτή την απόδειξη, αντί να προηγείται.

Για τους πελάτες, αυτό εξαλείφει την αίσθηση ότι χρηματοδοτούν ένα «μαύρο κουτί». Για τον σύμβουλο, διασφαλίζει τις προϋποθέσεις μιας σοβαρής, αποκλειστικής εντολής (exclusive mandate), αποτρέποντας τον επιφανειακό ανταγωνισμό ταχύτητας μεταξύ διαφορετικών recruiters.

Το Proof-First Search επιμερίζεται τον εμπορικό κίνδυνο των αρχικών σταδίων, μεταθέτοντας το σημείο όπου απαιτείται η μέγιστη εμπιστοσύνη σε μεταγενέστερο χρόνο. Η KiTalent εξακολουθεί να διαχειρίζεται την αναζήτηση ως μια αποκλειστική εντολή executive search, ωστόσο ο πελάτης δεν καλείται να αναλάβει τη μεγαλύτερη οικονομική δέσμευση προτού διαπιστώσει ότι η έρευνα αποδίδει αξιόπιστους υποψηφίους για τη shortlist.

Αυτό δεν σημαίνει ότι η KiTalent επωμίζεται το σύνολο του κινδύνου πρόσληψης. Ο πελάτης διατηρεί τον έλεγχο των τελικών αποφάσεων, της στρατηγικής αμοιβών, της πειθαρχίας στη διαδικασία των συνεντεύξεων και της ομαλής ένταξης (onboarding). Αυτό που αλλάζει είναι το χρονικό σημείο στο οποίο δικαιολογείται η μεγαλύτερη εμπορική έκθεση.

Πρόκειται για μια πολύ πιο ουσιαστική προσέγγιση σε σχέση με τις επιφανειακές «αποδείξεις». Γι' αυτόν ακριβώς τον λόγο απορρίπτουμε τα ανώνυμα δείγματα βιογραφικών (blind CVs) ως υποκατάστατα της πραγματικής προόδου. Εάν ο στόχος είναι ο πραγματικός επιμερισμός κινδύνου, η απόδειξη οφείλει να αντικατοπτρίζει την ουσιαστική εκτέλεση της αναζήτησης. Διαβάστε γιατί δεν στέλνουμε τυφλά βιογραφικά για να κατανοήσετε τη λογική πίσω από αυτή τη θέση.

Πριν προχωρήσουν σε οποιαδήποτε συμφωνία επιμερισμού κινδύνου στο executive search, οι εταιρείες-πελάτες θα πρέπει να αποσαφηνίσουν ποιο ακριβώς ορόσημο ενεργοποιεί κάθε στάδιο πληρωμής, τι συνιστά αποδεκτή απόδειξη για τη shortlist, τι σημαίνει πρακτικά η αποκλειστικότητα, και πώς τυχόν αλλαγές στον ρόλο ή προσωρινή παύση της εντολής επηρεάζουν τους όρους.

Θα πρέπει, επίσης, να εξετάσουν προσεκτικά τη διατύπωση των εγγυήσεων. Οι εγγυήσεις αντικατάστασης (replacement guarantees) μπορούν να μετριάσουν ορισμένους κινδύνους μετά την τοποθέτηση (post-placement), αλλά δεν μπορούν να υποκαταστήσουν την άρτια εκτέλεση της αναζήτησης, τις ρεαλιστικές αμοιβές ή το αποτελεσματικό onboarding. Η σωστή διακυβέρνηση (governance) της διαδικασίας είναι εξίσου σημαντική με την εμπορική δομή. Εξετάστε τη μεθοδολογία μας για να δείτε πώς η αυστηρή πειθαρχία στη διαδικασία υποστηρίζει το εμπορικό μας μοντέλο.

Όσο πιο ξεκάθαρα ορίζονται αυτά τα σημεία εκ των προτέρων, τόσο πιο ουσιαστική και λειτουργική γίνεται η έννοια του επιμερισμού κινδύνου.

Ο επιμερισμός κινδύνου στο executive search αποδίδει τα μέγιστα όταν ο πελάτης επιθυμεί μια πραγματικά αποκλειστική αναζήτηση, αλλά διστάζει να δεσμευτεί με ένα παραδοσιακό, «τυφλό» retainer. Είναι ιδιαίτερα χρήσιμος σε προσλήψεις εταιρειών που υποστηρίζονται από Private Equity (sponsor-backed), σε νεοσύστατους ηγετικούς ρόλους, σε εμπιστευτικές εντολές αντικατάστασης, καθώς και σε περιπτώσεις όπου το Διοικητικό Συμβούλιο απαιτεί απτές αποδείξεις πριν εγκρίνει μεγαλύτερες δαπάνες.

Αντιθέτως, είναι λιγότερο αποτελεσματικός όταν ο πελάτης επιθυμεί να διατηρήσει το brief μη αποκλειστικό, όταν ο ρόλος είναι αρκετά απλός ώστε να καλύπτεται από πιο ευέλικτα μοντέλα recruiting, ή όταν η εσωτερική ευθυγράμμιση των stakeholders είναι τόσο αδύναμη, που οι μεγαλύτεροι κίνδυνοι εντοπίζονται αποκλειστικά στο εσωτερικό του οργανισμού.

Το κατάλληλο μοντέλο επιμερισμού κινδύνου οφείλει να μειώνει την αβεβαιότητα που προκαλεί η δομή των αμοιβών, χωρίς ωστόσο να αποδυναμώνει την ποιότητα και τη δυναμική της ίδιας της εντολής.