Executive Search sa podelom rizika

U *executive search*-u, podela rizika se obično odnosi na raspodelu komercijalne izloženosti u fazi dok potraga još uvek treba da dokaže svoju vrednost. Klijenti brinu da će platiti previše i prerano, posebno pre nego što se uvere da agencija može pravilno da mapira tržište, preispita *brief* i privuče prave kandidate. Sa druge strane, agencije brinu o ulaganju značajnog vremena istraživača i partnera bez ozbiljnog mandata koji stoji iza tog rada.

Ta tenzija je stvarna. Potrage za *senior* pozicijama zahtevaju intenzivan rad na samom početku, uključujući kalibraciju, mapiranje, osmišljavanje pristupa i rad na konverziji kandidata. Zato podela rizika nije samo marketinški slogan o eliminisanju troškova. Radi se o odluci kada je trošak opravdan i kako se gradi poverenje sa obe strane.

Najjači modeli su potpuno transparentni u vezi sa tim. Oni se ne pretvaraju da se svaki rizik može preneti. Jasno definišu koji su rizici operativni, koji komercijalni, a koji suštinski ostaju na strani klijenta.

*Search* agencija može podeliti komercijalni rizik u ranoj fazi tako što će drugačije strukturirati svoje naknade, povezati veće tranše plaćanja sa vidljivim dokazima ili ponuditi jasno definisane uslove za ponovno pokretanje potrage i zamenu kandidata. Takođe, može smanjiti rizik izvršenja kroz snažniju kalibraciju, dublje mapiranje tržišta i strožu disciplinu pri kreiranju uže liste (*shortlist*).

Ipak, neki rizici se ne mogu preneti. Klijent i dalje snosi odgovornost za brzinu donošenja odluka, realističnost kompenzacionog paketa, usklađenost stejkholdera, sprovođenje *onboarding*-a i to da li je sama uloga pravilno osmišljena. Čak ni najbolja struktura potrage ne može u potpunosti apsorbovati te interne rizike.

Zato ozbiljan razgovor o *executive search*-u sa podelom rizika uvek kombinuje komercijalne uslove sa uslovima samog procesa. Ako klijent želi veću usklađenost, trebalo bi da analizira i executive search naknade i executive search proces, a ne samo raspored fakturisanja.

Struktura naknada direktno utiče na ponašanje *search* agencije u ranim fazama mandata. Konvencionalni *retainer* model savetniku pruža ranu komercijalnu sigurnost. *Contingency* model (plaćanje po uspehu) prebacuje veći rizik na regrutera, ali takođe može usmeriti proces ka brzini slanja kandidata nauštrb dubine potrage. Oba modela rešavaju jedan problem usklađenosti, dok potencijalno stvaraju drugi.

Podela rizika dobija pravi smisao tek kada struktura nagrađuje stvarne dokaze sa tržišta umesto optimističnih obećanja. To je komercijalni princip koji stoji iza Proof-First™ Search modela: klijent ranije dobija dokaz, a veći deo naknade sledi tek nakon tog dokaza, umesto da mu prethodi.

Za klijente, ovo smanjuje osećaj da finansiraju "crnu kutiju". Za savetnika, ovakav pristup i dalje čuva uslove za ozbiljan, ekskluzivni mandat, umesto da se pretvori u neobaveznu trku između regrutera.

Proof-First Search deli komercijalni rizik u ranoj fazi tako što pomera prag većeg poverenja unapred. KiTalent i dalje vodi potragu kao ekskluzivni *executive search* mandat, ali se od klijenta ne traži da preuzme veću finansijsku obavezu pre nego što se uveri da potraga donosi kredibilne dokaze u vidu uže liste (*shortlist*).

To ne znači da KiTalent preuzima celokupan rizik zapošljavanja. Klijent i dalje kontroliše konačne odluke, izbore oko kompenzacije, disciplinu intervjuisanja i sprovođenje *onboarding*-a. Ono što se menja jeste trenutak u kojem veća komercijalna izloženost postaje opravdana.

Ovo je mnogo snažniji odgovor od pukih kozmetičkih dokaza. To je ujedno i razlog zašto odbacujemo "slepe" (*blind*) CV uzorke kao zamenu za stvarne dokaze; ako se tvrdi da postoji podela rizika, dokaz bi trebalo da odražava stvarno izvršenje potrage. Pročitajte zašto ne šaljemo slepe CV-jeve da biste razumeli logiku koja stoji iza ovog stava.

Pre nego što pristanu na bilo koji *executive search* model sa podelom rizika, klijenti bi trebalo jasno da definišu koji događaj pokreće svaku fazu plaćanja, šta se računa kao prihvatljiv dokaz za užu listu, šta ekskluzivnost znači u praksi i kako promene uloge ili pauzirani mandati utiču na dogovorene uslove.

Takođe bi trebalo pažljivo da provere klauzule o garanciji. Garancije zamene mogu smanjiti deo rizika nakon zapošljavanja, ali one nisu zamena za kvalitetno izvršenje potrage, realističnu kompenzaciju ili snažan *onboarding*. Upravljanje procesom je važno barem koliko i sama struktura ugovora. Pregledajte našu metodologiju ako želite da vidite kako disciplina procesa podržava komercijalni model.

Što su ove tačke preciznije definisane unapred, to ideja o podeli rizika postaje smislenija.

*Executive search* sa podelom rizika najbolje funkcioniše kada klijent želi pravu ekskluzivnu potragu, ali mu ne odgovara tradicionalni "slepi" *retainer*. Posebno je relevantan kod zapošljavanja koje podržavaju sponzori (npr. *Private Equity* fondovi), kod novootvorenih liderskih uloga, poverljivih mandata za zamenu i u slučajevima gde upravni odbor zahteva vidljive dokaze pre odobravanja većeg troška.

Manje je koristan kada klijent želi da *brief* ostane neekskluzivan, kada je uloga dovoljno jednostavna da opravdava lakšu ekonomiju regrutacije, ili kada je usklađenost internih stejkholdera toliko slaba da najveći rizici leže isključivo unutar same organizacije klijenta.

Pravi model podele rizika bi trebalo da smanji neizvesnost koju stvara struktura naknada, a da pritom ne oslabi sam mandat.