Executive Search con Riesgo Compartido

En el *executive search*, el riesgo compartido suele referirse a cómo se distribuye la exposición comercial mientras la búsqueda aún está demostrando su viabilidad. A los clientes les preocupa pagar demasiado y demasiado pronto, especialmente antes de comprobar si la firma es capaz de mapear el mercado adecuadamente, cuestionar el *brief* y atraer a los candidatos idóneos. Por su parte, a las firmas les preocupa comprometer un tiempo significativo de *research* y de sus socios sin un mandato sólido que respalde el esfuerzo.

Esta tensión es real. Las búsquedas de perfiles directivos concentran gran parte del trabajo en sus fases iniciales: calibración, mapeo, diseño de la estrategia de contacto y conversión de candidatos. Por lo tanto, el riesgo compartido no es un eslogan sobre la eliminación de costes; se trata de decidir en qué momento se devengan los honorarios y cómo se construye la confianza mutua.

Los modelos más sólidos son honestos al respecto. No pretenden que todos los riesgos puedan transferirse, sino que definen claramente qué riesgos son operativos, cuáles son comerciales y cuáles corresponden, fundamentalmente, al cliente.

Una firma de *search* puede compartir el riesgo comercial en las fases iniciales estructurando sus honorarios de forma diferente, vinculando los pagos más importantes a evidencias visibles u ofreciendo condiciones claras de reinicio y reemplazo. También puede mitigar el riesgo de ejecución mediante una calibración más precisa, un mapeo de mercado más profundo y un mayor rigor en la presentación de la *shortlist*.

Sin embargo, hay riesgos que no se pueden externalizar. El cliente sigue siendo responsable de la agilidad en la toma de decisiones, el realismo del paquete retributivo, la alineación de los *stakeholders*, la ejecución del *onboarding* y el correcto diseño de la posición. Ni siquiera la mejor estructura de *search* puede absorber por completo estos riesgos internos.

Por ello, una conversación seria sobre *executive search* con riesgo compartido siempre combina términos comerciales con términos de proceso. Si el cliente busca una verdadera alineación, debe analizar tanto los honorarios de executive search como el proceso de executive search, y no limitarse únicamente al calendario de facturación.

La estructura de honorarios influye directamente en el comportamiento de una firma de *search* durante las primeras etapas del mandato. Un modelo *retainer* convencional otorga al asesor certeza comercial desde el principio. Un modelo a éxito (*contingency*) traslada un mayor riesgo al *recruiter*, pero puede sesgar el proceso, priorizando la velocidad de presentación de perfiles sobre la profundidad de la búsqueda. Ambos modelos resuelven un problema de alineación, pero potencialmente generan otro.

El riesgo compartido cobra sentido cuando la estructura recompensa la evidencia real del mercado en lugar de promesas optimistas. Este es el principio comercial que sustenta Proof-First™ Search: el cliente comprueba los resultados antes, y el tramo de honorarios más alto se abona tras esa demostración, no antes.

Para el cliente, esto reduce la sensación de estar financiando una "caja negra". Para el asesor, preserva las condiciones necesarias para ejecutar un mandato exclusivo y riguroso, evitando que se convierta en una carrera desorganizada entre *recruiters*.

Proof-First Search comparte el riesgo comercial inicial al adelantar el umbral de confianza. KiTalent sigue ejecutando la búsqueda como un mandato exclusivo de *executive search*, pero no exige al cliente que asuma el mayor compromiso financiero antes de comprobar si el proceso está generando una *shortlist* con evidencias creíbles.

Esto no significa que KiTalent asuma todo el riesgo de contratación. El cliente mantiene el control sobre las decisiones finales, la oferta retributiva, el rigor en las entrevistas y la ejecución del *onboarding*. Lo que cambia es el momento en el que se justifica la mayor exposición comercial.

Esta es una respuesta mucho más sólida que una simple prueba cosmética. Por este motivo, rechazamos el envío de muestras de CVs ciegos como sustituto de la evidencia real; si hablamos de riesgo compartido, la prueba debe reflejar la ejecución real de la búsqueda. Consulte por qué no enviamos CVs ciegos para entender la lógica detrás de esta postura.

Antes de acordar cualquier modelo de *executive search* con riesgo compartido, el cliente debe definir qué hito desencadena cada fase de pago, qué se considera una evidencia aceptable en la *shortlist*, qué implica la exclusividad en la práctica y cómo afectan a las condiciones los cambios en el rol o las pausas en el mandato.

También es fundamental revisar cuidadosamente la redacción de las garantías. Las garantías de reemplazo pueden mitigar parte del riesgo posterior a la contratación, pero no sustituyen una excelente ejecución de la búsqueda, una compensación realista o un *onboarding* sólido. La gobernanza del proceso importa tanto o más que la estructura principal del acuerdo. Revise nuestra metodología para descubrir cómo la disciplina del proceso respalda nuestro modelo comercial.

Cuanto mayor sea la precisión con la que se definan estos puntos por adelantado, más sentido cobrará el concepto de riesgo compartido.

El *executive search* con riesgo compartido funciona mejor cuando el cliente desea una búsqueda exclusiva real, pero no se siente cómodo asumiendo un *retainer* tradicional a ciegas. Es especialmente relevante en contrataciones respaldadas por fondos de *Private Equity* (*sponsor-backed*), roles de liderazgo de nueva creación, mandatos de reemplazo confidenciales y situaciones en las que el Consejo de Administración exige pruebas visibles antes de autorizar un desembolso mayor.

Resulta menos útil cuando el cliente prefiere trabajar sin exclusividad, cuando el rol es lo suficientemente sencillo como para encajar en un modelo de *recruiting* más ligero, o cuando la alineación interna de los *stakeholders* es tan débil que los mayores riesgos residen íntegramente dentro de la propia organización.

El modelo de riesgo compartido adecuado debe reducir la incertidumbre generada por la estructura de honorarios sin llegar a debilitar el mandato en sí.