Споделяне на риска при Executive Search

В контекста на executive search, споделянето на риска обикновено се отнася до разпределението на търговската експозиция в етапа, когато процесът на търсене все още доказва своята ефективност. Клиентите се притесняват да не платят твърде много и твърде рано, особено преди да са се уверили, че компанията може правилно да картографира пазара, да осмисли критично заданието и да привлече точните кандидати. От своя страна, консултантите се притесняват да инвестират значително време за проучване и партньорски ресурс без сериозен мандат, който да обезпечи работата им.

Това напрежение е напълно реално. Търсенето на висш ръководен персонал е силно натоварено в началната си фаза с процеси по калибриране, картографиране (mapping), планиране на подхода и привличане на кандидатите. Затова споделянето на риска не е просто лозунг за елиминиране на разходите. Става въпрос за това да се реши кога разходът е реално заслужен и как се изгражда доверие между двете страни.

Най-успешните модели са откровени по тази тема. Те не създават илюзията, че всеки риск може да бъде прехвърлен. Вместо това ясно дефинират кои рискове са оперативни, кои са търговски и кои фундаментално остават на страната на клиента.

Консултантската компания може да сподели търговския риск в ранен етап, като структурира хонорарите си по различен начин, обвързвайки по-големите плащания с видими доказателства за свършена работа, или като предложи ясно дефинирани условия за рестартиране на процеса и замяна на кандидат. Тя може също така да намали риска при изпълнението чрез по-прецизно калибриране, по-задълбочено картографиране на пазара и по-строга дисциплина при съставянето на краткия списък (shortlist).

Някои рискове обаче не могат да бъдат аутсорснати. Клиентът продължава да носи отговорност за скоростта на вземане на решения, реализма на предлаганото възнаграждение, съгласуваността между вътрешните заинтересовани страни, качеството на онбординг процеса и това дали самата роля е правилно структурирана. Дори най-добрата методология на търсене не може напълно да абсорбира тези вътрешни рискове.

Ето защо сериозният разговор за споделяне на риска при executive search винаги съчетава търговските условия с условията на самия процес. Ако клиентът търси по-добро синхронизиране на интересите, той трябва да анализира както хонорарите при executive search, така и процеса на executive search, а не само графика на фактуриране.

Структурата на възнаграждението определя поведението на консултанта в ранните етапи на мандата. Конвенционалният модел с предварително задържане (retainer) осигурява на консултанта ранна търговска сигурност. Моделът при успех (contingency) прехвърля по-голяма част от риска върху рекрутъра, но същевременно може да изкриви процеса, приоритизирайки бързината на представяне на кандидати пред дълбочината на търсенето. И двата модела решават един проблем със синхронизирането, но потенциално създават друг.

Споделянето на риска придобива смисъл, когато структурата възнаграждава реални пазарни доказателства, а не оптимистични обещания. Това е търговският принцип, заложен в Proof-First™ Search: клиентът вижда доказателства по-рано, а основната част от хонорара следва тези доказателства, вместо да ги предхожда.

За клиентите това намалява усещането, че финансират "черна кутия". За консултанта този подход запазва условията за сериозен ексклузивен мандат, предпазвайки процеса от превръщането му в хаотична надпревара между агенции.

Proof-First Search споделя ранния търговски риск, като изтегля напред момента, в който се изисква висока степен на увереност. KiTalent продължава да управлява търсенето като ексклузивен executive search мандат, но от клиента не се изисква да поема голям финансов ангажимент, преди да се е уверил, че процесът генерира надеждни доказателства под формата на качествен кратък списък (shortlist).

Това не означава, че KiTalent поема целия риск при наемането. Клиентът запазва контрола върху крайните решения, параметрите на възнаграждението, дисциплината при провеждане на интервюта и изпълнението на онбординга. Това, което се променя, е моментът, в който по-голямата търговска експозиция става напълно оправдана.

Това е много по-силен аргумент от предоставянето на козметични доказателства. Това е и причината да отхвърляме анонимизираните (слепи) CV-та като заместител на реалните резултати; ако се твърди, че има споделяне на риска, доказателствата трябва да отразяват реалното изпълнение на търсенето. Вижте защо не изпращаме слепи CV-та, за да разберете логиката зад тази наша позиция.

Преди да договорят модел за споделяне на риска при executive search, клиентите трябва ясно да дефинират кое събитие задейства всеки етап на плащане, какво се счита за приемливо доказателство при представяне на кратък списък, какво означава ексклузивността на практика и как евентуални промени в ролята или паузиране на мандата биха повлияли на условията.

Те също така трябва внимателно да анализират клаузите за гаранция. Гаранциите за замяна могат да смекчат част от риска след назначаването, но те не могат да компенсират лошото изпълнение на търсенето, нереалистичното възнаграждение или слабия онбординг. Управлението на процеса е поне толкова важно, колкото и самата търговска структура. Разгледайте нашата методология, за да видите как дисциплината в процеса подкрепя търговския модел.

Колкото по-прецизно са дефинирани тези параметри предварително, толкова по-смислена става концепцията за споделяне на риска.

Споделянето на риска при executive search работи най-добре, когато клиентът желае истинско ексклузивно търсене, но не се чувства комфортно с традиционния модел на сляпо предварително плащане (retainer). Този подход е особено подходящ при назначения, подкрепени от инвестиционни фондове, при новосъздадени лидерски роли, конфиденциални мандати за замяна и в случаи, когато бордът на директорите изисква видими доказателства преди одобряването на по-големи разходи.

Моделът е по-малко ефективен, когато клиентът предпочита да запази заданието неексклузивно, когато ролята е достатъчно стандартна, за да позволи по-лека икономика на подбора, или когато съгласуваността между вътрешните заинтересовани страни е толкова слаба, че основните рискове произтичат изцяло от организацията на клиента.

Правилният модел за споделяне на риска трябва да минимизира несигурността, породена от структурата на хонорарите, без да отслабва тежестта и фокуса на самия мандат.