Risk Paylaşımlı Üst Düzey Yönetici Araştırması

Üst düzey yönetici araştırmasında risk paylaşımı, genellikle araştırma süreci henüz kendini kanıtlama aşamasındayken ticari riskin taraflar arasında nasıl dağıtıldığını ifade eder. Müşteriler, özellikle danışman firmanın pazarı doğru bir şekilde haritalandırıp haritalandıramayacağını, görev tanımını (brief) stratejik olarak sorgulayıp sorgulayamayacağını ve doğru adayları ikna edip edemeyeceğini görmeden, sürecin çok başında yüksek ödemeler yapmaktan endişe duyarlar. Araştırma firmaları ise, arkasında ciddi bir yetkilendirme (mandat) olmayan bir iş için kapsamlı bir araştırma eforu ve partner zamanı harcamaktan çekinirler.

Bu gerilim son derece gerçektir. Üst düzey yönetici araştırmaları; kalibrasyon, pazar haritalandırması, iletişim stratejisi tasarımı ve aday ikna çalışmaları nedeniyle sürecin en başında yoğun bir efor gerektirir. Bu nedenle risk paylaşımı, maliyeti ortadan kaldırmaya yönelik altı boş bir slogan değildir. Maliyetin ne zaman hak edildiğine ve her iki taraf için de güvenin nasıl inşa edileceğine karar vermekle ilgilidir.

En güçlü modeller bu konuda şeffaftır. Her riskin devredilebileceği yanılsamasını yaratmazlar. Hangi risklerin operasyonel, hangilerinin ticari olduğunu ve hangilerinin temel olarak müşterinin sorumluluğunda kaldığını net bir şekilde tanımlarlar.

Bir araştırma firması; ücretlendirme takvimini farklı kurgulayarak, büyük ödeme dilimlerini somut kanıtlara bağlayarak veya sınırları belirlenmiş süreci yeniden başlatma ve aday değiştirme şartları sunarak erken aşama ticari riskleri paylaşabilir. Ayrıca daha güçlü bir kalibrasyon, daha derin bir pazar haritalandırması ve daha sıkı bir kısa liste (shortlist) disiplini ile operasyonel riskleri de azaltabilir.

Ancak bazı riskler dışarıya devredilemez. Karar alma hızı, ücret paketinin pazar gerçeklerine uygunluğu, kurum içi paydaş uyumu, işe uyum (onboarding) süreci ve rolün doğru tasarlanıp tasarlanmadığı gibi konular tamamen müşterinin sorumluluğundadır. En iyi araştırma kurgusu bile bu iç riskleri tamamen absorbe edemez.

Bu nedenle, risk paylaşımlı ciddi bir üst düzey yönetici araştırması görüşmesi, ticari şartları her zaman süreç şartlarıyla harmanlar. Müşteri daha güçlü bir ticari uyum arıyorsa, sadece fatura takvimini değil, hem üst düzey yönetici araştırması ücretlerini hem de üst düzey yönetici araştırması sürecini bütüncül olarak değerlendirmelidir.

Ücret yapısı, bir araştırma firmasının mandatın erken aşamalarında nasıl bir yaklaşım sergileyeceğini doğrudan etkiler. Geleneksel bir retainer (ön ödemeli) model, danışmana ticari güvenceyi sürecin en başında sunar. Contingency (başarı bazlı) model ise işe alım uzmanına daha fazla risk yükler; ancak bu durum, süreci araştırmanın derinliğinden ziyade hızlı aday sunumuna (hız odaklılığa) doğru itebilir. Her iki model de bir taraftaki uyum sorununu çözerken, potansiyel olarak başka bir soruna zemin hazırlar.

Risk paylaşımı, ancak kurulan yapı iyimser vaatler yerine gerçek pazar kanıtlarını ödüllendirdiğinde anlamlı hale gelir. Proof-First™ Search modelinin arkasındaki ticari prensip tam olarak budur: Müşteri somut kanıtı daha erken görür ve asıl büyük ücret dilimi bu kanıttan önce talep edilmek yerine, kanıtın sunulmasını takip eder.

Hizmet alan kurumlar için bu durum, kapalı bir kutuyu finanse etme endişesini ortadan kaldırır. Danışman açısından ise, işe alım uzmanları arasında geçen kuralsız bir yarıştan ziyade, ciddi ve münhasır (exclusive) bir mandatın gerektirdiği çalışma koşullarını güvence altına alır.

Proof-First Search, güven eşiğini sürecin daha erken bir aşamasına çekerek erken aşama ticari riskini paylaşır. KiTalent, araştırmayı yine münhasır bir üst düzey yönetici araştırması mandatı olarak yürütür; ancak müşteriden, araştırmanın güvenilir kısa liste kanıtları üretip üretmediğini görmeden önce büyük bir finansal taahhütte bulunması istenmez.

Bu, KiTalent'ın tüm işe alım riskini üstlendiği anlamına gelmez. Müşteri; nihai kararları, ücretlendirme stratejisini, mülakat disiplinini ve işe uyum (onboarding) sürecini kontrol etmeye devam eder. Değişen tek şey, daha büyük ticari riskin haklı ve makul görüldüğü noktadır.

Bu yaklaşım, kozmetik kanıtlardan çok daha güçlü bir güvencedir. Gerçek kanıtların yerine sunulan isimsiz (kör) CV örneklerini reddetmemizin nedeni de budur; eğer ortada bir risk paylaşımı iddiası varsa, sunulan kanıt gerçek araştırma sürecinin kalitesini yansıtmalıdır. Bu duruşumuzun arkasındaki mantığı anlamak için neden isimsiz CV göndermediğimizi inceleyebilirsiniz.

Herhangi bir risk paylaşımlı üst düzey yönetici araştırması modeli üzerinde anlaşmadan önce kurumlar; her bir ödeme aşamasını hangi olayın tetiklediğini, nelerin kabul edilebilir bir kısa liste kanıtı sayıldığını, münhasırlığın pratikte ne anlama geldiğini ve roldeki değişikliklerin veya duraklatılan mandatların sözleşme şartlarını nasıl etkileyeceğini net bir şekilde tanımlamalıdır.

Ayrıca sözleşmedeki garanti maddelerini de dikkatlice incelemelidirler. İşe alım sonrası aday değiştirme garantileri bazı riskleri azaltabilir; ancak bunlar iyi bir araştırma sürecinin, gerçekçi bir ücretlendirmenin veya güçlü bir işe uyum (onboarding) programının yerini tutamaz. Sürecin yönetişimi, en az ticari yapının kendisi kadar önemlidir. Süreç disiplininin ticari modeli nasıl desteklediğini görmek istiyorsanız metodolojimizi inceleyebilirsiniz.

Bu noktalar en baştan ne kadar net bir şekilde tanımlanırsa, risk paylaşımı fikri de o kadar anlamlı hale gelir.

Risk paylaşımlı üst düzey yönetici araştırması, en çok müşterinin gerçek bir münhasır araştırma talep ettiği, ancak geleneksel ve sonucu belirsiz retainer (ön ödemeli) modelle ilerlemek istemediği durumlarda işe yarar. Özellikle yatırımcı destekli işe alımlarda, yeni oluşturulan liderlik rollerinde, gizli yürütülen yönetici değişikliği mandatlarında ve yönetim kurulunun büyük harcamalardan önce somut kanıtlar görmek istediği durumlarda son derece etkilidir.

Müşterinin mandatı münhasır olmayan (non-exclusive) bir yapıda tutmak istediği, rolün daha düşük maliyetli işe alım modelleriyle çözülebilecek kadar basit olduğu veya kurum içi paydaş uyumunun çok zayıf olup en büyük risklerin tamamen müşteri organizasyonunun içinde yer aldığı durumlarda ise daha az faydalıdır.

Doğru bir risk paylaşım modeli, mandatın kendisini zayıflatmadan, ücret yapısının yarattığı belirsizliği ortadan kaldırmalıdır.