Executive search bez avansne naknade

Većina klijenata koja traži executive search bez avansne naknade ne pokušava da u potpunosti izbegne plaćanje profesionalnih usluga. Njihov cilj je da izbegnu plaćanje visokih naknada pre nego što se uvere da headhunting firma razume njihov zahtev, ume da mapira tržište i privuče prave kandidate. Njihova briga se najčešće odnosi na komercijalno poverenje, a ne na puko smanjenje troškova.

Ovakva zabrinutost je sasvim opravdana. Upravni odbor ili investitor može prisustvovati odličnoj prezentaciji, potpisati ugovor o avansnom plaćanju (retainer) i nedeljama nakon toga imati vrlo malo dokaza o stvarnom kvalitetu pretrage. To je jedan od razloga zašto neki klijenti prvo upoređuju cene executive search usluga, proces executive search-a i konkretne dokaze koje firma može da pruži pre nego što mandat postane finansijski zahtevan.

Na najvišem nivou (senior level), pravo pitanje nije "Mogu li da ne platim ništa unapred?", već "Šta tačno plaćam pre nego što kvalitet uže liste kandidata postane vidljiv, i kako su usklađeni interesi dok se rezultati pretrage još uvek dokazuju?"

Fraza "bez avansne naknade" može se odnositi na contingency regrutaciju (plaćanje isključivo po uspehu), blaži oblik delimično zadržane pretrage (contained search) ili strukturiraniji prove-first model. Ovi pojmovi nisu sinonimi. Oni stvaraju potpuno različite okvire kada je reč o ekskluzivnosti, dubini istraživanja, pristupu kandidatima i poverljivosti.

U contingency regrutaciji, regruter je obično plaćen samo ukoliko dođe do zapošljavanja. To može dobro funkcionisati za lako dostupne baze talenata i operativne uloge, ali ne obezbeđuje resurse za dubinsko mapiranje tržišta, višestruke krugove kontaktiranja i preciznu kalibraciju, što je neophodno za većinu mandata na nivou upravnih odbora ili C-nivoa (C-suite). Za detaljno poređenje, pogledajte retained vs contingency search.

Zbog toga klijenti treba da budu oprezni sa takozvanim dokazima koji to zapravo nisu. Nekoliko anonimizovanih profila može delovati kao rana potvrda kvaliteta, iako zapravo ne dokazuje gotovo ništa o stvarnom pristupu tržištu ili kvalitetu sprovođenja pretrage. Upravo iz tog razloga objašnjavamo zašto ne šaljemo "slepe" CV-jeve kao zamenu za stvarne dokaze o radu.

KiTalent-ov Proof-First™ Search pozicioniran je između "slepog" avansnog plaćanja (retainer) i čistog contingency modela. U operativnom smislu, on i dalje funkcioniše kao ekskluzivni executive search: mapiranje tržišta, definisanje ciljnih kompanija, direktno kontaktiranje, kalibracija uže liste i strukturirana evaluacija kandidata sprovode se kao integralni deo mandata.

Razlika je u komercijalnoj dinamici. Klijent dobija konkretne dokaze o kvalitetu uže liste i reakciji tržišta pre nego što preuzme veće finansijske obaveze. To ovaj model čini mnogo disciplinovanijim odgovorom na zahtev "bez avansne naknade" u poređenju sa pukim ukidanjem avansa uz nadu da će standard usluge ostati nepromenjen.

Drugim rečima, Proof-First Search nije obećanje besplatnog rada. To je model usklađivanja rizika u kojem se komercijalno poverenje gradi ranije i na mnogo transparentniji način.

Executive search bez avansne naknade obično ima najviše smisla kada je klijent spreman za ozbiljnu, ekskluzivnu pretragu, ali zahteva više dokaza pre nego što se obaveže na veće troškove. Ovo se često odnosi na kompanije podržane od strane private equity fondova, prva zapošljavanja na ključnim liderskim pozicijama, transformacione uloge ili situacije u kojima sektor nabavke traži jasniju potvrdu stanja na tržištu pre odobravanja punog iznosa naknade.

Ovaj pristup je posebno koristan kada je mandat previše važan za površan contingency pristup, a klijent ipak želi da u ranoj fazi testira kvalitet uže liste. U takvim slučajevima, prove-first struktura zadržava neophodnu rigoroznost procesa, istovremeno smanjujući osećaj komercijalnog rizika "na slepo".

S druge strane, ovaj model je manje pogodan kada klijent želi da se više agencija takmiči istovremeno, kada pozicija nije dovoljno visoka da bi opravdala punu disciplinu executive search-a, ili kada je interna usklađenost unutar kompanije previše slaba da bi uopšte podržala ekskluzivni proces.

Pre nego što prihvate bilo koji predlog za executive search bez avansne naknade, klijenti bi trebalo da provere koji standard usluge stoji iza tog obećanja. Da li je mandat ekskluzivan? Koliko se dubinsko istraživanje sprovodi pre formiranja prve uže liste? Šta se tačno smatra dokazom? Kako će se ocenjivati kvalitet kandidata, a ne samo njihov kvantitet?

Takođe bi trebalo da pitaju na koji način se kreira uža lista. Ozbiljna pretraga mora da demonstrira jasnu logiku ciljnog tržišta, disciplinu u kontaktiranju kandidata, kalibraciju u odnosu na profil pozicije i transparentnu podršku pri donošenju odluka. Ovi mehanizmi su daleko važniji od toga da li prva faktura stiže prvog dana ili nakon ostvarenja određene faze (milestone). Za više detalja o našem pristupu, pogledajte metodologiju.

Obećanje o radu bez avansa ima vrednost samo ukoliko se proces i dalje sprovodi kao pravi executive search angažman. U suprotnom, klijent može smanjiti početni finansijski rizik, ali time drastično povećati rizik neuspešne realizacije samog projekta.