Executive Search bez poplatku vopred

Väčšina klientov, ktorí žiadajú o executive search bez poplatku vopred, sa nesnaží úplne vyhnúť plateniu za profesionálnu prácu. Chcú sa len vyhnúť úhrade vysokého poplatku predtým, než uvidia, či firma dokáže pochopiť zadanie, zmapovať trh a získať tých správnych kandidátov. Za touto požiadavkou sa zvyčajne skrýva potreba komerčnej istoty, nie snaha o zjednávanie ceny.

Táto obava je opodstatnená. Predstavenstvo alebo investor si môže vypočuť presvedčivú prezentáciu, podpísať zmluvu o retaineri a aj tak mať celé týždne len veľmi málo dôkazov o skutočnej kvalite vyhľadávania. To je jeden z dôvodov, prečo niektorí klienti začínajú porovnávaním poplatkov za executive search, procesu executive search a reálnych výsledkov, ktoré môže firma preukázať predtým, než sa mandát stane finančne náročným.

Na seniornej úrovni nie je skutočnou otázkou „Môžem na začiatku nezaplatiť nič?“. Otázka znie: „Za čo presne platím predtým, než je viditeľná kvalita shortlistu, a ako sú nastavené motivácie v čase, keď sa kvalita vyhľadávania ešte len musí osvedčiť?“

Fráza „bez poplatku vopred“ môže označovať contingency recruiting (nábor s odmenou len pri úspechu), vyhľadávanie na báze success-fee, odľahčenú formu contained-search alebo štruktúrovanejší model prove-first. Tieto pojmy však nie sú zameniteľné. Vytvárajú odlišné motivácie týkajúce sa exkluzivity, hĺbky prieskumu, prístupu ku kandidátom a dôvernosti.

Pri contingency recruitingu je recruiter zvyčajne platený len vtedy, ak dôjde k úspešnému umiestneniu kandidáta. To môže dobre fungovať pri ľahko dostupných skupinách talentov a bežných rolách, no automaticky to nepokrýva hlbšie mapovanie, opakované oslovovanie a kalibráciu, ktoré si vyžadujú mnohé mandáty pre predstavenstvo alebo C-level pozície. Ak hľadáte komplexné porovnanie, pozrite si retained vs contingency search.

To je tiež dôvod, prečo by si klienti mali dávať pozor na takzvané dôkazy, ktoré v skutočnosti žiadnymi dôkazmi nie sú. Niekoľko anonymizovaných profilov môže pôsobiť ako skoré overenie kvality, no v skutočnosti vypovedajú len veľmi málo o reálnom dosahu na trh alebo o samotnej realizácii vyhľadávania. Presne preto vysvetľujeme, prečo neposielame slepé životopisy ako náhradu za skutočné dôkazy o našej práci.

Proof-First™ Search od spoločnosti KiTalent stojí niekde medzi slepým retainerom plateným vopred a čistým contingency modelom. Z prevádzkového hľadiska stále funguje ako exkluzívny executive search: mapovanie trhu, definovanie cieľových spoločností, priame oslovovanie, kalibrácia shortlistu a štruktúrované hodnotenie kandidátov sú pevnou súčasťou mandátu.

Rozdiel spočíva v komerčnej postupnosti. Klient vidí skutočné dôkazy o kvalite shortlistu a odozve trhu predtým, než sa zaviaže k vyšším poplatkom. To z tohto modelu robí oveľa disciplinovanejšiu odpoveď na požiadavku „bez poplatku vopred“, než len jednoduché zrušenie retaineru s nádejou, že štandard dodania zostane nezmenený.

Inými slovami, Proof-First Search nie je prísľubom práce zadarmo. Je to štruktúra zosúladenia rizík, v ktorej sa komerčná dôvera buduje skôr a oveľa transparentnejšie.

Executive search bez poplatku vopred má zvyčajne najväčší zmysel vtedy, keď je klient otvorený serióznemu exkluzívnemu vyhľadávaniu, no pred väčšími výdavkami požaduje viac dôkazov. To často platí pri spoločnostiach vlastnených private equity fondmi, pri prvom obsadzovaní líderských pozícií, pri transformačných rolách alebo v situáciách, keď oddelenie nákupu (procurement) požaduje jasnejší dôkaz o realite na trhu pred schválením plnej štruktúry poplatkov.

Tento prístup je obzvlášť užitočný, keď je mandát príliš dôležitý na voľnejší prístup contingency recruitingu, no klient chce napriek tomu včas otestovať kvalitu shortlistu. V takýchto prípadoch dokáže štruktúra prove-first zachovať potrebnú prísnosť procesu a zároveň znížiť pocit slepého komerčného rizika.

Naopak, je menej vhodná v situáciách, keď klient vyžaduje, aby si navzájom konkurovalo niekoľko personálnych agentúr súčasne, keď rola nie je dostatočne seniorná na to, aby si vyžadovala plnú disciplínu executive search, alebo keď je interná zhoda vo firme príliš slabá na to, aby vôbec podporila exkluzívny proces.

Pred prijatím akéhokoľvek návrhu na executive search bez poplatku vopred by sa klienti mali pýtať, aký štandard dodania sa za týmto sľubom reálne skrýva. Je mandát exkluzívny? Aký rozsiahly prieskum prebehne pred predložením prvého shortlistu? Čo presne sa považuje za dôkaz? Ako sa bude posudzovať kvalita kandidátov, nielen ich kvantita?

Zaujímať by sa mali aj o to, ako sa tvorí samotný shortlist. Seriózne vyhľadávanie by malo preukázať logiku definovania cieľového trhu, disciplínu pri oslovovaní, kalibráciu voči zadaniu a transparentnú podporu pri rozhodovaní. Tieto mechanizmy sú oveľa dôležitejšie ako to, či prvá faktúra dorazí v prvý deň spolupráce alebo až po dosiahnutí neskoršieho míľnika. Pre lepšie pochopenie nášho prístupu si pozrite metodológiu.

Prísľub absencie poplatku vopred má zmysel len vtedy, ak vyhľadávanie naďalej prebieha ako skutočný projekt executive search. V opačnom prípade klient síce zníži finančné riziko na začiatku, no len za cenu výrazného zvýšenia rizika pri samotnej realizácii.