Retained және Pay-on-Shortlist шешім қабылдау құралы

Ең пайдалы коммерциялық сұрақ көбінесе «retained әлде contingency?» емес, «retained әлде pay-on-shortlist?» болып табылады. Себебі көптеген жоғары деңгейлі мандаттар әлі де эксклюзивтілікті, құпиялылықты, нарықты терең талдауды және серіктес деңгейіндегі жауапкершілікті қажет етеді. Келіспеушілік көбінесе іздеудің қаншалықты маңызды болуы керектігінде емес, ірі төлем міндеттемесі қашан басталуы керектігіне қатысты туындайды.

Бұл құрал осындай тар, бірақ стратегиялық маңызды таңдау үшін жасалған. Ол клиенттерге бриф үшін жобаны іске қосу кезіндегі міндеттемелердің әлде ірі коммерциялық шектен өтпес бұрын ұсынылатын нақты дәлелдемелердің қайсысы тиімдірек екенін шешуге көмектеседі.

Бұл заңгерлік кеңес немесе прокьюремент саясаты емес. Бұл дұрыс коммерциялық келіссөздерге тезірек қол жеткізуге арналған бағыттаушы құрылым.

Құрал бір модельді әмбебап түрде артық деп санамайды. Ол мандаттың қажеттіліктеріне қай модельдің көбірек сәйкес келетінін көрсетеді. Егер құпиялылық өте жоғары болса, бриф нақты анықталған болса және клиент кеңесшіге сенім артса, дәстүрлі retainer жақсырақ сәйкес келуі мүмкін. Егер тапсырыс беруші әлі де эксклюзивті executive search қатаңдығын қаласа, бірақ толық міндеттеме алмас бұрын көбірек бастапқы дәлелдемелерді қажет етсе, Proof-First™ Search сияқты pay-on-shortlist құрылымы көбірек сәйкес келуі мүмкін.

Сондықтан нәтижені келіссөздерді бастауға арналған негіз ретінде қабылдау керек. Түпкілікті таңдау әлі де executive search төлемдері, executive search процесі және мандаттың нақты корпоративтік басқару талаптары тұрғысынан тексерілуі тиіс.

Мұндағы мақсат – шешім қабылдауды автоматтандыру емес. Мақсат – шешім қабылдау процесін барынша айқын ету.

Дәстүрлі retained іздеу әдетте мандат өте құпия болғанда, тапсырыс беруші фирманы жақсы білгенде және екі тарап та бірінші күннен бастап толық стратегиялық міндеттемелерді қабылдауға дайын болғанда орындырақ болады. Сондай-ақ, бұл рөл нақты анықталған, ішкі стейкхолдерлер арасында толық келісім болған және іздеудің өте маңызды болғаны соншалық, кеңесші үшін бастапқы коммерциялық сенімділік процестің тұрақтылығын сақтаудың бір бөлігі болған жағдайда оңтайлы таңдау болуы мүмкін.

Мұндай жағдайларда клиентке pay-on-shortlist моделі ұсынатын бастапқы дәлелдемелер кезеңі қажет болмауы мүмкін. Retainer әлсіз дәлелдемелерді жасыру үшін пайдаланылмайды. Ол басынан бастап мандатқа толық берілгендікті қолдау үшін қолданылады.

Сондықтан retained іздеуді ескірген деп санамау керек. Ол әлі де тиісті мандаттар үшін ең дұрыс шешім болып табылады.

Клиент retained іздеудің қатаңдығын қалаған кезде, бірақ шорт-парақ сапасы мен нарықтағы тартымдылықтың шынайы екенін көрмей тұрып, ірі қаржылық міндеттемелерді көзсіз алғысы келмегенде, pay-on-shortlist логикасы сенімдірек болады. Бұл көбінесе инвесторлар қолдайтын жалдау, алғашқы басшылық тағайындаулар, трансформациялық рөлдер немесе прокьюремент бөлімі үлкен шығындарды мақұлдамас бұрын көбірек көрінетін дәлелдемелерді талап ететін жағдайларда орын алады.

Бұл модель бриф әлі де нарықта тексеруді қажет еткен кезде де өзекті бола түседі. Мұндай мандаттарда бастапқы дәлелдемелердің тек психологиялық емес, стратегиялық құндылығы бар. Ол клиентке негізгі төлем кезеңінен өтпес бұрын іздеудің шынымен дұрыс бағытта жүріп жатқанын бағалауға көмектеседі.

Бұл Proof-First Search логикасы. Ол коммерциялық сенімділіктің уақытын өзгерте отырып, мандатты эксклюзивті және салмақты етіп сақтайды.

Ешқандай шешім қабылдау құралы әлсіз дәлелдемелер моделін құтқара алмайды. Егер фирма pay-on-shortlist ұсынатынын мәлімдесе, бірақ дәлел ретінде анонимді профильдер пакетін немесе кандидаттардың үстірт үлгілерін пайдаланса, коммерциялық атау нақты сенім мәселесін шешпейді. Бұл кезең нақты іздеу нәтижелерімен бекітілуі тиіс.

Сондықтан retained және pay-on-shortlist арасындағы таңдау әрқашан дәлелдемелер сапасы туралы сұрақпен қатар жүруі керек. Шорт-парақ деп нені санауға болады? Оны қандай бағалау деңгейі қолдайды? Оның артында қаншалықты нарықтық шындық жатыр? Біз негізгі қарсылықты неліктен біз анонимді түйіндемелерді жібермейміз мақаласында қарастырамыз, өйткені шешім дәлелдеу нүктесінің өзі сенімді болғанда ғана пайдалы болады.

Коммерциялық келісім оның негізінде жатқан дәлелдемелер қаншалықты күшті болса, соншалықты берік болады.

Құрал бағыттаушы ұсыныс бергеннен кейін, оны нақты ынтымақтастық шарттарын нақтылау үшін пайдаланыңыз. Шорт-парақ кезеңін анықтаңыз, эксклюзивтілікті нақтылаңыз, төлем негізін растаңыз және төлемді жүзеге асыру үшін қандай дәлелдемелер қажет екенін келісіңіз. Содан кейін шешімді құпиялылық, директорлар кеңесінің динамикасы, мүдделі тараптардың келісімі және кандидаттар нарығының қиындығы тұрғысынан тексеріңіз.

Басқаша айтқанда, құралды келіссөздерді алмастыру үшін емес, оны бағыттау үшін пайдаланыңыз. Дұрыс нәтиже – қарапайым «иә немесе жоқ» жауабы емес, мандаттың оңтайлы құрылымы.

Сондықтан бұл бет кеңірек Proof-First ақпараттық кластерінің ішінде орналасқан. Ол тапсырыс берушілерді толығырақ коммерциялық салыстыру беттеріне бағыттауы керек, оларды алмастырмауы тиіс.